Juan de Gonzalo (BNP Paribas): “Nos centramos en grandes patrimonios y empresarios con al menos 10 millones de euros”
El CEO en España de la división de Wealth Management, que asesora a patrimonios elevados y grandes empresarios, explica que la inversión en inmuebles gana peso. La entidad de origen francés se abre a posibles compras para crecer en España
No todos los bancos cuentan con un palacio en el centro de Madrid. Pero BNP Paribas sí. Esta es una de las diferencias clave de la entidad francesa, que alberga a su equipo de banca privada en España en un palacete situado en el número 3 de la calle de los Hermanos Bécquer de Madrid. El impresionante edificio construido a inicios del siglo XX, reformado hace unos meses, fue la residencia del embajador alemán en España hasta el fin de la II Guerra Mundial. En él, Juan de Gonzalo (Madrid, 52 años), CEO de Wealth Management en España, recibe a sus clientes, que cuentan con un patrimonio mínimo de 10 millones de euros y a los que ofrece servicios de otras áreas, entre las que destaca la banca de inversión. El directivo cuenta con más de 22 años de experiencia internacional, tras haber ocupado cargos en UBS y Deutsche Bank, y es consciente de que la discreción y la capacidad de guardar secretos son virtudes indispensables para un banquero privado. El poderío en banca de inversión de BNP Paribas en España y Europa y su presencia mundial son ventajas de las que carecen otras entidades.
Pregunta. ¿Cuál es la estrategia de BNP Paribas Wealth Management en España?
Respuesta. Nos centramos en utilizar todas las capacidades de BNP Paribas para aproximarnos a los grandes patrimonios y empresarios del país y también a los emprendedores. Son los que más se pueden beneficiar de las capacidades del grupo. Proporcionamos un acompañamiento y un asesoramiento integrales, desde la inversión en activos financieros o inmobiliarios hasta asuntos corporativos o empresariales.
P. ¿Qué ofrece respecto a otras bancas privadas?
R. Nuestra estrategia es regional. El banco se apalanca primero en su conocimiento del mercado español, su experiencia en España y el tiempo que lleva desarrollando el negocio de Wealth Management para utilizar los recursos con los que contamos en otras geografías europeas, como Francia y Luxemburgo, y proporcionar a los clientes valor más allá de las capacidades locales.
P. ¿De qué cifras hablamos cuando decimos grandes patrimonios?
R. Un importe mínimo no es lo que más me gusta decir, porque muchas veces hay que darle un plazo a las relaciones para que se desarrollen y se consoliden. Pero la idea es que cada cliente cuente con al menos 10 millones de euros. Nos centramos en grandes patrimonios y empresarios con ese importe. Aunque remarco que es una aproximación, la decisión tiene más que ver con las características de ese potencial cliente que con fijarnos en unos volúmenes mínimos de manera inmediata.
P. ¿Hay mucha gente en España con más de 10 millones de euros?
R. Sí, el cliente de Wealth Management cada vez es más sofisticado, más conocedor de los mercados y valora más un servicio de estas características. Las familias tienen necesidades que van más allá de la pura gestión patrimonial y son patrimonios muy variados, donde hay un componente importante de inmobiliario; de hecho, una encuesta elaborada por nosotros reveló que el 67% de los family offices tenía más de una cuarta parte invertida en inmuebles y que el 11% tenía más de tres cuartas partes. También hay interés en activos vinculados a la economía real, como el private equity.
P. ¿Y la parte financiera?
R. En las carteras financieras vemos que los fondos cotizados (ETF) y los indexados han ido ganando peso como una alternativa. Son eficientes en términos de costes, acompañan cada vez más a la gestión activa tradicional, que efectivamente da la posibilidad de capturar oportunidades.
P. ¿Cómo gestionan los intereses inmobiliarios?
R. El banco cuenta con una división inmobiliaria, con la que trabajamos de la mano.
P. En los últimos años hay cada vez una competencia más dura en el mercado español de banca privada...
R. Sí, el sector ha estado en continua consolidación y cambio en los últimos años y creo que es muy posible que continúe así. En España ha aparecido un nuevo jugador: las aseguradoras. Tanto Mutua Madrileña como Mapfre han sido muy activas en operaciones corporativas. Entretanto, los bancos nacionales e internacionales han estado enfocados en ganar cuota de mercado.
P. ¿Cómo se compite con grandes entidades como el Santander y CaixaBank que también se han centrado en grandes patrimonios?
R. Creo que la forma en la que está organizado BNP Paribas, que es el gran banco de Europa, nos da una ventaja competitiva. El inversor español es un inversor muy europeo. Tenemos una huella de países única y los diferentes negocios que desarrolla el banco ocupan posiciones de liderazgo, igual que ocurre en España. Por ejemplo, la coordinación entre banca de inversión y privada es permanente, son vasos comunicantes de clientes.
P. Dice que el inversor español es muy europeo. ¿Los grandes patrimonios españoles están volviendo al mercado nacional?
R. Los grandes patrimonios son esencialmente europeos o globales, tienen una diversificación geográfica muy notable. La internacionalización es más evidente en las carteras líquidas y de mercados privados, mientras que la inversión en activos reales y en inmuebles es más local.
P. ¿Cómo afrontan estos grandes patrimonios transformaciones económicas como la IA o la relocalización industrial?
R. Vemos muchísima diversificación, una gestión muy activa del riesgo. Es necesario estar muy encima y entender bien cuáles son los riesgos y las características de las inversiones.
P. ¿Preocupan los conflictos geopolíticos, como los Irán y Ucrania?
R. La atención está puesta en la volatilidad del mercado a raíz del conflicto de Oriente Próximo y su impacto en la economía, con una inflación más alta y eventuales subidas de tipos. Esto puede pasar factura a los ritmos de crecimiento que esperábamos.
P. ¿Y esto cómo se traslada a las carteras?
R. En renta variable estamos neutrales, aunque más positivos en Europa que en Estados Unidos.
P. En los últimos tiempos se han publicado problemas con los mercados privados. ¿Están preocupados los clientes?
R. Yo diría que se entiende más como una situación de ajuste de precio que de tensión generalizada del mercado. Es cierto que se da hoy quizá una prioridad mayor a circunstancias como la calidad crediticia de la contraparte o la cartera y las condiciones de los contratos.
P. ¿Cómo le dan acceso a sus clientes a los mercados privados?
R. Tenemos el programa GGP, en el que contamos con las gestoras más relevantes. Además, BNP Asset Management tiene un fondo de coinversión en private equity donde el banco pone una cantidad significativa de dinero y después invita a sus clientes a incorporarse.
P. ¿BNP Paribas Wealth Management ofrece productos de terceros?
R. El cliente tiene la oportunidad de trabajar en ejecución, en asesoramiento y bajo mandatos de gestión discrecional. O hacer una mezcla de estas tres modalidades. Y, por supuesto, nuestro modelo es de arquitectura abierta. Los clientes pueden operar prácticamente con todas las gestoras, además de con la del propio banco. BNP Asset Management es una de las grandes gestoras europeas y en los últimos tiempos ha comprado AXA Investment Managers, que nos aporta mucho valor. Los family offices que asesoramos pueden realizar coinversiones con estos fondos.
P. La banca de grandes patrimonios está en plena consolidación en España. ¿Valora BNP Paribas algún tipo de movimiento en España?
R. El año pasado, BNP Paribas Wealth Management compró el negocio de HSBC en Alemania y se convirtió en uno de los líderes de banca privada en el país. El banco es activo en operaciones corporativas, y cuando hay oportunidades, estas se analizan. Si se diera una situación similar a la de Alemania, podríamos analizarla.