¿Quién puede acceder a la banca privada? Medio millón de euros para gozar de finanzas de cinco estrellas
Grandes bancos, grupos extranjeros y ‘boutiques’ financieras mantienen una encarnizada lucha por captar empresarios, grandes patrimonios y familias con solera
Al igual que en el mundo del turismo los mejores hoteles no escatiman medios para captar a los clientes más adinerados, y por lo tanto rentables, en el mercado, las entidades financieras ofrecen a estos mismos afortunados atención personalizada, trato exclusivo y acceso a productos y ventajas inaccesibles para el resto de los mortales. Es la banca privada, el gran lujo del mundo financiero, donde empresarios, grandes patrimonios o grupos familiares son cortejados por entidades financieras en una batalla cada vez más encarnizada y con más contendientes: desde los gigantes del sector —el Santander, CaixaBank y el BBVA—, hasta las entidades especializadas como Abante o A&G, pasando por firmas extranjeras como BNP Paribas, UBS o Deutsche Bank, y hasta las aseguradoras.
No es un mundo para cualquiera, y hay barreras de entrada, aunque sean orientativas. A la hora de acceder a este salto cualitativo, similar al paso de un hotel de viaje de trabajo a un cinco estrellas, la cifra mágica que mencionan casi todos los bancos ronda los 500.000 euros. Eso sí, debe ser patrimonio financiero: cuentas, depósitos o fondos de inversión. No valen la vivienda ni el capital invertido en empresas familiares. El BBVA, el Sabadell, el Santander, Deutsche Bank, Banca March, Renta 4... todos manejan esa barrera del medio millón como llave para acceder a sus servicios de banca privada; Bankinter exige el doble. Y, aun así, se ha convertido en uno de los principales agentes de este segmento, donde gestiona un patrimonio agregado de 84.000 millones de euros.
En este sector, donde el objetivo es mimar al cliente, la flexibilidad y la adaptación son la norma. “El potencial y capacidad de ahorro del cliente” son criterios casi tan importantes como el patrimonio bruto, como explican desde Santander Private Banking: una joven promesa del fútbol a punto de firmar un contrato millonario tendrá cola de banqueros privados esperando para asesorarle. El hijo de un gran empresario siempre será bien recibido en la sucursal, aunque aún no tenga esos 500.000 euros en sus cuentas, concepto que en las firmas definen como “grupo familiar”.
¿Qué ventajas obtiene el cliente?
A partir de esos importes, las entidades empiezan a ofrecer al cliente “atención especializada”, lo que implica tratar con un gestor —denominado banquero privado— que conoce su situación personal y patrimonial, y que le ayuda a trazar un plan financiero en función de sus prioridades. Ese empleado no atiende solo a un cliente, sino que tiene en cartera entre 80 y 100, como máximo. A más patrimonio, trato más personalizado. Fuentes de uno de los bancos más exclusivos que operan en España reconocen que algunos de sus banqueros trabajan prácticamente para una sola familia. “Es el empleado el que se desplaza, a demanda del cliente, ya sea a su residencia o a una montería en Toledo”. En la jerga se habla de banca privada para clientes que tengan entre 0,5 y tres millones de euros, y de banca patrimonial para cantidades superiores. Por ejemplo, Deutsche Bank fija el umbral en dos millones de euros, a partir de los cuales ofrece Wealth Management, un escalón por encima de su servicio de banca privada. Entre los ricos también hay clases.
Ese conocimiento en profundidad del cliente conlleva ofrecerle “asesoramiento integral que incluye cuestiones patrimoniales, fiscales, sucesorias y de empresa familiar”, explican desde el BBVA. En esa planificación tiene tanta importancia la estructura societaria de las empresas familiares como el número de herederos o las necesidades financieras a medio plazo. Cuando estas firmas incorporan a un nuevo cliente, dedican horas y horas a hablar de su situación y objetivos. ¿Qué activos tiene? ¿Cómo son de líquidos? ¿Qué quiere hacer en los próximos años? Los banqueros le proporcionarán expertos en “optimización fiscal” o incluso expertos en operaciones corporativas, por si se plantea vender todo o parte de su empresa familiar. Uno de los mantras del Santander es llevar las capacidades de su banca de inversión a la banca privada. Y los planteamientos son similares en el resto de las entidades.
En el caso de las familias de empresarios —lo más común en personas de altos patrimonios—, la labor del banquero privado va más allá de lo financiero. En el caso de CaixaBank Wealth Management, la firma asesora a sus clientes sobre cómo diseñar un plan de gobernanza familiar y de preparación para la siguiente generación. Eso conlleva desde crear órganos de gobierno puramente familiares —el consejo familiar—, clases de formación financiera para la segunda y tercera generación o ayuda para organizar el acceso y el reparto de gastos de fincas, barcos o segundas residencias de uso colectivo. En estos entornos, el equilibrio familiar puede ser más importante que la gestión financiera: el banquero puede ser muy bueno escogiendo fondos de inversión, pero puede aportar más ayudando a un grupo familiar a compartir equitativamente la villa de Marbella o la finca de Extremadura.
Productos exclusivos
El tipo de productos a los que acceden los clientes de banca privada también es distinto. La base lógica es la misma que muchas entidades aplican ya a ahorradores a pie de calle: los contratos de gestión discrecional de carteras, por los que el cliente da mandato al banco para que administre todo o parte de su patrimonio financiero, dentro de unos límites, a cambio del cobro de una comisión explícita. Así, el banco privado invierte, en nombre del cliente, en fondos de inversión, acciones o bonos. Y, como cabe esperar, mayor patrimonio implica una mayor sofisticación. Las carteras más básicas suelen incluir algún fondo de la propia gestora. Mientras tanto, las más complicadas están compuestas por fondos de terceras gestoras y con una selección de acciones y bonos a medida. Es la llamada “arquitectura abierta”, que consiste en un acceso sin coste a una amplísima oferta de fondos de inversión de todo el mundo, con comisiones muy ajustadas. Un servicio al alcance de muy pocas personas.
El producto que marca la frontera entre la banca convencional y la privada es la inversión en activos alternativos, como los fondos de capital riesgo, inversiones inmobiliarias o en crédito privado. Vehículos que no invierten en mercados negociados, sino en empresas, deuda o inmuebles no cotizados. Esta categoría también incluye startups, fondos inmobiliarios, parques fotovoltaicos...
Desde Banca March explican que su seña de identidad “es la coinversión en este tipo de activos alternativos, una práctica que llevamos realizando desde hace más de dos décadas”. Este proceso implica que en los proyectos de private equity que se ofrecen a los clientes de banca privada también participa el banco, para garantizar una correcta alineación de intereses. En Renta 4, han lanzado una plataforma de inversión directa, que permite a los family offices y a los clientes con elevada capacidad participar directamente en el capital de compañías o proyectos de gran interés, a los que no se puede acceder en los mercados públicos.
Este tipo de productos tradicionalmente ha tenido unos mínimos de inversión muy altos (con inversiones mínimas a partir de medio millón de euros) y estaban reservados a clientes institucionales (aseguradoras, gestoras de planes de pensiones...). Pero con una billetera lo suficientemente abultada, los clientes de banca privada también tienen acceso a estas operaciones. Las firmas más exclusivas, como Lombard Odier, Edmond de Rothschild o Julius Baer, también llegan a proponer a su mejor clientela productos financieros ad hoc, o la participación en negocios privados, al margen de los mercados, como comprar entre un grupo de 10 inversores un parque eólico o invertir en aeronaves, que consiste en comprarlos para después alquilarlos. El departamento de banca de inversión de la entidad se pone a disposición del cliente de la banca privada para diseñar grandes inversiones en cotizadas a través de estructuras de derivados, entre otras cuestiones. Son vasos comunicantes: los clientes pueden llegar como empresarios y contratar además los servicios de banca privada, y viceversa. El asesoramiento financiero, la planificación integral (que incluye el componente fiscal y sucesorio) y la gestión de una cartera de activos muy estructurada y diversificada (con una parte en activos alternativos) constituyen el corazón de los servicios de banca privada. Pero su envoltura va mucho más allá.
Servicios de gran lujo
Acceder a las oficinas de banca privada es entrar en un universo paralelo. En el Paseo de la Castellana de Madrid y la calle Serrano se puede contar con espacios de máxima seguridad, cuajados de obras de arte, mullidas moquetas y discretos despachos para encuentros exclusivos. En ocasiones, los eventos se organizan en clubes privados, como el Monteverdi o el Casa Club, en el barrio de El Viso. “Nuestros clientes disponen de espacios exclusivos donde reunirse con su banquero con total privacidad”, destacan desde el Sabadell.
Las entidades ofrecen a sus mejores clientes accesos a eventos deportivos (palcos para partidos de fútbol, torneos de tenis y golf, y para la Fórmula 1). En el estadio Santiago Bernabéu, dentro de los palcos privados también hay categorías. El acceso más exclusivo está reservado para quien lleve pulsera dorada. En esos salones se puede disfrutar de mullidos sillones, cortadores de jamón, sushi a granel y barra libre de champán.
Estos clientes de banca privada también disfrutan de tarjetas de crédito que permiten utilizar las salas VIP de aeropuertos de todo el mundo, incluso servicios de consejería 24 horas: un teléfono al que llamar para conseguir desde reservas de entradas u hoteles hasta un veterinario o sastre que atienda en fin de semana. La salud es otro de los centros de gravedad para los grandes patrimonios. Este es el caso de la tarjeta Visa Infinite President Club que Bankinter ofrece a sus mejores clientes, que también permite no hacer la cola general en los controles de seguridad del aeropuerto. Otros bancos ofrecen una segunda opinión médica de forma gratuita en caso de enfermedades graves. Servicios exclusivos, lujo y máxima atención para mimar a los clientes más deseados de la banca.