Innovación, un reto para los directores comerciales
Vender más y mejor, con verdadera eficacia: éste es el reto de todo director de comercial, pero los sistemas utilizados en España son demasiado tradicionales y, en ocasiones, poco útiles. La forma de dar la vuelta a esta tendencia es acercarse todo lo posible al cliente y conocerlo al detalle, ya sea el consumidor de la calle o una empresa, y para responder a esta necesidad han aparecido estudios y nuevas propuestas que indican el camino correcto, como las que ofrecen, entre otros, Ibevents y Redes de Fuerzas de Ventas.
La empresa organizadora de eventos de negocio Ibevents realizó el pasado jueves el seminario La importancia de la innovación en los sistemas de ventas, en el que se presentaron nuevas tendencias para impulsar los departamentos comerciales. La propia compañía presentó una fórmula ideada para facilitar al máximo los negocios entre empresas: el próximo mes de noviembre organizará el Business Event GEF 2005, una feria sin precedentes en España y que se sale de los parámetros habituales. Básicamente, se trata de un acontecimiento que reunirá a 60 directores financieros y a 60 directores comerciales (de empresas proveedoras de los primeros) para que puedan establecer los primeros contactos de negocio gracias a una agenda apretada pero productiva. 'La eficacia de este tipo de actos está ya probada en otros países', sostiene el director de Ibevents, Raúl del Moral.
'He asistido a multitud de ferias y congresos donde gran número de expositores tratan de vender productos o servicios, pero en realidad te encuentras con pasillos vacíos y gente que no sabe qué hacer', dice Del Moral. A congresos de este tipo se dedican 'una gran cantidad de recursos humanos y económicos que no siempre ofrecen rentabilidad'.
Tiempo
La alternativa de Ibevents consiste en reunir a 'directivos con directivos en un entorno agradable, confidencial y práctico'. 'Cualquier persona que haya trabajado en el área comercial y conozca la dificultad de concertar citas, sabe el valor de la oportunidad de reunirse con varios clientes potenciales en tan solo dos días, y con una inversión muy razonable', resume Del Moral. Desde el punto de vista del director financiero, la comodidad es máxima ya que pueden verse 'con proveedores que han escogido personalmente'. Una vez que los participantes elijan a sus interlocutores válidos para el congreso de noviembre, la empresa organizadora establecerá la agenda y el resultado será de 16 reuniones por persona. 'æpermil;ste es un sistema ideal para facilitar el primer paso de un proceso comercial en unas condiciones inmejorables. Los directivos pueden incluso comer juntos para afianzar la relación personal, que en muchos casos resulta crucial', explica el director de Ibevents. Del Moral hace hincapié en la necesidad de innovar, ya que muchos sistemas de ventas suponen 'costes elevados a veces innecesarios'. 'Por ejemplo', ilustra Del Moral, 'una empresa que comercialice un producto no muy sofisticado, cuya venta presencial no aporte valor, y no utilice la venta telefónica, no estará optimizando los recursos'. El problema es que 'en España todavía hay cierta reticencia a replantear métodos'.
También ocurre entre los directores comerciales cuando su público objetivo es el consumidor de la calle. La empresa Redes de Fuerzas de Ventas acaba de elaborar un estudio de dinámicas de grupo en el que se identifican las preferencias de los clientes, lo que, lógicamente, debe marcar la estrategia de los directores de ventas. Según el informe de esta empresa, la llamada venta a puerta fría se percibe 'como una invasión de la intimidad', aunque hay algunos productos, como los del hogar, 'apropiados para vender en el domicilio del cliente'.
Los compradores consideran 'una técnica agresiva' la venta en un expositor, que, en cualquier caso, debe situarse en lugares 'donde el consumidor se encuentre relajado'. El director de Redes de Fuerzas de Ventas, Javier Fuentes, asegura que 'es un error habitual colocar los expositores en el metro. Ubicarlos un sábado en un centro comercial es más eficaz'. Sobre todo para vender 'tarjetas bancarias, seguros y libros'.
Fuentes cree que, en este caso, los directores de ventas deben plantearse la posibilidad de externalizar el departamento comercial, o al menos una parte de sus tareas: 'Es la tendencia del mercado. Las fuerzas de ventas externas suelen encargarse de la comercialización de productos que no tengan mucha implicación, como las tarjetas bancarias, los seguros y los clubes de automóviles'. Fuentes considera que, de esta manera, las compañías 'ganan en eficacia' aunque pierdan cierto control sobre el departamento comercial.
Los expertos opinan
Javier Fuentes. Director de Ibevents'En España hay ejecutivos tradicionales que se quedan anclados. Nos cuesta aceptar las novedades'Raúl del Moral. Director de Redes de Fuerzas de Ventas'Las compañías empiezan a externalizar el departamento de ventas y éste es un mercado que tiende a crecer'