'Quien no esté en capital riesgo desaparecerá de la banca privada'
López-Frade considera que las entidades tienen ante sí el reto de hacer llegar al gran público esta inversión alternativa, 'la opción más clara y rotunda para 2006'Entrevista
Con larga experiencia en el sector financiero, José Miguel López-Frade fue la persona elegida por la Caja de Ahorros de Guipúzcoa y San Sebastián (Kutxa) cuando compró la ficha bancaria a Deutsche Bank para lanzar el Banco Madrid. Dos años y medio después del lanzamiento, en el sector existe la impresión de que 'han conseguido colarse en el mercado'. López-Frade explica en esta entrevista su modelo de negocio y hace predicciones sobre su evolución.
Banco Madrid se presentó en sociedad en junio de 2003. ¿Dónde se sitúa ahora y cuáles son sus señas de identidad en el mercado?
Nacimos con tres vocaciones: ser un banco orientado a la gestión integral del patrimonio, ofrecer un servicio universal y, lo que más nos identifica en el mercado, ser una entidad de banqueros privados independientes. Cerraremos 2005 con una cifra de clientes en torno a 6.500 o 7.000 y un patrimonio bajo gestión de 1.400 millones de euros, lo que no está nada mal considerando que éste es nuestro segundo año comercial completo. Nuestro principal canal de distribución son los banqueros independientes, profesionales de enorme prestigio que vienen de entidades donde han tenido éxito y con una cartera de clientes ya ganada. Son socios y, a final de año, hay una cuenta de resultados que compartimos con ellos y que depende del esfuerzo que cada uno haya hecho y de la calidad del servicio que ha recibido el cliente. Para nosotros es tan importante esa figura que forman parte de nuestro consejo. Si algo hemos hecho bien es haber sabido atraerlos. Si algún profesional del sector financiero se está planteando ser independiente, nosotros somos una opción para ellos.
¿Cuál es el cliente objetivo y qué razones tendría para acudir a Banco Madrid y no a otra entidad de banca privada?
La banca privada se ha caracterizado, históricamente, sólo por gestionar parte del pasivo, sólo el patrimonio financiero. Pero uno no es igual de eficiente si asesora sin tener en cuenta el patrimonio integral del cliente, y se limita sólo al financiero que suele ser una pequeña parte. Por eso nosotros vamos con un planteamiento de gestión integral y servicio universal. Queremos conseguir que el cliente nos identifique con un banco capaz de darle todos los servicios, sin limitación. Y tratamos de no poner etiquetas. Las grandes fortunas ya están muy atendidas en España. Aunque alguna forma parte de nuestra cartera, no las buscamos activamente. Un empresario mediano o pequeño cuya compañía es su principal activo, que tiene su casa, algo de ahorro, etcétera; o un profesional liberal, dueño de sus ingresos y con necesidad de gestión y planificación, son dos buenos ejemplos de clientes objetivos.
¿Es un inversor activo en busca de rentabilidad o un ahorrador que quiere preservar su patrimonio?
Nuestra orientación es preservar el patrimonio integral, no sólo el dinero. Si preservamos sólo el dinero nos convertimos en depositarios, no en gestores. Lo que protegemos es el patrimonio constante. Pero no somos especuladores. Si lo que el cliente quiere son riesgos, hacemos que sea muy consciente de que es él quien los asume y que puede perder su dinero. Pero no creo que se nos identifique con una entidad gestora de riesgos. Lo importante es que las inversiones que hagamos sirvan para que no se devalúe el patrimonio.
¿A la entidad le interesa ampliar la gama de productos propios o va a buscarlos al mercado?
Tenemos los productos básicos, pero nunca vamos a ser generadores de producto. Es la antítesis de nuestro modelo, basado en una arquitectura abierta en puridad absoluta. Cuando un cliente nos demanda una solución concreta, financiera, inmobiliaria o la que sea tenemos capacidad de búsqueda. Somos buscadores de soluciones e integradores de soluciones. Sabemos a qué mercados hay que ir a comprarlas. Tenemos como objetivo clarísimo trasladar al mercado la idea de que hay que dejarse asesorar para elegir el mejor producto, buscar diferentes fabricantes. Uno no puede pensar que el modelo tradicional sigue vivo en 2006. La fabricación es economía de escala. Son las fábricas (Fidelity, JPMorgan, Fonditel, Gestinver, etcétera) las que van a dar de comer a los distribuidores. Nosotros no tenemos esa capacidad de fabricación. Somos como médicos de familia. En medicina, el 90% del éxito depende de un buen diagnóstico. También el 90% del éxito en una planificación financiera y fiscal depende del profesional del diagnóstico, que es lo que somos. Cuando vas al médico de familiar no te planteas no pagarle porque te mande al traumatólogo. Nosotros nos tenemos que hacer valer y cobrar por estos servicios. Si no se hace así se acaba cayendo en la tentación de recibir comisiones del traumatólogo.
¿Dónde se va a dirigir el año que viene el exceso de liquidez?
Renta fija e inmobiliario están caros. Aunque existen oportunidades en buenas localizaciones, van a ser más restrictivas. Parece, por tanto, que la mayor parte va a seguir yendo a la Bolsa, que será la mejor opción, sobre todo el primer semestre. Pero con más cuidado.
¿Y el capital riesgo?
Es la alternativa más clara. Todos los conceptos de inversión que tengan que ver con la economía real van a ser jugadores principales en los mercados. La gran asignatura pendiente es llegar al gran público, y las entidades de banca privada tenemos el reto o el mandato de hacerlo llegar. De hecho, quien no esté en capital riesgo desaparecerá de la banca privada. Y volvemos a lo de antes: se puede estar en capital riesgo fabricándolo, pero también distribuyéndolo. La idea que hay que trasladar al cliente es la siguiente: 'déjame que te busque el mejor capital riesgo posible donde invertir y págame por asesorarte'.
'Primará el modelo de arquitectura abierta'
El reglamento de fondos de inversión colectiva es, sin duda, uno de los aspectos más determinantes del contexto en el que se desenvolverá en 2006 la actividad de la industria financiera. El director general del Banco Madrid asegura que esta norma 'condicionará mucho' y señala: 'tenemos que ser muy conscientes de qué hay, qué posibilidades se nos abren y qué nivel o velocidad de respuesta van a tener las instituciones'.En su opinión, 'no se van a poder hacer las cosas en dos días', porque 'los sistemas, los controles y las tripas de la industria no están preparadas'. Lo que López-Frade tiene claro es que el reglamento 'va a cambiar el enfoque de cómo queremos hacer las cosas' y 'primará el modelo de arquitectura abierta'. 'Una de las grandes cosas que permite el reglamento es que las grandes casas o las entidades financieras pasemos a tener una única unidad de gestión. Antes tenías la inteligencia de gestión separada: gestión discrecional de fondos o de carteras en los bancos y gestión de instituciones de inversión colectiva en las gestoras. Tenías separados esos conocimientos, incluso físicamente. Ahora nos encontramos con la posibilidad de que haya una única unidad de gestión'.