Entrevista a Antonio Pujol, director de banca minorista de Popular

“Estamos ganando cuota en pymes pese a la competencia”

El nuevo responsable de banca minorista de Banco Popular afirma que desde "hace unos meses las pymes invierten más"

Asegura que "hay menos demanda solvente de crédito"

Antonio Pujol, director de banca minorista de Banco Popular
Antonio Pujol, director de banca minorista de Banco Popular

Lleva 36 años en el banco. Empezó con 23 años en una oficina en Lérida. Acaba de asumir la responsabilidad de la banca minorista.

Es una persona afable, y conoce la red de Popular como nadie. Comenzó, de hecho, como empleado de una sucursal hace 36 años, y desde entonces este perito mercantil se ha recorrido casi toda la red del banco, a excepción del País Vasco. En 2003 fue nombrado vicepresidente de Popular en Portugal. En 2007 volvió a España. “Cada dos o tres años he cambiado de residencia”, asegura este ejecutivo que considera casi un deber visitar habitualmente toda la red de Popular. “Hay que escuchar a los equipos”, dice.

 Pregunta. Popular ha sido tradicionalmente un banco dedicado al negocio de pymes. Ahora, toda la banca se ha centrado en esta actividad. ¿Nota la competencia?

respuesta. Llevamos toda la vida atendiendo a las pymes. Lo hacíamos cuando no lo hacía nadie. Popular siempre ha estado con las pequeñas y medianas empresas, y seguiremos focalizados en ese segmento. Pese a lo que opinen los analistas y agencias de calificación, seguiremos apostando por nuestro modelo de negocio. Las pymes representan el 42% del balance del banco y aportan el 59% del margen de explotación. Es nuestra principal fuente de negocio. Y pese a que todos los bancos sanos ahora han entrado en este segmento, seguimos ganando cuota de mercado. En el trimestre hemos ganado 20 puntos de cuota y hemos pasado de tener el 7,20% a controlar el 7,40%. Es cierto que ahora se ha puesto de moda el negocio de pymes, pero no hemos notado una competencia más fuerte por parte de otros bancos sanos. Nosotros tenemos más líneas que el resto.

P. Pero ganar cuota ahora es fácil. Han desaparecido varias entidades financieras y su negocio y clientes se han repartido entre los bancos que quedan.

r. Sí. Hay zonas donde han desaparecido las cajas de esa región y el negocio que tenían ha pasado a los bancos que quedan, y hemos notado que hemos ganado cuota. En Galicia, por ejemplo, donde operamos con Banco Pastor, con el que nos fusionamos el año pasado, hemos registrado un gran crecimiento. Pero hay otros territorios en los que operan entidades sanas y también hemos ganado cuota. La fuga de clientes de las cajas aporta alrededor del 40% del nuevo negocio captado, es decir, menos de la mitad. Solo en el primer trimestre hemos incorporado 25.000 nuevas pymes. En todo el pasado año captamos 40.000.

P. Por primera vez desde el inicio de la crisis, se han fijado el objetivo de prestar 6.700 millones a las pymes. ¿Van a cumplirlo?

r. No solo lo vamos a cumplir, sino que posiblemente tengamos que ampliar la línea de financiación después del verano. Ya hemos prestado casi 4.000 millones y queda la mitad del año. En todo 2012 concedimos 5.900 millones en nuevo crédito. Además, ofrecemos unos tipos de interés muy atractivos, del 4,5% para créditos de 3 a 10 años y del 4,75% a 18 meses. Nosotros hemos atendido a las pymes en momentos en los que no lo hacía nadie, y eso lo agradecen las empresas. Captar clientes es más fácil que mantenerlos. Las pymes bien atendidas son muy fieles, si no, también cambian de banco más fácilmente que un particular.

P. ¿Pero las pymes piden financiación o prefieren esperar a que finalice la crisis?

r. Es verdad que hay menos demanda solvente que antes de la crisis y de la que queremos atender. Somos buscadores de crédito, pero no hay una fuerte demanda de crédito solvente, en gran parte derivada de la crisis económica. Yeso que no somos mucho más exigentes que antes de la crisis en la concesión de créditos y no hemos incrementado los requisitos, aunque sí es verdad que estamos inmersos en un proceso de desapalancamiento. De cualquier forma, en los últimos meses hemos notado que hay pymes que están invirtiendo. Creen que es un momento que no se puede dejar pasar. Consideran que el número de operadores en su actividad y en su entorno se ha reducido notablemente, razón por la que creen que deben invertir ahora. Además, es cierto que se comienza a detectar signos de mejoría en la economía.

P. ¿Por qué Popular gana cuota sobre el resto de los bancos sanos?

r. Porque ofrecemos todos los servicios y tipos de financiación que necesita una pyme. Porque nuestras más de 2.000 oficinas son autónomas y tenemos 150 apoderados especializados en pymes, el doble que en 2012, y de media damos un crédito a un cliente en 24 horas.

 

 

“La empresa tiene que ser exigente con su banco”

P¿Pese a las nuevas provisiones por refinanciaciones y el impacto de la sentencia de mayo de la cláusula suelo mantienen su objetivo de ganar 500 millones este año?

RSí. Pese a todo lo mantenemos. Además, las cláusulas suelo no nos van a afectar este año. No hay ninguna sentencia que diga que son ilegales. No nos hemos planteado eliminar la cláusula suelo.

P¿Van a seguir refinanciando a sus clientes?

RPor supuesto. Es una parte de nuestra actividad y del nombre de Banco Popular. Siempre hemos buscado soluciones para nuestros clientes, y la refinanciación es parte de estas soluciones. Lo hemos hecho, pese a que no todas las entidades lo hayan hecho. Eso sí, solo lo hacemos con nuestros clientes, no con los que puedan venir de otras entidades.

P¿Cree que las hipotecas se van a encarecer si se eliminan las cláusulas suelo?

RPor supuesto. Van a ser más caras porque los bancos se cubrirán así ante posibles pérdidas.

P¿Las pymes son exigentes con su banco?

RHay de todo, pero lo cierto es que una empresa tiene que ser exigente con su banco. La entidad que sea más activa y más potente se llevará más parte del mercado. Nosotros vimos que en 2012 el sector estaba dejando muchos huecos que estamos aprovechando y ya han comenzado a dar sus frutos. Además, hemos visto que el banco aún tiene que cubrir un gran recorrido con sus clientes. Queremos ser proveedores de todos los servicios bancarios que necesitan. Queremos ser la resolución de todo.

P¿Qué puede hacer el Gobierno para facilitar el acceso al crédito de las pymes?

RQue los bancos nos podamos financiar más barato y fácilmente. En conclusión, que se amplíen las condiciones para que haya más liquidez. Y eso que nosotros no hemos tenido problemas para emitir. En enero abrimos el mercado con una emisión de 750 millones de deuda sénior.

Nuevo gestor

850 gestores: “Este año hemos especializado a 850 empleados del banco y les hemos convertido en gestores. Cada uno lleva de 100 a 120 clientes. Trabajan como los gestores de banca privada. Este es un esfuerzo tremendo para el banco. Hace tres años empezamos con 300 personas”.

Morosidad: “La morosidad de nuestra cartera de pymes es del 10%”.

100 llamadas: “Para captar una nueva pyme como cliente los directores de oficina llaman a unas 100, y de ellas te reciben ocho o nueve, de las que al final un 60% deciden irse con nuestro banco”.

90% del crédito: “De todas las solicitudes de crédito que nos pasan los directores de oficia, un 90% se conceden”.

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