Se vende empresa. ¿Motivo? Falta de relevo generacional
La jubilación empuja a muchos empresarios a poner sus pymes en venta. La falta de planificación puede complicar la operación y reducir su valor
Más de 35 años de historia. Referente en la producción y comercialización de fruta de hueso, caqui y sandía. Cuenta con más de 100 hectáreas de cultivo en plena producción. El 40% de las ventas procede de la exportación a mercados como Alemania, Francia, Suiza y Países Bajos. Los 10 principales clientes representan menos del 70% de la facturación, que anualmente supera los nueve millones de euros. La venta, explica la página web Tupyme.es, es por la falta de relevo generacional. ¿Interesado? Si la respuesta es no, también está disponible, en Mallorca, una lavandería industrial que se vende a un precio (“no negociable”) de 899.000 euros. Tiene entre 5 y 20 empleados. Esa cifra es deliberadamente imprecisa para proteger la identidad de la empresa. Dificultaría la operación.
Si no le convencen estas opciones, puede comprar una fábrica de hielo malagueña de 11 empleados por el módico precio de 2,25 millones de euros. El motivo de la cesión, como en los casos anteriores, es la jubilación de los dueños. También está disponible, por 189.000 euros, una empresa especializada en la distribución de paneles metálicos.
No son casos aislados. La falta de relevo generacional está llevando a los dueños de muchas pequeñas y medianas empresas a enfrentarse a un problema para el que no estaban preparados: el cierre o, preferiblemente, la venta al mejor postor. “Sin embargo”, señala Isabel Leal, fundadora de Tupyme.es, “muchas veces, los dueños no tienen el conocimiento suficiente y la empresa no está preparada para conseguir el mejor precio”.
En diciembre de 2022, después de un largo proceso, Félix Soto consiguió hacer efectiva la venta de su empresa, Abinor. Era una consultora medioambiental de unos 20 trabajadores radicada en Valladolid. “No teníamos planeado vender en el corto plazo, pero nos empezaron a llegar ofertas de empresas especializadas, y al final llegamos a un acuerdo”, cuenta por teléfono. Esas ofertas llegaban porque el negocio era interesante, pero también porque sus propietarios ya habían preparado la firma para ese momento. “Empezamos a hacer cosas cuatro años antes”, recuerda. Eso implicó reorganizar procesos, ajustar la contabilidad y despersonalizar la compañía con protocolos claros. “Estas cosas son buenas para la empresa incluso aunque no se esté pensando en la venta”, asegura Soto.
La mayoría de los dueños que intentan estas operaciones no están tan preparados como Soto. “Muchos no saben de qué va esto”, afirma Sonia Giralda, consultora que apoya a las pymes en este proceso. “Al fin y al cabo, los dueños venden una vez en la vida, pero los compradores ya tienen mucha experiencia”, sostiene. La historia casi siempre es la misma: el propietario de un negocio de 20 o 40 empleados quiere jubilarse, pero sus hijos no quieren hacerse cargo y sus empleados tampoco. El negocio es rentable, así que el dueño piensa que vale mucho dinero y trata de conseguir un precio demasiado elevado. Pero hay un problema. Como dice Giralda: “Los vendedores solo ven pasado, y los compradores solo ven futuro”.
Es decir, donde el dueño ve una compañía que ha salido adelante con enorme esfuerzo, el comprador solo ve problemas: una estructura de toma de decisiones arbitraria, poco organizada y que recae en gran medida sobre el propio fundador, dependencia económica excesiva de unos pocos clientes, instalaciones envejecidas, etc. Consultoras como Giralda y Leal ayudan a las empresas a superar estos retos antes de salir al mercado. “Aunque algunos vengan con mucha prisa por vender, el proceso puede tardar entre uno y dos años”, indica Leal. A eso hay que sumarle el “compromiso de permanencia” que suele figurar en este tipo de acuerdos, y que implica que el dueño tiene que quedarse entre seis meses y dos años para facilitar la transición tras la operación.
Falta de cultura
El reducido tamaño de las compañías no es el único obstáculo. Para David Alonso, fundador del proyecto Compramostupyme.com, los jóvenes están demasiado obcecados con el sector digital. “Muchos invierten en startups que no sabes si algún día te darán beneficios, pero luego nadie quiere invertir en una empresa que tiene beneficios moderados pero garantizados en un sector tradicional”, se queja. Lamenta que los dueños de empresas en España no tienen la cultura de vender y “tampoco piensan en prepararla con tiempo para ese momento”, argumenta. “Y hacerlo cuando ya te quieres jubilar es tarde”, apostilla.
Leal opina lo mismo: a muchos empresarios les falta cultura financiera y de gestión. “Podrían optimizar sus empresas con los recursos que tienen, pero muchas veces no tienen la formación necesaria para ello, y los inversores se aprovechan”, expone. En otros lugares como Francia o Inglaterra, añade el experto, se emprende con el espíritu de crear grandes proyectos, mientras que en España se montan mayoritariamente pequeños negocios. “Aquí la mayoría no tenían esa ambición cuando montaron sus empresas hace décadas”, dice Soto. Y cada vez son más las que piden el relevo.
Amenaza de cierre
El caldo de cultivo es amplio. “Estamos en un punto crítico”, cree Giralda. “Hay muchas empresas que van a tener un problema de relevo generacional”. Las más pequeñas tendrán difícil encontrar comprador. Tanto Alonso como el resto de consultores y compradores lamentan que habrá muchas firmas que tendrán que cerrar. “Las que facturan menos de un millón al año son imposibles de comprar, porque casi toda la operativa suele pasar por el dueño de la empresa”, asegura. A partir de esa cifra, la compañía empieza a estar más organizada. “Nosotros no compramos empresas de menos de un millón de euros de facturación”, afirma Alonso.
El problema es que, de los 3,31 millones de compañías activas en España, el 81,6% tiene dos asalariados o menos, según el Instituto Nacional de Estadística (INE). No existe una estadística oficial que permita saber cuántas empresas viables afrontarán en los próximos años una venta o un cierre por falta de relevo. Los datos disponibles muestran la presión demográfica: cerca de 600.000 trabajadores autónomos se jubilarán en los próximos años, recoge un estudio de UPTA (Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos) con cifras del Servicio Público de Empleo Estatal (SEPE). A este reducido tamaño de los negocios se suma el envejecimiento de quienes están al frente. El 48,7% de los trabajadores por cuenta propia tiene más de 50 años y, entre los empresarios con empleados, el porcentaje supera ya la mitad, según los datos aportados por Francisco Vidal, director de Economía de Cepyme. “Esa presión va a aumentar”, advierte. En muchas ocasiones, subraya, la primera opción del empresario es que la compañía quede dentro de la familia; cuando ese relevo no existe, aparecen la venta, la integración en otro grupo o, en último término, el cierre.
En algunos comercios, al envejecimiento del propietario se suma el de los trabajadores. “Hay empresarios que continúan más de lo que les gustaría porque la plantilla también está envejecida”, apunta Vidal. Algunos, relata, siguen “hasta que se jubilan sus empleados”. En las zonas más despobladas del país aparece otro obstáculo: incluso un negocio rentable puede tener dificultades para encontrar relevo por las escasas perspectivas de futuro. El resultado, avisa Vidal, puede alimentar un círculo vicioso: la desaparición de comercios y servicios resta atractivo a esas localidades y hace todavía más difícil frenar la despoblación.
Tras la firma, Soto siguió vinculado a la empresa para facilitar la transición, especialmente importante en un negocio donde buena parte del valor reside en el conocimiento y las relaciones de sus profesionales. La operación no estuvo exenta de fricciones. “El proceso no es fácil”, reconoce, aunque considera que el balance final fue positivo. Una vez completada la venta y el periodo de transición, Soto comenzó una nueva carrera como consultor, ayudando a otras empresas en ese camino. La experiencia le ha permitido llegar a una conclusión: “Pese a las dificultades, en la mayoría de los casos la compra suele salir bien”.
Tipos de compradores
- Empresas con tamaño. El comprador más habitual de una pyme es otra empresa más grande. La lógica es sencilla: crecer mediante adquisiciones permite incorporar de golpe clientes, trabajadores, conocimiento o una actividad complementaria que llevaría años desarrollar desde cero. Soto lo resume así: una compañía que necesita crear un área nueva puede contratar personal y buscar clientes, o “comprar una empresa que ya está funcionando”.
- Inversores institucionales. El abanico de compradores se ha ampliado. Isabel Leal, fundadora de TuPyme, detalla que trabajan con fondos, family offices e inversores privados y, para los negocios más pequeños, también con emprendedores particulares. Un modelo especialmente vinculado a las pymes son los search funds: un emprendedor capta capital para encontrar una compañía, comprarla y ponerse al frente. Juan Naranjo, director del International Search Fund Center del IESE, agrega que buscan “pymes consolidadas, rentables y con capacidad de generar caja”.
- Particulares. El tercer perfil es el del particular que, en lugar de montar un negocio desde cero, toma el relevo de uno que ya funciona. Es una fórmula más habitual en pequeños comercios, bares, talleres o establecimientos de servicios, donde la operación se parece más a un traspaso que a una adquisición.