'Nuestros clientes son nuestro mejor aval'

Fernando Escolar nació en Madrid hace 53 años. Formado en Ingeniería Industrial y Económicas, nunca ha trabajado por cuenta ajena. Piloto por afición, en 1978 decide ser empresario y funda la AirBalear. Desde 1982 preside el Grupo SP

La historia de SP arranca a principios de la década de los ochenta. Hoy, después de 20 años pegado a las pequeñas y medianas empresas, esta pequeña multinacional, con más de 300.000 clientes y casi dos millones de programas vendidos (600.000 de ContaPLus, su producto estrella), es líder en la fabricación y venta de programas de gestión empresarial en la pequeña y mediana empresa, con una cuota de mercado del 40%. El Grupo SP está presente en varios países de Europa y en 15 iberoamericanos. Al timón, desde sus inicios, Fernando Escolar Cuervo, un emprendedor convencido.

Pregunta. ¿Ser empresario es una opción personal o se llega por circunstancias?

Respuesta. Ser empresario es una vocación. Implica obligación, como puede implicar cualquier otra profesión, pero ésta tiene además ciertos matices: compromiso, inquietud, inseguridad... y quebraderos de cabeza. La vocación de empresario ha de estar arraigada para que se pueda mantener.

P. ¿Recuerda cómo ganó su primer millón?

R. Hace 30 años, más o menos. En un negocio pirámide de perfumería.

P. Siguiendo por biografía, su primera empresa, AirBalear, fue consecuencia de la afición a volar.¿Cómo se llega de la aviación al software?

R. Bajando de las nubes, poniendo los pies en el suelo y acercándose a lo que demanda la empresa.

P. ¿El modelo de gestión es distinto?

R. Sí, totalmente diferente. La aviación es una actividad establecida, funciona desde 1900. El software hace 20 años era otra cosa bien distinta. Apostamos por un mercado virgen y un sector incipiente. Lo primero lo haría incluso aunque no te pagaran dinero. La otra opción supone un modelo de vida. Eliges lo que finalmente ocupará tu tiempo.

P. Sus productos lideran el mercado y la fidelidad de sus clientes es de libro. ¿Cómo se consigue llegar hasta aquí?

R. Siendo empresario, con ganas de arriesgar, sintiendo que tu idea puede llegar a término. Hay que creer en la idea y afrontar el riesgo que conlleva ponerla en práctica. Después sólo necesitas tiempo e inversión. El tiempo permite formar un buen equipo. Con la inversión puedes acceder a los medios necesarios para hacer tu idea realidad. En el caso de SP estamos hablando de una actividad virgen. No había competencia. Con un panorama así, podías empezar a arar por donde quisieras. Eso sí, la responsabilidad de que los surcos salgan derechos o torcidos es sólo tuya y del equipo que te apoya. Finalmente, la satisfacción de tus clientes cerrará el círculo.

P. El grupo SP no ha abandonado la vocación de servicio a las pequeñas y medianas empresas. ¿Costó mucho renunciar a los grandes cuentas y elegir este segmento?

R. Cuando estás instalado en lo alto de la pirámide, tus clientes son pocos, pero de gran tamaño. Ir descendiendo hacia la base implica ganas de innovar, de abrir mercado y finalmente poder demostrar también a la sociedad de que los criterios de negocio por los que te has regido desde el principio también tienen validez en un sector diferente. Estamos hablando del 84-85. Teníamos que elegir qué modelo de negocio queríamos y decidirnos por 1.000 grandes clientes o por un universo mucho mayor, pero con un retorno de la inversión a plazo más largo. En SP elegimos a la pyme. Planteamos que también para ese tamaño de empresa teníamos soluciones y herramientas informáticas que le podían beneficiar.

P. ¿El trato con el cliente también es distinto?

R. Sí. Sobre todo en los comienzos, tratar con pymes significaba un cuerpo a cuerpo... El planteamiento es diferente que con las grandes, por una cuestión básica, cuando un pequeño empresario decide informatizarse, tiene que meter la mano en su bolsillo. Para lograr que se decida a gastar ese dinero que tanto le cuesta ganar en equipos, software y técnicos, tienes que darle argumentos distintos y de más peso, que trasciendan a la propia venta. El empresario tiene que ver qué valor añades a su negocio, que le das soporte, que no está solo. Cuando ve que cumples tus promesas, que consigue un mayor rendimiento, que mejora la gestión y la rentabilidad de su negocio, que las soluciones que le ofreces crecen con su empresa, su fidelidad es de por vida.

P.¿Cómo cambió el sector?

R. Para nosotros fue un gran cambio. También para el mercado. No quitamos clientela a nadie. Abrimos el mercado demostrando que también había buenos productos a un coste diferente. Y la pyme entró en informática.

P. El segmento empresarial al que se dirigen es el más numeroso. ¿Cómo es su cliente tipo?

R. Enormemente fiel. SP es una empresa con vocación de servicio y nuestro éxito traspasa el momento de la venta. Aquella microempresa de ocho o nueve empleados, después de 10 o 12 años, ha mejorado, ahora puede que tenga ochenta o noventa en plantilla... Las soluciones que le dábamos han crecido con ella. Eso significa multiplicar la rentabilidad de ese cliente por cinco. Teniendo en cuenta el gran número de microempresas y pymes que existen, cada vez es más rentable nuestra base de clientes. Por otro lado, podemos abarcar un colectivo tan amplio porque tenemos soluciones bien a un pequeño negocio que nace, con dos personas, o a una empresa de 100 o 200 trabajadores.

P. En su opinión, ¿qué es lo que más valoran sus clientes?

R. Saber que al crecer no tendrán que migrar a otros proveedores con inversiones superiores. También valoran la falta de sorpresas. Nuestros productos son cerrados, tienen un precio, el empresario sabe desde el principio qué inversión ha de realizar.

P. Los dos últimos ejercicios han concurrido circunstancias favorables para el sector de software: efecto 2000 y la implantación del euro... ¿Podría cuantificar su impacto de estos hitos en la cuenta de resultados?

R. Muy positivamente, desde luego. Cerramos el año 2001 con un ebitda de 7.212.145 euros (1.200 millones de pesetas), un 100% más que en 2000. Respecto a la facturación total del grupo a nivel internacional, la cifra asciende a 38.464.775, 25 euros (6.400 millones de pesetas), un 20% más respecto al ejercicio anterior. Más de la mitad de nuestra facturación es por servicios. SP tiene su fortaleza donde otras compañías los problemas: en el servicio posventa. Estamos hablando de un tipo de transacción que va más allá de la venta y que fideliza mucho más al cliente. Nosotros hemos enfocado nuestra actividad hacia este soporte y arropamos a la pyme para que tenga acceso a las mismas opciones de formación y oportunidades que una gran empresa cuando necesita maximizar sus recursos y personal y que le den opción a competir en estándares de calidad en España y en cualquier mercado de igual a igual.

P. Su presencia en el mercado latinoamericano es importante. ¿La compra del 100% de la chilena Softland, el pasado septiembre, fue sólo el principio?

R. La compra es una buena opción para entrar en un mercado si la empresa existe, está consolidada y tiene potencial. La inversión puede que sea la misma que a plazo, pero ahorras tiempo.

P. ¿La crisis argentina ha frenado sus planes?

R. La crisis argentina ha alterado los planes hasta de aquellos que piensan que no les afecta. Ha sido volver atrás en las expectativas que podía tener el área en su conjunto. Argentina nos ha recordado que en los negocios siempre hay que contar con cierta dosis de sobresalto. A SP le ha supuesto ampliar el plazo previsto para nuestra consolidación en el país, pero, por otro lado, se nos ha abaratado el coste.

P. ¿Qué significó la inyección de 6.000 millones de pesetas de Vista Capital en el 2000?

R. Además de la tranquilidad que da tener un socio financiero, la satisfacción de que una gran compañía (al 50% Santander Central Hispano-Royal Bank of Scotland) se fije en tu grupo y lo valore en euros y el reconocimiento de un trabajo bien hecho y una trayectoria empresarial de 20 años. Su participación del 24%, además de expresar en euros el valor de nuestro grupo, nos ha servido para acelerar ese desarrollo hispanoamericano. También frente al mercado, el aval de que dos grandes bancos se hayan fijado en nosotros es un aval que siempre podemos utilizar para bien.

P. Tiene acuerdos con Panda, Axesor, Microsoft, Telefónica... ¿Cómo selecciona los socios?

R. Tenemos una masa crítica de clientes, más 300.000 usuarios registrados, todos pymes, y más de 100.000 tienen contrato de soporte directo que renuevan anualmente. Más de dos millones de productos de gestión en la calle. Buscamos sinergias, aunque siempre tratamos de que dos más dos sumen por lo menos cinco.

Buscamos aliados para potenciar las prestaciones que podemos ofrecer a nuestros clientes. Que 300.000 pymes demanden, por ejemplo, líneas y aplicaciones de contacto entre ellas, grupos de usuarios, comercio electrónico, banca electrónica, etcétera...significan un buen gancho, atractivo para cualquier posible aliado.

P. ¿SP tiene novios?

R. Pretendientes, alguno hay. Novios formales, no.