Pablo López: “No hay prenda más sostenible que la que dura 10 años”

Apuesta por una moda más pausada y de mayor calidad y busca repetir los 13 millones de facturación del año pasado

En el salón de la casa de sus abuelos, vendiendo apenas 30 americanas y teniendo que dar cita previa para que los clientes pudieran probarse las prendas con calma. Así empezó Pablo López (Córdoba, 1980) su andadura en el mundo de la moda. Antes, tuvo tiempo para estudiar Ciencias Empresariales y pasar por consultoras como Deloitte. En 2009, sin embargo, la sangre y la tradición familiar tiraron de él. Recordó el gusto que su propio abuelo Antonio López, sastre, le había despertado por el diseño desde que era pequeño y decidió convertir su afición en su oficio. Se unió a Rafael Díaz, amigo de la infancia apasionado también de la moda, y bajo la fórmula de ofrecer la máxima calidad a un precio competitivo, cada vez fueron más los clientes que les animaron a abrir alguna tienda. Lo hicieron. Empezaron desde abajo, con prudencia, invirtiendo solo 3.000 euros de capital inicial, y cumplen la década tras cerrar 2019 con 13 millones de euros brutos de facturación y con la mirada puesta en superar la pandemia, conquistar el extranjero y sacarse así la espina de haber tenido que cerrar su tienda de París.

R. ¿Cuál es la situación financiera de Silbon?

R. A día de hoy, creo que podemos empatar los 13 millones de facturación del año pasado. Con el cierre por la pandemia, llevamos un decrecimiento acumulado de un 18% de facturación, pero en junio ya remontamos un 1% y este últimos mes, por ejemplo, hemos vendido más de un 8% con respecto a 2019, así que creo que remontaremos.

R. ¿Cómo fueron los meses de encierro?

R. Duros. La semana del 13 al 20 de marzo cayeron incluso las ventas por internet, que es el 30% de nuestra facturación. Luego tuvimos suerte porque, con el 90% de la plantilla en un ERTE, la mayoría de los dueños de nuestros locales fueron muy comprensivos.

R. Sin embargo, han abierto otras dos tiendas físicas más. ¿Por qué?

R. Han sido parte de muchos movimientos estratégicos para ganar rentabilidad. La tienda outlet de Córdoba se pone en mayo para retirar de la web la ropa fuera de temporada, y funcionó tan bien que nos planteamos abrir otra para dar salida a todo lo que no se ha vendido durante la cuarentena. De ahí sale la tienda outlet de Málaga, que solo lleva una semana.

R. Precisamente estos meses muchas firmas han defendido una moda más sostenible y menos apegada a la temporada. ¿Es el futuro?

R. Sin ninguna duda, nosotros apostamos por eso y por la calidad, porque el cliente sabe cada vez más. Ahora está de moda ser sostenible y verde, pero no hay nada más ecológico que una prenda que dura ocho o diez años. Muchos clientes visten aún nuestras primeras colecciones.

R. Además de la calidad, ¿qué más necesitaron para crecer?

R. Nos hicieron falta muchas campañas fuertes de marketing para que la gente se identificara con los valores de la marca. El cliente paga un plus por un logotipo, y ese logotipo les tiene que representar lo suficiente como para que se quieran asociar a él.

R. ¿Les fue difícil crearse esta imagen?

R. Sí, es una de las cosas más difíciles de conseguir. Sobre todo porque a todas las marcas que empiezan se les empieza atribuyendo el ser una copia de otra. A nosotros nos costó salir de eso tres o cuatro años, y lo hicimos con mucho contenido audiovisual para convencer al cliente de que Silbon es la marca de un hombre clásico pero actual.

R. Muchas de estas campañas las han movido por internet. ¿Cómo de importante es hoy el comercio online?

R. Es un tema interesante. Nosotros, con el coronavirus, hemos pasado de vender el 28% online a vender el 34%. Pero tiene truco, porque el 80% de esas ventas por internet las hacemos en provincias donde tenemos tienda física. Las grandes marcas han acostumbrado al cliente a comprar con el móvil, pero la gente quiere una tienda cerca por si tiene que devolverlo.

R. El cliente es más exigente.

R. Sí, y esto nos convierte en un sector menos rentable que hace años, cuando teníamos hasta un 15% de rentabilidad. Ahora tendremos que ir más ajustados o defender una imagen de marca fuerte.

R. ¿Es así también con los más jóvenes?

R. No, son otra historia. El otro día hice con mi hija de 10 años el experimento de llevarla a un Zara, y no sabía qué hacer ni cómo moverse. Pero en casa, con el móvil, en dos minutos encuentra la prenda que quiere.

R. Hablando de futuro, ¿cuáles son sus próximos proyectos? ¿Volverán a París?

R. Lo primero será volver a abrir en Barcelona en septiembre. Y a partir de 2021, con la esperanza de que todo el coronavirus haya pasado, sí que intentaremos volver a París. Es una apuesta estructural. Antes de abrir esa tienda, no vendíamos fuera de España, y ahora el 10% de nuestras ventas online vienen del extranjero gracias a esa tienda. Y el siguiente paso sería Lisboa. Somos una marca de nicho para un cliente con poder adquisitivo, y hay que abrir fronteras.