Comercio online

Hawkers rediseña sus gafas para conquistar China de la mano de Alibaba

Es el primer país donde no puede aplicar su ‘know how’ en redes sociales

La compañía negocia otra ronda de financiación con diferentes inversores

David Moreno, Francisco Pérez y Pablo Sánchez, cofundadores de Hawkers.
David Moreno, Francisco Pérez y Pablo Sánchez, cofundadores de Hawkers.

Hawkers, la reconocida marca española de gafas de sol, continúa su proceso de internacionalización, y lo hace con el rumbo puesto hacia Asia. La compañía, especializada en la distribución online, desembarcó en China hace cinco meses de la mano de un socio clave como Alibaba, y planea avanzar después hacia el sudeste asiático (Tailandia, Indonesia, Malasia, Singapur, Vietnam y Filipinas).

Aunque cinco meses es poco tiempo para hacer balance, David Moreno, uno de los fundadores de la empresa, destaca que ya se han posicionado en el top 30 de entre las más de 500 marcas de gafas de sol que se venden en TMall Global (el marketplace más internacional de Alibaba), y en marzo China ya se convirtió en el séptimo país en importancia del grupo por volumen de facturación”.

Durante la promoción del Singles Day de China, una fecha equiparable al Black Friday en el calendario de ecommerce chino, alcanzaron picos de venta de más de 600 gafas en una hora, obteniendo tasas de conversión superiores al 50%, según la propia Hawkers. “En tan poco tiempo hemos logrado una recurrencia de un 15%, y eso que China es el primer país donde no podemos aplicar nuestro know how en redes sociales”, su principal arma para expandir su negocio.

“En China, donde no existe Facebook [tampoco Instagram, Twitter o WhatsApp], tenemos que hacer la publicidad dentro del entorno de Alibaba y aún estamos estudiando cómo hacerlo de la forma más óptima”, dice Moreno, que apunta que están en un proceso de selección de agencias que les ayude a adaptarse a las particularidades culturales del mercado chino.

El desembarco en China también les ha supuesto otro reto. Por primera vez en su historia se han visto en la obligación de rediseñar sus gafas para adaptar el producto a la fisonomía asiática. “Hemos modificado la distancia entre patillas, el ancho del frontal y del puente, y hemos lanzado la talla Asian Fit”.

Hawkers explora otras vías de venta directa en el país asiático, como la que ofrece la app más utilizada del país, WeChat (de Tencent), y no se cierra a otras plataformas de ecommerce como JD.Com. Sin embargo, destaca que Alibaba es un socio que les está ayudando a “muchos niveles” en su negocio en China, “y aunque no hay exclusividad, de momento, preferimos centrarnos solo en su plataforma Tmall”.

Moreno subraya que China es un mercado estratégico para ellos y cuenta que ya tienen una oficina física en Hong Kong, con una directora española y un equipo que no llega a las diez personas.

¿Planean abrir tiendas físicas en China como ya han hecho en Europa? “Lo estamos valorando, pero si lo hacemos empezaríamos con micro-stores en centros comerciales muy bien geolocalizados, porque algo que nos permite hacer la estrategia de primero vender online y después offline es que sabes exactamente dónde están tus clientes, y eso hace que el tiro sea más seguro. En China, sabemos que las ciudades donde más demanda tenemos son Pekín, Shanghai, Hangzhou, Shenzhen y Guangzhou”.

Para impulsar su crecimiento global (también quiere pasar de 23 tiendas físicas a 40 antes de verano), Hawkers busca financiación tras captar 50 millones hace casi dos años en una ronda liderada por O’Hora Financial, el fondo del venezolano Alejandro Betancour. Aunque fuentes del sector aseguran que la marca española necesita nuevos fondos para llevar a cabo su plan estratégico, Moreno lo niega. “Es cierto que mantenemos varios procesos de negociación abiertos, pero no hay nada cerrado. Y lo que es incierto es que sea una cuestión de supervivencia”. “Puede ser una cuestión de aceleramiento del proceso, pero no que si no entra inversión morimos. Hawkers ha sido rentable desde el primer día”.

Según Modaes.es, hoy el accionista mayoritario de Saldum Ventures, firma propietaria de Hawkers, es Betancourt, con más del 50% del capital. Según detallan, este año el empresario ha reforzado su posición en el accionariado de Hawkers con una ampliación de capital de 20 millones de euros, que ha supuesto la salida de Álex Moreno, fundador de Hawkers, y Alejandro Sánchez, otro de sus impulsores.

Más tiendas físicas: la próxima en Las Rozas Village

Venta online y offline. Hawkers ya cuenta con 23 tiendas físicas: dos flagships en Madrid y Roma; dos experienciales (el concepto creativo y diseño de estos establecimientos cambia cada seis meses), en Madrid y Barcelona, y 19 micro-stores, ubicados en centros comerciales por toda España. Su objetivo es llegar a 40 tiendas físicas propias antes de verano.

Nueva apertura. La firma no revela qué inversión está haciendo para impulsar su crecimiento, pero avanza que pronto va a abrir una tienda experiencial en Las Rozas Village (un centro muy conocido en Madrid), y que México y Colombia podrían ser los países donde abran sus dos próximas tiendas flagships”.

Ingresos. Moreno no revela ningún dato económico (es confidencial, dice), pero según las últimas cuentas disponibles en el registro mercantil, correspondientes a 2015, Hawkers facturó 21,57 millones y su beneficio superó el millón de euros.

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