En busca del modelo de negocio rentable
Se trata no de imitar sino de buscar eficiencia, estimular la creatividad y ayudar a superar barreras cognitivas
En el paradigma empresarial, innovación y crecimiento son conceptos indivisibles. Las organizaciones de todos los ámbitos miran –o deberían mirar– a la innovación, ya sea tecnológica o no tecnológica, como el factor decisivo en el mantenimiento de la rentabilidad de sus negocios.
Dentro del amplio abanico existente a la hora de innovar, una de las tendencias más rentables que las empresas pueden incorporar actualmente es la innovación en el modelo de negocio, es decir, en cómo una organización crea, entrega y captura valor. Poner en marcha un proceso de mejora en este campo exige analizar los diferentes elementos que componen el modelo: los productos y servicios que la empresa ofrece, los beneficios que estos aportan a sus clientes, los segmentos de clientes de la empresa y la relación con ellos, los canales de distribución de la empresa, los recursos y las actividades necesarias para crear la oferta, su estructura de costes así como el modo de capturar parte del valor que la empresa crea a través de la generación de ingresos.
Así, la innovación en modelos de negocio tiene como objetivo la reconfiguración de los citados elementos, y de las relaciones existentes entre ellos, para que se refuercen mutuamente entre sí y se obtenga un modelo de negocio exitoso que dote a la empresa de una mayor competitividad. Para que esto suceda, el nuevo modelo de negocio debe ser coherente, tanto interna como externamente; singular y difícil de imitar.
Un caso de éxito reseñable es el de la compañía centroeuropea Hilti, dedicada a la fabricación de herramientas eléctricas de alta gama para la industria de la construcción, que cambió su propuesta de valor y su modelo de ingresos para estar mejor alineada con las necesidades de sus clientes.
Inicialmente, Hilti vendía sus herramientas directamente a sus clientes pero, tras revisar su modelo, vio que estos ganaban dinero utilizando herramientas, no siendo propietarios de las mismas; por lo que en lugar de vender equipamiento, comenzó a vender el uso de ese equipamiento ayudando a los clientes a incrementar su productividad mientras reducen la inversión en capital.
La compañía tomó el control gestionando el inventario de herramientas de sus clientes, ofreciendo la herramienta adecuada y suministrando reparación de herramientas, reposiciones y actualizaciones automáticas por una cuota mensual. De esta manera, Hilti pasó de un modelo de negocio basado en producto a un modelo de negocio basado en producto-servicio-solución.
Sin embargo, a pesar de los buenos resultados que ofrece, la innovación en modelos de negocio no avanza a la misma velocidad que otros tipos de innovación, debido en gran medida a que el pensamiento out of the box está poco extendido y las barreras mentales bloquean el avance hacia ideas innovadoras. Las empresas piensan en términos de producto, en lugar de hacerlo en términos de modelo de negocio.
El cambio de un negocio centrado en producto a centrado en usuario conlleva un cambio de escenario que a muchas personas directivas les cuesta asumir, ya que, en ocasiones, no ven por qué deben abandonar la zona de confort cuando todavía tienen beneficios, sin pensar en la sostenibilidad futura de esos beneficios. Nos encontramos ante una visión cortoplacista que actúa como freno y que debe evolucionar para poder impulsar este tipo de innovación.
El primer paso que deben dar las organizaciones para iniciar un proceso de transformación del modelo de negocio es analizar los elementos del entorno que impulsan el cambio, comprender sus propios modelos de negocio existentes e identificar los retos que deben guiar la búsqueda de un nuevo modelo de negocio.
Abrir a nuestras empresas esta ventana a la innovación es precisamente uno de los objetivos que perseguimos desde Innobasque. Para ello, experimentamos con modelos de negocio que han sido exitosos en otras organizaciones, testándolos en el entramado empresarial de Euskadi.
El propósito no es imitar sino buscar eficiencia, estimular la creatividad y contribuir a superar barreras cognitivas en el diseño de modelos de negocio. Así, trasladando casos de éxito como el de Hilti a nuestras empresas, sembramos en ellas una semilla de un valor incalculable: entender que el desarrollo de un país basado en la actividad innovadora de sus empresas es la mejor garantía de futuro.
Leire Bilbao es directora general de Innobasque