'Queremos ganar cuota de mercado sin renunciar a los beneficios'Juan Castellanos

Con tan sólo 33 años, Juan Antonio Castellanos ha asumido la dirección de la filial española de Apple. Este joven madrileño afronta con soltura el reto de hacer que Apple salga de su nicho para entrar en nuevos terrenos como el de la empresa

Apple lleva 26 años reinventándose a sí misma y guiando en muchas ocasiones la vanguardia del sector informático. Pero su esfuerzo innovador no ha podido evitar que Apple se convierta en una marca de nicho, con una cuota de mercado que no supera el 3%. Steve Jobs, cofundador y presidente de la compañía, ha elegido centrarse en los beneficios en vez de en una gran facturación. Su inspiración son Mercedes o BMW a las que nadie cuestiona pero que, sin embargo, tienen un menor peso en cuanto a las ventas totales del sector automovilístico que Apple en el informático. Juan Antonio Castellanos acaba de tomar el relevo en la dirección de la filial española con un gran reto que es el del crecimiento y la entrada de su marca en el entorno corporativo.

Pregunta. ¿Cuáles son los principales retos que va a afrontar en su nuevo cargo?

Respuesta. A mi nombramiento se han sumado algunas nuevas incorporaciones que nos estamos planteando retos muy importantes, entre ellos, el de crecer. Puede parecer un poco genérico, pero con los tiempos que corren, el hecho de que una compañía informática se plantee aumentar su cuota de mercado es relevante. Para lograrlo vamos a acercarnos más al canal de distribución para ayudarle a generar demanda, y por otro lado, vamos a reforzar nuestra oferta en portátiles y en servidores, un producto muy nuevo para Apple, para el que hemos creado una completa estrategia corporativa.

P. ¿Significa esto que Apple está dispuesta a salir de su nicho para volver a competir con las grandes marcas?

R. Nuestros planes no se cuantifican en términos de volumen de negocio. Este enfoque ha llevado a muchas empresas a graves crisis. Queremos abrirnos a nuevos sectores y ganar cuota de mercado sin renunciar a los beneficios. No se trata de competir con unos sí y otros no, si no de buscar usuarios que se quieran unir a nuestra plataforma. Seguiremos siendo fuertes en nuestros mercados tradicionales como son la creatividad, diseño e impresión, pero entraremos en nuevas áreas donde aportemos valor añadido como el vídeo digital o el mercado educativo, en el que tenemos una penetración del 30% en EE UU. Y por supuesto el consumo va a ser importante para dejar de ser la marca de una minoría.

P. ¿Cómo va a despertar Apple, tan ligada al consumo, el interés de los clientes corporativos?

R. Nuestra oferta de servidores es muy reciente y partimos de una base mínima. Casi no estábamos en ese mercado. Se necesita mucha credibilidad para que las empresas te tengan en cuenta cuando eligen en manos de quién dejan sus servidores. Nosotros vamos a ganarnos su confianza paso a paso con la fiabilidad de nuestros productos, basados en Unix y en estándares abiertos, y de gran estabilidad, una característica que siempre ha acompañado a Mac. También, vamos a lanzar nuevos productos y estamos ampliando nuestra organización con nuevos fichajes especializados en servidores, y al mismo tiempo, estamos formando al canal.

P. Después de dos años consecutivos de beneficios, Apple ha empezado el año con unas pérdidas de 7,6 millones de euros.

R. Desde el año 2000, Apple decidió adaptarse a los tiempos de crisis que empezaban por aquel entonces con toda la caída de las puntocom y de las telecomunicaciones. Se redujeron los costes de logística y se agilizó la gestión del almacén, lo que nos ha permitido acelerar la salida de nuevos productos al mercado. Como tercer elemento, decidimos aumentar nuestras inversiones en investigación, que pasaron del 5% al 8% de la facturación, lo cual es impensable en otras empresas de la industria. Esto nos ha permitido tener unas estructuras ajustadas, sin pasar por grandes recortes de personal. Ahora pensamos volver a la senda del crecimiento con el objetivo prioritario de ser rentables.

P. ¿Cuál es la situación en España?

R. En España hemos notado las tendencias mundiales pues Apple es una empresa globalizada. Pero nuestra oferta no compite en precio, sino en productividad, por lo que las crisis no nos afectan en exceso. Estamos en una situación excelente para aprovechar la nueva ola que sin duda va a llegar.

P. ¿El éxito de las marcas locales de portátiles que se está viviendo en España representa una amenaza para Apple?

R. Nuestra estrategia de diferenciación hace que la presión de precios no nos haga mucho daño. Al final hemos reaccionado con nuevos rangos de precios: ya hay un iBook por 1.099 euros. La apuesta de Apple por los portátiles, un mercado en crecimiento, es muy clara. En 2002 la media de portátiles sobre el total de ordenadores vendidos en el mundo era del 23%, mientras que en Apple representaron el 32% de nuestros equipos vendidos; y ya en 2003 son el 35%. Vamos a seguir en esta línea con equipos profesionales y de alta gama, que dejan mayores márgenes.

P. ¿Está pensando Apple en rescatar su abandonada línea de ordenadores de bolsillo Newton al ver el éxito de todo los productos inalámbricos?

R. No adelantamos información sobre nuevos productos a no ser que lo cuente directamente nuestro presidente, Steve Jobs. Pero sí que estamos invirtiendo en movilidad: todos nuestros equipos están preparados para trabajar con redes inalámbricas, tenemos la tecnología de acceso inalámbrico Airport de 54 megabits por segundo o los reproductores de MP3 iPod, que se pueden usar para almacenar otro tipo de archivos. Y habrá más novedades en los próximos meses.

P. ¿Es frustrante ser el pionero en muchos ámbitos y ver que la innovación no se traduce en beneficios?

R. Apple siempre ha estado en la vanguardia tecnológica. No sólo fuimos los primeros en eliminar las disqueteras de los equipos de sobremesa, desarrollamos la tecnología de transmisión de datos FireWire, también fuimos los primeros en lanzar soluciones de redes inalámbricas o en introducir grabadoras de DVD en los portátiles. Ahora acabamos de lanzar el primer portátil con pantalla de 17 pulgadas. A veces adelantarse tiene su coste, pues hay siempre unos tiempos de adopción, pero la innovación es uno de los motores de Apple y lo que le ha mantenido vivo durante estos 26 años. Una de las mayores satisfacciones de trabajar es saber la alta satisfacción de nuestros clientes. La lealtad de los usuarios es uno de los mayores activos de esta compañía.

P. Apple ha dejado de mostrarse agresivo con respecto a Microsoft, ¿significa que ha abandonado esta batalla?

R. Nosotros no hablamos de batallas pues creemos que hay sitio para todos. En Apple se ha iniciado una fuerte apuesta por los sistemas de código abierto que esperamos que den sus frutos a largo plazo. Nuestro sistema OS X tiene como núcleo Darwin y nuestro navegador Safari está basado en Conqueror, ambos programas de código abierto. Además, incorporamos servidor Apache y la base de datos SQN. Todo sin renunciar a un interfaz que permita interactuar a todos los usuarios con la máquina. æpermil;sta es una estrategia a largo plazo, pues un sector como la informática donde hay economías de red necesita tiempo para cambiar sus procesos. Esto no significa que no haya sitio para todos. Se puede ser rentable en distintos entornos.