Claves para triunfar en el sector aeronáutico de EE UU: dinero, tiempo y contactos
Es imprescindible montar una oficina y tener gente local para prosperar
El sector aeronáutico de EE UU es un mercado que mueve miles de millones de euros al año. Un informe de Deloitte sobre el segmento aeroespacial y de defensa en 2020 (Global aerospace and defense industry outlook 2020) asegura que Estados Unidos “seguirá siendo el principal motor de crecimiento de esta industria”.
En él, sin embargo, cohabitan dos caras. Una, en donde las pequeñas y medianas empresas españolas que quieren consolidarse solo ven cosas buenas: volumen de negocio, dinamismo, potencial y valoración positiva de los elementos diferenciadores. Otra, con dificultades que hay que afrontar: hacer un buen plan para triunfar, invertir mucho dinero, tener paciencia y saber moverse en una jungla donde cada estado es un mundo, en el que operan diferentes leyes, normas laborales e impuestos.
Contar con un producto innovador y que resuelva un problema es vital
Ante la caída de la actividad en España, hay compañías que, a pesar de todos los problemas, han logrado establecerse y tienen planes para consolidarse y seguir compitiendo en esta plaza. El informe de Deloitte dibuja un buen panorama para las pequeñas y medianas empresas, al afirmar que este año “se espera la progresiva consolidación de las de menor tamaño en busca de una escala cada vez más relevante para poder competir en nuevos programas y proyectos”.
Es parte del escenario que se dibujó en la jornada organizada conjuntamente por el Instituto de Comercio Exterior de España (Icex) y el servicio de comercio exterior de EE UU en el país. En ella se pusieron de manifiesto las oportunidades de negocio que hay en este sector para las firmas españolas en varios estados estadounidenses, concretamente, en Carolina del Norte, Carolina del Sur, Ohio, Virginia y Florida. “La tecnología española está abriéndose camino en el mercado estadounidense”, aseguran en la patronal Tedae. Así, los últimos datos del Icex (noviembre de 2019) revelan que hay 746 empresas españolas establecidas en el país, la mayoría, 412, en el sureste.
El Icex centra las oportunidades en Ohio, Virginia, Florida y las dos Carolinas
Erzia Technologies es una pyme nacida en Santander en 2002, que en 2011 montó una joint venture con una empresa de EE UU para trabajar en servicios de comunicaciones por satélite con barcos y entidades gubernamentales de defensa llamada Santander Teleport SL. En 2017 abrieron una compañía 100% española en Virginia, Erzia Technologies of America Inc. Vende productos de radiofrecuencia y de microondas para la NASA, Lockheed Martin, etcétera.
Con esta última pretenden “establecer una primera semilla para crecer”, explica Francisco Canales, director general de Erzia. En los próximos tres años el objetivo es “crear una pequeña división de ingeniería” para diseñar y fabricar productos. EE UU supone ya para la compañía entre el 50% y el 55% de su facturación. Canales destaca el dinamismo y el volumen de este mercado y señala que las “barreras de entrada son muy fáciles de abrir”. Ahora bien, añade que para “crecer exponencialmente necesitas estar allí, implantarte en el terreno con gente local, americana”.
Nacido en Filadelfia, pero con nacionalidad española, el CEO de Alpha Unmanned Systems (creada en 2014, con 22 empleados y sede en la localidad madrileña de San Sebastián de los Reyes), Eric Freeman tiene un plan de crecimiento que pasa por la contratación de un agente comercial (ya lo tienen en Nuevo México), la creación de una empresa y fabricar en el lugar para obtener “la licencia made in USA”. Han conseguido dos clientes: uno en defensa en Pensilvania y otro civil en Texas.
Especializados en la fabricación de drones en formato helicóptero, Freeman recomienda a las pymes españolas que “empiecen visitando ferias y conociendo el sector” para, a continuación, echar mano de los recursos necesarios. “Todo es más caro” y hay que “estar muy presentes” con tus socios y proveedores. “Las cosas tardan y cuestan, hay que ir paso a paso”, concluye.
Deloitte apuesta por un refuerzo de las firmas españolas para competir mejor
Javier Martí, director de Das Photonics, una pyme de Valencia con 100 trabajadores, aconseja “plantearse una hoja de ruta agresiva en cuanto a mejoras que debemos ir introduciendo”. En su opinión, “si no se planifica bien la entrega de aspectos diferenciadores”, el mercado americano “amortiza” con rapidez.
Das Photonics trabaja desde 2014 con el sector espacial y de defensa norteamericano. Sin oficina de momento en el terreno, estudian esa opción para “compensar la limitación que supone trabajar en defensa en EE UU sin ser ciudadano estadounidense”, concluye.
A la tercera va la vencida
Tres años y dos estrategias, sin resultado positivo, lleva ya la empresa Hexa Ingenieros (fundada en 2001, con 35 trabajadores y sede en Madrid), que se dedica a la digitalización industrial y que ha trabajado para subcontratas de Airbus para conquistar el mercado estadounidense. Su caso sirve como un claro ejemplo de lo complicada que es esta plaza para las pymes españolas y, además, en un sector como el aeronáutico.
Desde la oficina que montaron en San Luis (Misuri) en 2017 probaron “primero a ofrecerse como integradores con 20 años de experiencia y, segundo, a desarrollar una estrategia comercial para captar clientes”, cuenta José María Bonilla, director financiero de Hexa. “Ninguna de ellas nos fue bien”, recuerda.
“Hemos aprendido de lo hecho”, dice, y avanza una tercera estrategia en la que están inmersos en la actualidad para triunfar: “Ahora lo vamos a hacer con un producto tecnológico que sea innovador y que resuelva un problema”. Ya están trabajando en su creación en colaboración con otra empresa y esperan tenerlo listo dentro de dos o tres meses.
A pesar del tiempo transcurrido y del dinero invertido, Bonilla está convencido de que este mercado “supone una oportunidad por el volumen de negocio”. Hay barreras de entrada –reconoce–, y recomienda para desembarcar “tener unas referencias y un apoyo institucional muy fuertes tanto en España como en Estados Unidos”.
