A un clic de comprar el coche nuevo por internet

Las marcas realizan pruebas piloto de venta online con ediciones limitadas.

Al estilo Amazon, pagado y en casa. Más pronto que tarde, esta será una forma normal de comprarse un vehículo nuevo a través de internet. Obviamente, los protagonistas serán los fabricantes, no Amazon (aunque nunca se sabe), y los concesionarios, pero puede que estos últimos sean los más perjudicados si no actúan y empiezan a ver en este canal de venta el futuro más inmediato.

¿Quién se pateará los concesionarios si ya se puede hacer la visita virtual de los coches, configurar el equipamiento, formalizar el presupuesto, aplicar los descuentos del Pima, PIVE...? Y si encima te lo da más barato y te lo traen a casa…

En Fiat aseguran que será cuestión de tres o cuatro años y viendo lo que ha pasado con los viajes y el impulso que le puede dar la decisión de Google y Apple de vender coches eléctricos por internet, puede que aún menos.

En Nissan dicen que lo único que falta es que “las marcas se decidan a incorporar el clic final (motor de compra) porque los consumidores en estos momentos ya realizan el proceso de decisión online. En los portales, en las redes sociales y en los foros”. De hecho, en pocos años se han reducido las visitas a los concesionarios de siete a una.

Las visitas de los clientes al concesionario se han reducido de siete a una en los últimos años

Según un estudio de Accenture hecho en 10 países (no incluye España), el 53% de los clientes está dispuesto a comprar el coche por internet y España is different, pero solo en algunas cosas. “Demanda hay”, dice Gerardo Cabañas, director general de la página de venta, AutoScout24, “lo que no hay es oferta de los fabricantes, que prefieren vender en el concesionario”.

El principal inconveniente, explica Joan Cavallé, director ejecutivo de automoción de la consultora Accenture, es que “es un negocio muy complejo donde intervienen fabricante, importador y concesionarios; el 95%, por cierto, franquicias, con contratos de distribución firmados a largo plazo”. Algo que, a priori, parece difícil de desmontar.

Además, cuentan en Faconauto, “tampoco a los fabricantes, de momento, les interesa otro modelo de ventas porque los concesionarios son sus principales clientes”. Sin olvidar que en ellos se venden también otros servicios, como el seguro, mantenimiento, ampliación de la garantía, las reparaciones y la tienda.

“Cambiar este modelo implicaría un proceso disruptivo, como ha pasado en la banca o con los viajes”, dice Eduardo Bayo, cofundador de Inventariomotor, una plataforma que gestiona el stock de coches usados en la nube.

Por si acaso, los concesionarios han empezado a prepararse. La profesionalización, con nuevos servicios para clientes específicos;el posicionamiento en la red y en las redes sociales, y las visitas virtuales son algunas de las medidas, que según esta asociación, están tomando para no descolgarse de este posible cambio.

Muchos fabricantes han hecho ya sus pinitos para vender online, pero la mayoría se han circunscrito a ediciones limitadas de vehículos o experiencias piloto, que al final obligan a pasar por el concesionario, pero todo se andará.

Fiat ha sido una de las pioneras y tras la primera iniciativa en Italia, con la serie especial del descapotable Barchetta, vino el Fiat 500, en 2007, que se agotó en nueve horas. Se reservaron todos. En estos momentos, sus modelos Fiat 500X y Jeep Renegade son protagonistas de una visita virtual (con videollamada) que puede culminar en presupuesto y reserva. No obstante, hay que pasar por el concesionario para formalizar la compra.

En Volvo, la iniciativa de vender una edición limitada formada por 1.927 unidades del nuevo XC90 en la red, en 2014, culminó a las 47 horas de su lanzamiento porque se agotaron pese a su coste, unos 79.000 euros. Llegaron a vender siete coches por minuto. Eso sí, todos los modelos eran iguales y en el portal se hacía la reserva, pero también se recogían en la tienda.

Actualmente, BMW vende por internet dos de sus vehículos más eficientes, el i8 (híbrido enchufable) y el i3 (eléctrico e híbrido) mediante una visita virtual (desde el PC o móvil). Se interactúa con un experto de producto, que enseña el coche con un dispositivo móvil. La compra (al contado o financiado) se formaliza por teléfono pero, de momento, hay que recogerlo en el concesionario.

En 2012, Seat lanzó una edición limitada del modelo urbano @Mii que solo se podía reservar online. Y Mercedes Benz ha hecho varias veces lo mismo con el Smart, “con muy buenos resultados”. De hecho, actualmente tiene en marcha una experiencia piloto en Italia, una tienda digital, donde el cliente interactúa con la marca mediante un chat o teléfono.

Con el lanzamiento del Passat, Volkswagen también permite a los clientes ver el coche en la web a través de una gafas de realidad aumentada (Google Glass) que incorpora un asesor. Y Audi también permite iniciar el proceso de compra desde su portal.