Cemex destina seis millones a entrenar a su fuerza de ventas para tiempos de crisis

Hace cuatro años, en pleno boom del sector de la construcción y de evnta de cementos, Cemex empezó a prepararse para la parte baja del ciclo. Fue en ese momento cuando encargó a Deloitte un proyecto de formación de su fuerza de ventas.

El sector del cemento ha vivido buenos tiempos en España. Tanto, que en muchos casos los comerciales de las empresas cementeras sólo debían esperar a que sonara su teléfono para apuntar los pedidos. La demanda ha sido tal que algunas compañías, como Cemex, tuvieron que establecer nuevos sistemas en sus fábricas para evitar aglomeraciones de camiones y para poder atender a la intensa demanda.

Y a pesar de atravesar por tiempos de bonanza, 'pero viendo que antes o después llegarían peores tiempos', Cemex España decidió invertir en la formación de sus comerciales al tiempo que sistematizaba toda la información que de sus clientes tenía cada uno de ellos.

'Nuestro sector es cíclico y todos sabíamos que más temprano que tarde iba a caer', explica Ismael Fernández, vicepresidente comercial de Cemex e impulsor de la medida, que ha supuesto ofrecer una formación intensiva durante los últimos cuatro años a sus 100 comerciales de la línea de cemento y hormigón. La inversión en el programa que engloba formación y elaboración de sistemas informáticos adaptados, ha alcanzado los seis millones de euros.

'Teníamos a los mejores comerciales, pero les faltaban competencias, especialmente en el campo de las nuevas tecnologías, porque la edad media es de 48 años y cuando muchos de ellos empezaron a trabajar no se utilizaban los sistemas que hoy son esenciales', explica el directivo de la empresa de cementos en España que decidió, después de un concurso, encargar el proyecto de consultoría en la formación y la puesta al día desde el punto de vista técnico e informático de toda su fuerza de ventas a Deloitte.

Perspectiva

Ismael Fernández reconoce que tuvo que lidiar con la desconfianza inicial de los trabajadores, que llegaron a pensar que la decisión de la empresa de que Deloitte analizara sus capacidades para ver dónde debía incidir el proceso de formación no era más que un proceso de eliminación de puestos de trabajo. 'Esa fue la parte más difícil, convencer a los comerciales de que no íbamos a prescindir de nadie. La prueba es que a fecha de hoy, todos siguen en sus puestos de trabajo', asegura el vicepresidente comercial de la cementera.

Fernández asegura que los primeros indicios de desaceleración del sector comenzaron a notarse a mediados de 2007. 'Pero aún quedan muchas infraestructuras por hacer en España y eso es bueno para nuestro negocio'.

El optimismo de Fernández se completa con la tranquilidad de contar con una fuerza de ventas formada con las técnicas más avanzadas y sabiendo que toda la información relacionada con sus clientes está informatizada y a disposición de la empresa. 'Ahora podemos gestionar el conocimiento que tenemos sobre nuestros clientes. Y saber cuáles son sus necesidades, sus flujos de gasto e incluso cuestiones personales, como si les gusta la Fórmula 1 o los toros es fundamental. Se trata de identificar y utilizar adecuadamente la información', explica Fernández.

Carga directa e inventario automático para el cliente

El vicepresidente comercial de Cemex, Ismael Fernández, dice sentirse orgulloso de haber introducido tecnología e innovación en un sector que en su opinión está en muchos casos anclado en el pasado. El hecho de que la demanda de cemento haya estado asegurada durante muchos años ha producido un efecto negativo en un sector que no ha sentido la necesidad de modernizarse. 'Todo lo contrario que hemos hecho nosotros'.Como ejemplos de la innovación, Fernández destaca el hecho de que sus fábricas sirven cemento las 24 horas y los 365 días del año. 'Funciona como un cajero automático. Los clientes que tienen necesidad de cemento pueden llevarse lo que necesitan aunque la fábrica esté cerrada, porque está todo automatizado y sólo necesitan meter sus datos en un ordenador para recibir su pedido'. La empresa también gestiona para otros de sus clientes el inventario. 'Está mecanizado y cuando vemos que sus existencias bajan de un determinado nivel se les envía el pedido automáticamente', afirma Fernández.