La venta de fondos de forma masiva inquieta a la CNMV

Cuanta menos información des al cliente, mejor. Si profundizas demasiado, no contratas el fondo y estás muy presionado para conseguir objetivos de captación¢. Un empleado de banca, que obviamente prefiere no ver su nombre publicado, explica cómo actúan las redes comerciales de bancos y cajas al vender fondos de inversión. Este secreto a voces del sector bancario está bajo la lupa de la CNMV, que pide transparencia.

En palabras de Blas Calzada: ¢La nueva ley de fondos permitirá al gestor hacer lo que quiera con el dinero siempre y cuando lo explique en el folleto informativo. Ahora bien, el comercial debe aclarar al cliente, con el mismo lenguaje que usa cuando se toma unos vinos, qué es lo que pasa con su dinero¢.

La propia CNMV ha podido comprobar que estos deseos están a años luz de la realidad. El año pasado visitó 62 entidades para analizar el estado de la información que suministran al inversor, y en la memoria de 2002 se explican los resultados: ¢En muchas ocasiones no coincide lo transmitido oralmente con la información oficial; existe una inadecuación del producto al perfil de riesgo del inversor y se producen omisiones, especialmente relevantes en el caso de fondos garantizados¢.

Los folletos registrados en la CNMV, así como los trípticos que se reparten en las sucursales, detallan las características de cada fondo, pero en un lenguaje opaco. ¢La información existe, pero es de difícil comprensión. Es a la hora de trasladarla al cliente por parte de la red comercial cuando el esfuerzo es nulo¢, comenta Enrique Borrajero, director de formación de Abante Asesores.

Los fondos garantizados, que usan derivados para garantizar el capital inicial y optar a más rentabilidad, son especialmente complejos, y ahí es donde, como señaló Calzada, debe intervenir el asesor. Folletos y trípticos contienen, en ocasiones, letra pequeña. Fondos como el Superselección 1 de Santander calculaban la rentabilidad de un índice, de la que dependía la revalorización del fondo, a partir del patrimonio final, en lugar del inicial. Si el Ibex sube de 6.000 a 9.000 ha ganado un 50%, pero con la fórmula del Superselección habría avanzado un 33%.

Este tipo de fondos, que son los más en boga últimamente, tienen además el inconveniente de atar al partícipe, que si se marcha antes de un plazo determinado pierde la garantía. Tal y como explica un comercial de una caja, ¢los clientes vienen totalmente desinformados, sin saber lo que es una cesta. Quieren colocar el dinero a un interés y les dices que al 2% o 2,5%. Entonces piden otras alternativas, y es ahí cuando se les puede dar el hachazo. Yo no lo hago por ética personal y porque después vienen a quejarse, pero en todo caso la información que se ofrece es insuficiente¢.

En algunas entidades, las ventas de fondos se hacen en ventanilla, no en mesa. Esto quiere decir que el ahorrador está de pie, con una cola de varias personas detrás y sin posibilidad, por ejemplo, de consultar al director o subdirector de sucursal. Así es difícil informar bien.

Las campañas masivas de promoción de fondos incentivan la venta a granel. Los fondos en campaña, los más publicitados, acaparan el esfuerzo comercial, de modo que cada empleado tiene que cumplir objetivos de suscripción. Para ayudarle se reparten manuales de venta, en los que se disecciona cómo captar al cliente y se incluyen respuestas para las preguntas más frecuentes.

¢Este tipo de comercialización es justo lo contrario de lo que se propugna teóricamente. Cada inversor tiene sus necesidades y no se puede colocar el mismo fondo a cada cliente que cruza la puerta. Es normal que un comercial trabaje por objetivos, pero si se incentiva sólo un producto este comercial tiene un conflicto de intereses¢, señala Enrique Borrajero.

El Santander, que este año ha captado 4.800 millones de euros en fondos, explica que ¢la promoción no implica la venta masiva de productos. Se busca un adecuado grado de adaptación al perfil de los clientes, y la colocación de productos no tiene por qué chocar con las exigencias de buena tutela¢.

Por su parte, el BBVA comenta que está formando a 5.000 asesores para poner en marcha un plan de asesoría personalizada que, de momento, sólo está en marcha en un puñado de oficinas. ¢Somos distintos al resto, y procuramos hacer carteras para cada cliente, no colocarle el fondo que esté en campaña¢, explica un portavoz.

Pero Adicae, la Asociación de Usuarios de Bancos, Cajas y Seguros, denuncia que ¢a clientes que nunca habían pasado de invertir en depósitos se les endosan fondos de renta variable pura, bajo argumentos de que no asumían riesgo y recuperarían el capital¢.

La nueva ley cambiará el panorama de la inversión colectiva

La Ley de Instituciones de Inversión Colectiva llegó de puntillas a la tramitación parlamentaria, sin el ruido mediático organizado por otros textos como la Ley Financiera. Pero lo que se creía, en principio, que era la mera transposición de la directiva comunitaria, es una norma que cambiará de forma significativa el panorama del sector.Asistencia a juntas. La ley comprenderá la obligatoriedad de que los fondos acudan a las juntas de accionistas de las empresas en las que tengan participaciones relevantes y con vocación de permanencia, algo que ya pidió en su día Blas Calzada. La tramitación parlamentaria concretará las condiciones.Comisiones. Las gestoras deberán detallar trimestralmente todos los gastos que se carguen al partícipe (comisiones y costes de intermediación).Compartimentos. Cambiará la organización de los fondos, de manera que cada uno de ellos estará dividido en varios compartimentos con políticas de inversión distintas y patrimonios separados. Actualmente las entidades deben tener un fondo para cada estilo de gestión.Claridad. El folleto de emisión de cada uno de estos compartimentos será más sencillo que el de los fondos actuales. La CNMV ha pedido que resuma en ¢un folio o un folio y medio¢, de la forma más clara y concreta, los aspectos relevantes del fondo para le partícipe.Política de inversión. La ley ampliará el abanico de posibilidades de gestión para los fondos, que podrán invertir en derivados, depósitos y otros fondos. Se exigirá, en cualquier caso, que las gestoras expliquen bien su política de inversión.