¿Es posible descubrir por gestos cuándo nos están mintiendo?
Entrevista a Javier Torregrosa, profesor de Fundeun
Una de las claves cuando hablamos con personas que se relacionan con nuestro proyecto emprendedor (partners o clientes, por ejemplo), es obtener lo que realmente piensan de nuestro negocio. Sólo de esta manera podremos mejorar. Si alguien nos conoce, puede no decirnos toda la verdad de nuestro producto o servicio, con la buena intención de no herirnos, pero con la incongruencia de estar empeorando, con esa mentirijilla, nuestro nivel de servicio. La comunicación no verbal nos permite obtener datos sobre lo que piensan de nosotros realmente. Otro ejemplo: en una negociación, ¿cuánto pagarían por saber si, al proponer un presupuesto, la otra persona piensa que es caro o barato? Podríamos apretar nuestros presupuestos más o menos, y obtener más ganancias, con información que sólo conseguiremos si conocemos lo que transmite el otro interlocutor con su lenguaje no verbal. El 90% de lo que se nos dice, no viene de las palabras, sino de los gestos. Para profundizar en todo esto hemos charlado con Javier Torregrosa, profesor de Fundeun. Experto en Comunicación No Verbal científica, y sinergólogo, experto en microexpresiones y neurociencia.
Simplemente por situar al lector, ¿qué entendemos con lenguaje no verbal?
El lenguaje no verbal es el 90% de la comunicación. Fíjate lo importante que es poder interpretar lo no verbal de nuestro interlocutor. Empleamos en la interpretación una disciplina científica, la única que integra Sinergología, Microexpresiones y Neurociencia, basadas en métodos científicos, no intuitivos. Actualmente en España no existe ningún tipo de formación tan completa como la que realizamos con Fundeun en Alicante.
¿Qué tipo de ‘sentimientos’ o apreciaciones de otros podemos conocer con los gestos aunque no se nos transmitan con palabras?
Podemos conocer si una persona nos dice toda la verdad o si hay incongruencias entre su lenguaje verbal y no verbal. Además, podemos ver cuál es la emoción real de una persona (tristeza, alegría, miedo, asco, desprecio, ira o sorpresa). También nos permite interpretar si la persona está abierta o cerrada, molesta o a gusto con nuestro diálogo, y si está recordando o por lo contrario inventando.
¿Qué tipo de comunicación no verbal es la que puede apreciarse en alguien que nos está mintiendo?
Nosotros decimos que para poder aproximarnos a conocer si alguien nos está mintiendo debemos de obtener por lo menos tres ítems gestuales asociados con la mentira, aunque lo ideal serían 6. Por ejemplo, alguna microexpresión que contradiga lo que está expresando, algún movimiento con su cabeza negando alguna cuestión y que su movimiento empiece hacia la derecha, o un movimiento lateral de ojos. Además, la gestualidad nos puede dar pistas de si alguien nos miente o nos dice la verdad.
¿Tenemos patrones generales de conducta a nivel comunicación no verbal? Es decir, ¿siempre que mentimos hacemos el gesto ‘x’ o nos movemos de forma ‘y’?
Sí. Indudablemente hay muchos gestos que pueden llevarnos a saber si hay incongruencias. Además, podemos ver cómo es la persona, si actúa de una forma extraña ante algo o se sale de su comportamiento habitual. Se realiza con un método por fases lógicas de reconocimiento y nos da mucha información sobre la persona.
¿Para qué puede ser útil para un emprendedor conocer signos de expresión no verbal?
Es útil para un emprendedor y para cualquier persona que interactúe con otras. Por ejemplo, sabrá cómo llega su mensaje al receptor y le permitirá cambiarlo, o no, dependerá de sus intereses. Imagina lo beneficioso que puede ser obtener esta información a la hora de pedir un crédito. Podrá elegir a los socios adecuados, podrá mejorar la comunicación, saber si alguien le está engañando a la hora de vender, podrá saber si su oferta o producto le encaja al comprador o no, pudiendo cambiar su argumentación a tiempo. En definitiva, tendrá una información privilegiada en cualquier proceso de negociación con otra persona.
¿Podemos detectar habilidades empresariales en un partner o en un empleado gracias al lenguaje no verbal? ¿Cuáles?
Sí. Podrá saber quién de su equipo está involucrado en un proyecto y quién no, quién es más abierto o quien es más adecuado para un puesto o para otro. Además, nos permitirá negociar, vender y relacionarnos con más eficacia.
Conociendo estos datos, ¿se puede controlar o disimular nuestros sentimientos corrigiendo los gestos instintivos y lo que transmitiríamos con el lenguaje no verbal?
Nuestra disciplina científica no es comportamentalista, es decir, no está encaminada a cambiar nuestro comportamiento. Estos cambios deben ser más profundos y desde dentro. Nosotros identificamos e interpretamos gestos que nos aportan una potente información con la que estaremos en una relación de superioridad, pero siempre para mejorar la comunicación entre ambas partes.
