Cómo aprender a vender empresas

Los nuevos talentos de PwC participan en un programa para conocer a fondo la empresa

Un total de 165 jóvenes de 13 países participan en el plan formativo Edge

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Son 165 jóvenes, procedentes de 13 países: ingenieros, economistas, físicos..., todos tienen una importante característica común: son brillantes. Han tenido que pasar severos procesos de selección antes de llegar a la sede de Euroforum en San Lorenzo del Escorial (Madrid). Allí arranca, durante cuatro intensas semanas, el programa Edge, organizado por la consultora PwC. El objetivo no es otro que aprender a dar soluciones a las empresas a lo largo de su crecimiento, esto es, aprender cómo se resuelven procesos de transacciones corporativas. O lo que es lo mismo, la vida misma dentro de una empresa."Nuestro objetivo es tener a los mejores profesionales y aumentar la calidad y la diversidad de las operaciones que realizamos”, señala Malcolm Lloyd, responsable del negocio a nivel mundial de asesoramiento en transacciones, que engloba fusiones y adquisiciones, asesoramiento en procesos de reestructuración empresarial y refinanciaciones de PwC. De hecho, la firma encabeza, durante los últimos cinco años, el mercado de asesoramiento financiero en fusiones y adquisiciones en España por número de operaciones, según diferentes estudios del sector.

Durante tres años, los nuevos fichajes de esta área, denominada deals (transacciones corporativas), una de las más relevantes para la citada multinacional, rotarán por sus distintos departamentos para tener una idea general de todos los procesos. “Es una oportunidad para conocer todos los procesos corporativos, trabajar en diferentes ámbitos y entender perspectivas desde distintas áreas. Por ello, buscamos gente con un perfil redondo, con un expediente académico excelente, a la vez que gente creativa, de mente abierta, que sepa generar sinergias y tenga empatía para conectar”, añade Lloyd.

La forma de captar a los participantes ha variado dependiendo del país de procedencia. Por ejemplo, a Elaine Mongan, de 23 años, una estudiante de Administración de Empresas y Finanzas de Dublín (Irlanda), le ofrecieron formar parte de Edge directamente, tras realizar unas prácticas en PwC. Sin embargo, otro estudiante que también realizó un periodo de formación en la consultora, el holandés Thijs Boevink tuvo que enfrentarse a un largo proceso de selección. Con 24 años y un grado en economía, otro en negocios internacionales y un máster en finanzas, realizó pruebas de coeficiente intelectual, tests inductivos y varias entrevistas con directivos de la compañía. Una vez superado esto, pasó tres días realizando cursos y casos de estudio junto con el resto de los participantes seleccionados. Hasta llegar a la última entrevista, y finalmente, recibir la oferta. En España, el proceso es bastante similar, asegura Eduard Adell, estudiante de Administración de Empresas y Derecho de 23 años.

Buscamos gente con un perfil redondo, con un expediente académico excelente, a la vez que creativos, que sepa generar sinergias y tenga empatía

Malcolm Lloyd, responsable mundial de transacciones de PwC

Todo este exigente proceso de selección desemboca en un conjunto de personas brillantes formándose en equipo y creando vículos entre sí. Es el caso de Martin Kangasniemi, finlandés de 27 años, quien destaca que todos los integrantes del programa son muy inteligentes, por lo que encuentra muy gratificante interactuar con ellos. Y ve más ventajas: “la convivencia ha hecho que, si cuando estemos cada uno trabajando en una parte del mundo, necesito su ayuda, no me va a costar nada hacer esa llamada”, explica. Para Adell, esta experiencia va más allá de lo profesional, “estar rodeado de gente tan inteligente y con intereses tan diversos es muy estimulante”.

En octubre, cada uno volverá a su país de origen y las clases acabarán, pero el aprendizaje continuará. Los participantes rotarán cada seis meses entre los diferentes departamentos de Deals, con el fin de averiguar en qué área encajan mejor, así como para comprender el funcionamiento de los procesos completos. En el tercer año, podrán centrarse en un departamento concreto, y los mejores, realizar una estancia internacional. La estudiante de economía Sarah Waldinger, alemana de 24 años, confía en que, cuando acabe el programa “tenga una imagen más completa de todos los procedimientos”, e insiste en que eso facilitará “la toma de decisiones en el propio departamento, cuando se sabe bien cómo funciona el resto”.

Esta es la primera vez que el plan completo se lleva a cabo, por ahora solo para EMEA (Europa, Oriente Medio y África), aunque el año pasado ya se llevó a cabo un proyecto piloto en España. Y en esta ocasión repite en la misma ubicación. Además, tanto el líder global de transacciones, Malcolm Lloyd, como el responsable de comité de expertos del programa, Enrique Muñoz, pertenecen a la oficina de PwC de Madrid. Pero esto es solo el principio, se prevé que el programa continúe, de modo que a los 165 iniciales, se les irán sumando nuevos integrantes cada año.

Los participantes coinciden en que el programa les ayudará a trabajar mejor. Así lo cree la alumna Mongan, que considera que se trata de una forma muy buena de aprender gracias al alto grado de interactividad. En opinión de Waldinger el hecho de que la formación esté muy tutorizada es un valor en alza, “te puedes acercar y hablar con un socio sin problema, y así, aprender de su experiencia”. Ella decidió participar en el proyecto porque “esto no lo ofrece nadie más, aquí vamos a practicar en cuatro áreas diferentes de una forma en la que no podríamos en cualquier otra parte”.

Con esta idea comulga el resto de participantes. “Cuando ves el programa, adviertes que la compañía está pensando en el largo plazo, y eso también es muy agradable para nosotros. Te da unas perspectivas de carrera muy atractivas”, añade Adell. Sostienen que un mayor conocimiento sobre la compañía les hará desempeñar mejor su trabajo. “Gracias a las rotaciones, tendremos una base de conocimiento que nos ayudará a entendernos mejor con los clientes y a compartir lo que sabemos con ellos”, expone Kangasniemi, que ha decidido trasladar su experiencia en el mundo de las auditorías hacia la consultoría.

Por su parte, Boevink concluye que “es una forma de convertirse en un experto en aquello para lo que ya se es bueno”. Estas dinámicas crean un buen ambiente de trabajo y hacen que los empleados sean los mejores embajadores de la firma, y se nota: la mayoría de los integrantes de Edge se enteraron del proyecto, a través de conocidos que ya estaban trabajando en PwC y les recomendaron la compañía. Por su parte, los que realizaron un periodo de prácticas previo, buscaban repetir: “Aquí me sentía como en casa y por eso he vuelto”, explica Boevink.

Se trata de una oportunidad laboral, agrega el socio responsable del área de PwC, ya que “el crecimiento de las empresas pasa por revisar a lo largo de su historia su estrategia, su cartera de negocios, analizar en cuales quieren seguir creciendo, cuáles son las áreas claves y en cuáles quieren desinvertir”. Y para realizar bien todo este análisis, tanto de inversión como de desinversión, concluye Malcolm Lloyd, se necesitan asesores, “que aporten valor y que dispongan del criterio necesario para ayudar al cliente”. De ahí, la razón de ser de este programa pionero de la consultora.

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