Altas comisiones, marketing multinivel y baja formación: el agresivo modelo de crecimiento de OVB en España
El bróker de seguros de ahorro se ha apoyado en una extensa red de comerciales para captar hasta 40.000 inversores afectados por la quiebra de la aseguradora alemana FWU
Un joven —muy joven— trajeado, engominado y con un ostentoso reloj dorado en su muñeca habla a su audiencia de Tiktok: “¿Cómo es posible que este chico de 19 años cobre más que tu profesor de Economía? Es porque el año pasado me escribió ‘equipo’ por privado”. El autor es Mohit Pal, coordinador en Palma de Mallorca de OVB Allfinanz España, una agencia de seguros vinculada que se dedica a comercializar productos financieros y que acumula más de 40.000 afectados tras la quiebra de la aseguradora alemana FWU.
Como el vídeo de Mohit Pal hay cientos. En Tiktok, en Instagram, en Youtube... OVB cuenta con una legión de agentes que buscan clientes para venderles pólizas individuales de aportación sistemática (PIAS) o los unit linked, dos formatos de ahorro que implican cierta complejidad y riesgo. En la mayoría de los casos, estos contratos tienen como activo subyacente un fondo de inversión.
El gancho de los comerciales de OVB es muy claro: ofrecen una planificación financiera gratuita “para ayudar a las personas” a conseguir más rendimiento para su dinero de lo que podrían conseguir “en la banca tradicional”. Sin embargo, bajo algunos consejos genéricos y sensatos, se esconde un esquema de comisiones y una estructura comercial particular.
OVB Allfinanz España es filial del grupo alemán OVB Holding AG, fundado en 1970 y que cotiza en la Bolsa de Fráncfort. Especializada en la intermediación de seguros de vida-ahorro, la entidad opera en 16 países, cuenta con 6.200 agentes y da servicio a 4,7 millones de clientes, de acuerdo con sus propios datos. La operación española empezó hace 23 años y está supervisada por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP). Además, disponen de varias decenas de oficinas por todo el país —casi siempre en pisos—y cientos de comerciales.
La cara oculta de la compañía viene al analizar la forma que tienen de vender este tipo de productos financieros, envueltos siempre bajo un contrato de seguros. Lo expone Carlos Lluch, dueño de una correduría tradicional, también en Palma —Lluch & Juelich Brokers—, que lleva años atendiendo a clientes que han salido escaldados de OVB. “Casi siempre es gente sin formación financiera. He ayudado a peluqueras, mecánicos y otros autónomos que, cuando llegó en 2020 el confinamiento impuesto tras la Covid, quisieron rescatar los ahorrillos que tenían en un producto de OVB y descubrieron que tenían muchísimo menos dinero de lo que habían aportado”, apunta Lluch, un especialista en seguros con perfil financiero.
El producto más comercializado son los PIAS, que tienen como subyacente productos de gestoras reconocidas, como Liberty Seguros, de AXA, de Aegon... “El problema viene con la forma de comercializar estas pólizas”, explica Lluch. “Es un modelo tóxico que roza la mordida. Los agentes de OVB cobran comisiones de hasta el 70% de lo aportado el primer año. Así que... quien puso en el producto 1.000 euros, parte de una base de menos de 300 euros, porque también se descuentan otros gastos de comercialización”.
Primera condena
Este esquema es el que provocó que, en noviembre de 2024, la Audiencia Provincial de Madrid condenara a OVB por la comercialización de dos planes de previsión asegurados (PPA) de Liberty Seguros y un PIAS de la aseguradora luxemburguesa FWU Life Insurance, que está en quiebra desde enero. El abogado Fernando Gavín, del despacho Gavín y Linares, representó a la demandante. “El juez ha reconocido que ha habido un vicio en el consentimiento y ha declarado la nulidad de los tres contratos, porque la persona afectada no fue adecuadamente informada sobre los riesgos de estos productos, en particular la posibilidad de perder capital en caso de rescate anticipado”, detalla el jurista. OVB ha recurrido la sentencia ante el Tribunal Supremo.
En los últimos meses, su despacho —que colabora con la Asociación de Usuarios Financieros (Asufin)— ha recibido decenas de consultas de clientes de OVB. “Suele ser gente relativamente joven, que ha hecho aportaciones de 5.000 a 10.000 euros y que, al consultar cuánto dinero tienen, les dicen que les queda menos de la mitad”. De acuerdo con un peritaje encargado por esta firma legal, en los productos analizados tendrían que pasar más de 15 años para recuperar el capital aportado y empezar a ganar dinero. Hay varias estimaciones que calculan que los afectados superan las 40.000 personas.
Aunque los comerciales de OVB defienden que realizan una planificación individual e independiente para cada potencial cliente, “lo cierto es que acaban teniendo fuertes incentivos para comercializar aquellos productos en los que se pueden embolsar una comisión mayor y más rápida, que coincide con los que tienen una supuesta vocación de largo plazo”, reflexiona Carlos Lluch.
Una de las prácticas más habituales de los agentes de OVB es empezar a vender pólizas de vida-ahorro entre su entorno más cercano. “Te animan a empezar con familiares, amigos, compañeros de trabajo y gente con la que tienes confianza, para así foguearte y aprender a vender bien los productos”, explica un comercial que trabajó durante meses en el bróker de seguros y que decidió dejarlo. Prefiere mantenerse en el anonimato porque sigue trabajando en el sector financiero. Esto le ocurre a la mayoría. La rotación entre los comerciales es enorme. En los foros se llega a hablar de más de 18.000 agentes que han pasado por OVB. La presión por vender es muy grande y muchos acaban quemados.
La mayor parte de estos jóvenes vendedores están recién salidos de la universidad. Algunos, de hecho, ni siquiera han acabado la carrera antes de empezar a comercializar PIAS, PPA o unit linked, por lo que se limitan a repetir los mantras que aprenden en las formaciones. Cada vez es más frecuente que en facultades de Economía o Administración de Empresas aparezcan carteles con charlas de OVB animando a los alumnos a apuntarse para convertirse en “planificadores financieros” y empezar a facturar. Y a ganar más que el profesor de Economía, como decía Mohit Pal en Tiktok.
Aunque el runrún sobre malas prácticas de OVB lleva casi una década en foros especializados —con decenas de testimonios de clientes— y en Alemania se acumulan los artículos sobre su peculiar modelo, la empresa vive un momento dulce en España, con nuevas aperturas de oficinas, patrocinios deportivos (como el Córdoba CF y el Xerez Club Deportivo) y entrevistas pagadas en prensa.
Su esquema comercial se basa en una estructura de prescripción multinivel. Los agentes —todos ellos autónomos con una relación mercantil con OVB— además de buscar nuevos clientes, también tienen fuertes incentivos para captar a vendedores. Para crear “su propio equipo”. Como el que reclutaba Mohit Pal con chavales de 19 años. De acuerdo con documentos internos de retribución de OVB a los que ha tenido acceso Cincodías, la escala de comisiones tiene siete niveles. Por lo tanto, quienes están en la cúspide cobran una comisión de cada venta que se produce en los seis niveles inferiores.
Estos modelos no son ilegales, más allá de los problemas éticos y de alineación de intereses que puedan suponer. Este periódico se ha intentado poner en contacto con OVB, por teléfono y correo electrónico, para recabar su opinión pero no ha obtenido respuesta. Fuentes cercanas al supervisor de seguros, la DGSFP, reconocen que han estado siguiendo estrechamente el proceder de OVB. De hecho, ya se ha reprendido al bróker en alguna ocasión por falta de transparencia en las pólizas.
