La influencia del político
Las personas influyentes desde la ética son creíbles, coherentes e íntegras
Buena parte de lo que conseguimos en la vida es gracias a nuestra capacidad de influencia, a nuestro poder de convencimiento, de conseguir que otras personas piensen y actúen como queremos. Hay quien dice que lo que conseguimos en la vida es gracias a nuestra capacidad de negociar. ¿Qué es la negociación sino influencia?
Hablemos de influencia interpersonal, influencia ética, buena o positiva, propia de personas y políticos honrados, que los hay y muchos, aunque es la minoría corrupta la que mancha la imagen del colectivo. Por desgracia, la percepción domina a la realidad. Los políticos, como los abogados u otras profesiones liberales, tienen un problema de percepción social o, dicho de manera positiva, un reto para mejorar su percepción.
Con influencia podemos conseguir no solo la confianza de nuestro interlocutor, o del votante, sino además ganarnos su corazón. La influencia se basa en la confianza y la credibilidad. Ambas se ganan con el tiempo. La influencia comporta que la gente decida seguirnos. Si tenemos influencia en alguien se facilita el proceso de que ella misma se convenza de que somos la opción adecuada. A diferencia de la influencia, la persuasión es la acción concreta. No obstante, es imprescindible también saber persuadir (desde la honestidad y la honradez), es decir, conocer en los momentos de la verdad, por ejemplo, frente al votante potencial, las técnicas de persuasión, aportándole razones para que se decida a darnos su confianza.
Por nuestra experiencia, la mayoría de los políticos carece de esos conocimientos o bien podría aplicarlos mejor. Suelen basar su actuación en la intuición y la experiencia, más que en el autoconocimiento, la formación, la preparación, la estrategia y la táctica.
"Antes de transmitir nuestro mensaje, hay que empatizar con los demas y transmitir entusiasmo"
Pero, ¿cómo podemos mejorar nuestra influencia? Lo primero, desde el autoconocimiento. Es preciso conocer nuestras virtudes y los aspectos a mejorar (por ejemplo, las inseguridades o la ansiedad) que todos tenemos en mayor o menor medida. Y hacerlo desde el punto de vista de nuestros interlocutores. A partir de ahí, es necesario que nos formemos en habilidades como la comunicación persuasiva o la capacidad de escuchar y observar, decisivas para ejercer influencia. A menudo observamos políticos, incluso portavoces, que tienen notorias carencias comunicativas, bien a nivel oral, gestual, de adaptación al contexto comunicativo o de imagen personal. Es algo que sorprende, porque no solo venden su marca personal sino también la de su partido.
La autenticidad o genuidad, ser naturales, comportarnos como somos, ser uno mismo, nutre nuestra capacidad de influencia. La autenticidad contribuye a nuestra credibilidad. Las personas influyentes desde la ética son creíbles, coherentes e íntegras. A menudo también observamos a políticos que sobreactúan o cuya actuación parece muy dirigida por profesionales de la comunicación, perdiendo naturalidad.
Es preciso empatizar con los demás antes de venderles nuestras ideas. Primero hay que ir creando vínculos emocionales: antes de transmitir nuestro mensaje es imperioso empatizar con los demás y transmitir entusiasmo. La influencia requiere paciencia.
Es necesario conocer cómo nos perciben los demás. Según cómo lo hagan, tendremos más o menos influencia.
Para influir hay que buscar el momento oportuno, cuando nuestros interlocutores están más predispuestos anímicamente.
La máxima influencia se ejerce de manera interpersonal, en el cara a cara. De ahí que potenciar nuestras habilidades comunicativas termina siendo un factor decisivo: cómo gestionamos la primera impresión o efecto que causamos en los demás (¿lo conoce?), las ideas-fuerza que transmitimos al público adecuado, su brevedad, repetición y oportunidad, nuestro lenguaje gestual, el tono de voz, etc.
El influyente positivo es un gran vendedor. No en el sentido de colocar sus ideas a los demás pensando solo en sus intereses, sino en ayudarles a alcanzar también los suyos. Todos ganamos con la influencia ética, siendo éticos.
Cuando alguien tiene una marca personal fuerte, buena reputación y prestigio, ejerce influencia con más facilidad. Por ello es tan importante que el político gestione de manera metódica su marca personal, es decir, su percepción, huella o sello personal, como comentamos en el artículo La marca personal del político.
La influencia tiene mucho que ver con el carisma o encanto personal, y este puede y debe trabajarse.
Francesc Domínguez es socio de Barton Consultants.