¿Quiere ser proveedor en Alemania?

Alemania es el segundo socio comercial de España. El autor repasa los valores que aprecian nuestros socios, como calidad, precios competitivos y todos los relacionados con la RSC. Sin olvidar la comunicación

El mercado alemán es un mercado enormemente atractivo para las empresas españolas, pero ¿cómo no serlo?, es la primera economía europea y supone además un mercado potencial de aproximadamente 81,7 millones de habitantes que ocupan una superficie de 357.108 kilómetros cuadrados, y que conviven con una tasa de paro en torno al 5,5% a finales del año 2011. El 52% de sus exportaciones y el 48% de sus importaciones, corresponden al comercio que se mantiene con países pertenecientes a la Unión Europea.

En España, residen unos 500.000 ciudadanos alemanes permanentemente o al menos durante más de tres meses al año, a lo que hay que añadir los 11 millones de turistas que nos visitan anualmente. En Alemania, residen 130.000 ciudadanos españoles.

En términos de inversión, Alemania participa en el capital de aproximadamente unas 1.150 empresas españolas, que con unos 300.000 empleados prestan una notable contribución al mercado laboral.

Alemania ha sido y es tradicionalmente el segundo socio comercial de España, después de Francia, en volumen total de comercio de mercancías. El comercio con Alemania, representa en torno al 11% del total de las exportaciones españolas, pero es el país con el que España mantiene históricamente el mayor déficit comercial que se sitúa en un rango aproximado entre el 20 y el 30% del mismo.

Durante el periodo anual comprendido entre julio de 2011 y junio de 2012, las empresas españolas llevaron a cabo 662.203 operaciones con Alemania por un valor de 22.500 millones de euros, que demuestran la relevancia de Alemania como aliado comercial. Alemania es el segundo destino de las exportaciones españolas, mientras que las empresas alemanas en España facturan aproximadamente un 7% del PIB español.

Así pues, si el objetivo de nuestras empresas es aspirar a conseguir nuevos clientes y mantener los que ya se tienen, evitando el fracaso de las relaciones comerciales con Alemania, deben estar dispuestas al escrutinio extenso de sus datos financieros y a ser el sujeto de un concienzudo análisis económico-financiero que demuestre solvencia y credibilidad en aspectos críticos como su estructura patrimonial y su apalancamiento; que no es nada nuevo, pero que considerando las circunstancias macroeconómicas que nos rodean y el acceso reducido a la financiación que nuestras empresas vienen sufriendo, deviene inevitable. Sin embargo, es un desafío al que la calidad de nuestro tejido empresarial puede hacer frente.

En este sentido, podemos añadir que cuando este análisis no se realiza internamente, existe también la posibilidad de que las empresas alemanas opten por tener acceso a informes comerciales ya preparados por organismos privados que ofrecen información comercial y que incluyen aspectos tales como la ya mencionada situación patrimonial, datos contables relativos al balance y a la cuenta de pérdidas y ganancias, e incluso políticas de cobros y pagos, facilitando así, la toma de decisiones respecto a la conveniencia o no, de iniciar o mantener relaciones comerciales.

Este enfoque, que responde al apetito moderado por el riesgo del que hacen gala las empresas alemanas cuando acceden al mercado español, permite una mejora del entorno de control en la exposición a los distintos riesgos a los que estas se pueden enfrentar cuando abordan la gestión de sus proveedores.

Conviene mencionar también, que actualmente existe la tendencia y percepción por parte del mercado, a considerar que el comportamiento en el pago es un excelente indicador de la vitalidad financiera de las empresas; y que es más adecuado y dinámico que los ratios tradicionales de liquidez y solvencia mencionados, que se basan en los estados financieros y por tanto en una visión más estática de su situación económica. En este sentido, Alemania suele utilizar términos de pago bastante estrictos en torno a 30 días mientras que en España la ley 15/2010 de 5 de julio establece un periodo medio de cobro y pago en torno a los 75 días para el ejercicio 2012, lo que resalta una diferencia cultural notable en lo relativo a la gestión de cobros y pagos.

Señalar también, que existe la obligación para las empresas españolas de informar en las cuentas anuales sobre el número de días en los que se haya superado el plazo legal mencionado en el párrafo anterior, lo que permite conocer si sus políticas de pago cumplen con la normativa vigente en España.

No obstante, existen otra serie de valores que son apreciados en Alemania, además de la calidad, precios competitivos, flexibilidad y respeto por otra mentalidad empresarial, y que no obedecen a un análisis meramente económico. Son todos aquellos relacionados con la responsabilidad social corporativa, como la honestidad en las prácticas empresariales y un compromiso que exceda de las obligaciones contractuales. Solo así se podrá proyectar una confianza, que sin duda merecen nuestros empresarios, a un mercado alemán que sabe valorar nuestras virtudes.

Por último, no podemos olvidar un aspecto fundamental que es la comunicación y la transmisión adecuada de los mensajes entre las empresas alemanas y españolas y que enlaza con las diferencias que entre ambas culturas empresariales pueden producirse. Según algunos estudios, el 25% de las relaciones comerciales internacionales pueden llegar a fracasar por las diferencias culturales. Desde un punto de vista general, y sin que pretendamos caer en el tópico, se puede considerar que la forma de comunicación alemana empresarial es más directa, y quizás más clara, pero que puede percibirse desde aquí como algo brusca, mientras que el enfoque español de comunicación se aproxima más a la espontaneidad y por tanto puede considerarse como un proceso más creativo sí, pero que también puede provocar la idea entre nuestros interlocutores alemanes de que no se concreta.

Es por tanto muy recomendable para poder optimizar la comunicación comercial con las empresas alemanas, una aceptación de la diversidad de enfoque en el tono que se emplea por cada una de las partes, que es extensible también al sentido del humor, generalmente más irónico en el caso alemán. Cuando hablamos de buscar un territorio común en la comunicación, nuestra experiencia de manera tozuda nos indica que, a pesar de que el inglés se considera ya un idioma global, el dominio de la lengua alemana en un entorno empresarial, es sin lugar a dudas, un plus que se valora de forma extraordinariamente positiva entre los empresarios alemanes, que puede marcar las diferencias con otros competidores, y que contribuye de manera inmediata a la creación de un clima óptimo para el germen y desarrollo de las relaciones comerciales.

George Abegg. Socio Director de Rödl & Partner en España