Adif diseña un plan para disparar los ingresos comerciales en las estaciones del AVE

Lanzará a finales de año su estrategia para atraer concesionarias

Área de tiendas de la estación María Zambrano de Málaga.
Área de tiendas de la estación María Zambrano de Málaga.

La empresa pública Adif busca ser algo más que el tradicional administrador de la red ferroviaria, evolucionando hacia una plataforma para la movilidad en el actual contexto de nuevos modos de transporte urbano y ante la próxima entrada de nuevos operadores frente a Renfe. Y buena parte de su giro estratégico se cimentará en un mayor aprovechamiento de las estaciones.

El modelo a imitar es el de Aena, que cuenta con una doble caja (ingresos aeronáuticos y comerciales) y debe un 28% de su facturación a negocios ajenos al tráfico aéreo. Adif, por contra, obtiene de los cánones que cobra a los operadores prácticamente la totalidad de sus ingresos. De forma paralela al avance en la liberalización del transporte de pasajeros, dándose entrada a competidores de Renfe en el AVE y demás servicios de larga distancia, Adif prevé tener completada entre finales de año y principios de 2020 una nueva estrategia para multiplicar el potencial comercial de las estaciones y mejorar el servicio al pasajero.

Fuentes de la empresa dependiente del Ministerio de Fomento afirman que se han mantenido contactos con expertos en retail y márketing con el fin de reforzar un plan comercial que hasta ahora se ha basado, en distintos emplazamientos, en el modelo de colaboración público privada Vialia.

El Vialia de Málaga es el paradigma, con inquilinos como Mercadona, MediaMarkt y H&M, capta el 50% de su actividad por clientes que no cogen el tren

Desde la compañía se insiste en que “el uso ferroviario estará por delante de cualquier otro”, pero se reconoce abiertamente la necesidad de un impulso a los ingresos comerciales por la vía de los alquileres y concesiones.

Adif busca sacar rédito al emplazamiento de sus mayores estaciones en el centro de las principales ciudades del país. Y la nueva visión es que el comercio que se asiente en ella mire tanto al exterior, en busca del cliente local, como al propio viajero. La estación Vialia de Málaga se ha convertido en un paradigma en este sentido: entre el 40% y el 50% de las ventas realizadas en sus establecimientos son a clientes que van a consumir, no a coger el tren.

Se trataría, por tanto, de abrir las áreas comerciales mucho más al público de la calle, algo que trata de hacer Aena convirtiendo las grandes terminales en centros comerciales pese a la dificultad de su ubicación fuera de las ciudades. El gestor aeroportuario tiene la ventaja, por contra, de que su viajero pasa mucho más tiempo de media en el aeropuerto que los de Adif en las estaciones.

El reclamo al consumidor que trata de conseguir Adif, según fuentes involucradas con el plan comercial, pasa por atraer franquicias reconocidas, restauración de calidad, incluir oferta cultural y de ocio, e incluso puntos para hacer la compra diaria.

La empresa dependiente de Fomento está manteniendo contactos con expertos en retail y márketing para reforzar un plan comercial basado hasta ahora en el modelo Vialia

Grandes enseñas

El citado Vialia de Málaga, apéndice de la estación María Zambrano, incluye 13 salas de Yelmo Cines; un supermercado de Mercadona y un cento de MediaMarkt; tiendas de H&M, Sfera, Springfield, Bershka, Lefties, Hawkers, Imaginarium, Mayoral, Décimas, Calcedonia, Women Secret o Pull&Bear, entre otras. A estas referencias suma restaurantes de la cadena VIPS, Burger King, McDonald’s, etcétera; establecimientos de telefonía móvil; centros de estética y peluquería, óptica (VisionLab) e incluso tintorería (Pressto). La estación se presenta como un auténtico centro comercial compitiendo a escasos metros del Centro Larios y de El Corte Inglés.

El mismo concepto se persigue en Vigo, donde Ceetrus (promotora de 400 centros comerciales en 12 países) construye un inmueble de más de 120.000 metros cuadrados, con diseño del arquitecto estadounidense Thom Mayne, en el que la superficie comercial se llevará 64.000.

Del centenar de estaciones gestionadas por Adif, el concepto Vialia ha sido implantado con mayor o menor éxito en Albacete, Bilbao, Málaga, Pontevedra y Salamanca. La estrategia de Adif busca una redefinición del modelo y la ampliación del número de instalaciones con potencial para atraer ingresos. Con todo, las dos grandes estaciones con máximo atractivo, las madrileñas de Atocha y Chamartín, tardarán aún años en llegar tras 1.400 millones de inversión en ampliaciones y nueva construcción.

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