Flexibilidad, seguridad y eficacia en los pagos para impulsar el crecimiento de las pymes
La pequeña y mediana compañía necesita despejar el horizonte de la digitalización para ganar tamaño y potenciar el negocio internacional
La pyme española tiene varias asignaturas pendientes. La principal es la de ganar tamaño para poder ser competitiva y dar el salto al exterior. La digitalización es una herramienta que abre la vía para el crecimiento, y los métodos de pago se han convertido en una de las principales palancas en sectores claves como el turismo o la moda y el comercio online. El usuario, el consumidor, está en el centro del negocio de las medianas y pequeñas compañías, y es necesario responder a sus preferencias para captar ventas con la máxima seguridad y transparencia que deriven en la mejor experiencia para el cliente.
“En España hay un dato demoledor: solo el 30% de las empresas de más de diez empleados tienen tienda y comercio electrónico, y las de menos de diez estamos en niveles del 13%”, comentó Francisco Vidal, director de economía y políticas sectoriales de Cepyme, durante un desayuno organizado por CincoDías en colaboración con PayPal. En su opinión, “tenemos que hacer un esfuerzo adicional para consolidar a más pymes en la digitalización media; para muchas sigue siendo algo no común”. “Afortunadamente, entre un 70% y un 80% los servicios TIC [tecnologías de la información y comunicaciones] los están subcontratando, y tiene una gran lógica porque de primeras no vas a generar las economías de escala y los recursos para mantener personal en esta área, que es una inversión importante para las estructuras reducidas”.
En este sentido, Beatriz Giménez, country director de PayPal Iberia, consideró que, “incluso aunque tengas que subcontratar, se requiere un mínimo de conocimiento”. “Hay un gap entre dónde están las pymes en digitalización e internacionalización y los usuarios, que ya no conciben un mundo que no es digital. Partners como nosotros, como cada uno en su enterprise, somos los que tenemos la llave, la obligación y la responsabilidad de ayudar a esas pymes a entrar en la digitalización”, subrayó.
PayPal está presente a nivel mundial desde hace más de 25 años, y “aunque la mayor parte de la gente nos definiría como una compañía que se dedica a los pagos, yo siempre digo que estamos en el negocio de la confianza, porque al final lo que vendemos es seguridad y confianza, que está basada en una red bidireccional en la que conectamos a comercios con consumidores”, destacó Giménez. La compañía cuenta con casi 430 millones de usuarios activos que utilizan regularmente sus servicios y está presente en 200 mercados.
Experiencias
El encuentro contó con la participación de algunos directivos que contaron su experiencia. Maminat es una marca de cosmética natural y ecológica fundada en 2017, cuyas ventas son un 90% online y un 10% en tiendas físicas distribuidoras. Su principal mercado es España, pero también vende en Portugal, en otros países europeos, ha empezado a exportar a Japón y acaba de completar el registro sanitario para hacerlo a Estados Unidos.
“Estamos en una fase total en la queremos aumentar nuestro público principal, pero también internacionalizarnos”, expuso su fundadora y CEO Natalia Olmo. Bajo su percepción del crecimiento, señaló que “hay que tener una página web que sea fácil para el usuario, útil, bien explicada, y cuantos más métodos de pago se tenga, mayores facilidades les estamos dando y, por tanto, mayores ingresos van a llegar. Esos métodos de pago es importante que se estudien, porque no son los mismos los comportamientos o preferencias que tienen los españoles a otros países”, agregó.
Sobre este asunto, Beatriz Giménez habló de la importancia de ir de la mano con un socio: “Nosotros acompañamos a las pymes con una solución que te ayuda a entrar en distintos mercados”. “Si ofreces diversidad, no vas a perder a un cliente porque no tienes la opción favorita. Uno de cada cuatro españoles abandona una compra porque no encuentra el método con el que se siente seguro, confiable o al que está acostumbrado”, concluyó.
Para Federico Sainz de Robles, CEO y fundador de Sepiia, marca de “ropa para hacer la jornada más fácil a los usuarios ya que son prendas que apenas requieren cuidados”, “lo más importante es tener al cliente en el centro y entender qué es lo que quiere y busca. La tienda física también retroalimenta el mundo digital. Nosotros entendemos el negocio desde un punto de vista omnicanal, para que el usuario tenga la mejor experiencia”. Sepiia arrancó de manera digital y ahora cuenta con tiendas físicas en Madrid y Barcelona.
Por su parte, Parclick es una compañía 100% digital para buscar y reservar parking que nació en España y ahora está presente en ocho países europeos. “Tenemos que hacer un buen trabajo y minimizar esa fricción con el usuario, donde le cuentas si eres de fiar y cuál es tu propuesta de valor, y la parte de los pagos es clave y fundamental. Cuando ves un logo como el de PayPal que te respalda, al final tienes esa marca de valor y seguridad y confianza detrás, haces un impulso extra al usuario final que está dudoso. Cuando eres digital necesitas como esos pequeños empujones para convencerlo de que termine de pagar”, expuso María Fernanda Candiales, directora de product management de la compañía.
Certeza y confianza
Para Francisco Vidal, disponer de esa “certeza de pago es oro”. “Tienes que dar muchas opciones a tus clientes, pero desde el punto de la sostenibilidad, es un querer vender más, pero a más clientes”. “Tenemos la lucha de la digitalización de las pymes. Nosotros defendemos que el salto al exterior sea primero en mercados cercanos o que se puedan conocer, con poco coste de acceso, o con un socio local”, manifestó.
Los datos en este sentido son críticos: solo el 9% de las pymes españolas vende online a nivel internacional. Según el Libro blanco del comercio electrónico transfronterizo, elaborado por el Icex y Adigital, si el porcentaje “se ampliase al 15%, el número de pymes españolas que venden por internet de manera transfronteriza supondría la creación de 75.000 empleos y un incremento de tres décimas en el PIB. “Como PayPal es una red extendida, te da la confianza estés donde estés en cualquier lugar del mundo. Eso es importante”, señaló Natalia Olmo.
Otro aspecto relevante en los pagos es la seguridad. “Nosotros lo notamos mucho durante la pandemia, cuando se incorporó mucha gente al comercio digital que antes no había comprado, personas más mayores, pero que estaban con muchas dudas. Ahí despegó mucho la atención telefónica; era una forma de comprobar que era real nuestro negocio. Intentamos apalancarnos en partners y compañías fiables que nos puedan dar seguridad a nosotros, pero sobre todo al usuario. Si no, todo el esfuerzo que has hecho de que te conozcan y entren a la web se desmorona”, dijo Federico Sainz de Robles.
De forma paralela, Francisco Vidal aludió a la relevancia de que “cuando estás pagando que no falle el proceso”. Algo que puede hacer que “un cliente se vaya a otro competidor donde sí funciona. Esa agilidad y rapidez de pago certero es clave, porque el usuario se va y nunca más vuelve”, añadió María Fernanda Candiales.
En este contexto, Natalia Olmo recordó el aumento de los delitos digitales que se están produciendo. “A esto nos enfrentamos todos; bien por suplantación de identidad o por phishing. Cada vez hay más gente que me pide como método de pago el contra reembolso. Observo cierta desconfianza por parte de los usuarios y creo que todo viene debido al aumento de los delitos digitales. Por tanto, la seguridad es muy importante, pero a veces se escapa a todos los niveles”, apuntó.
La ciberdelincuencia es un asunto que preocupa con independencia de la edad. “La gente joven vuelve a tener también mucho miedo al fraude y la seguridad vuelve a ser una de las principales causas de abandono a la hora de comprar, incluso en las generaciones más jóvenes. Cuanto más grande eres, que es nuestro caso, más capacidad tienes de generar esas herramientas de antiphishing que os pueden ayudar y que tienen que estar incorporadas en ese método de pago”, aseveró Beatriz Giménez.
Un auge positivo
La posibilidad de fraccionar los pagos es una tendencia al alza sobre la que debatieron los asistentes al encuentro. Beatriz Giménez contó que uno de los principios básicos de la compañía es “no sobreendeudar. Siempre hemos apostado no por comprar más, sino mejor. PayPal ofrece la flexibilidad de pagar en tres plazos con importes desde 30 euros hasta 2.000 sin intereses. Las empresas nos dicen que sirve para que los clientes consoliden pedidos; con el consiguiente ahorro en logística, porque la gente, en lugar de hacerte dos pedidos, te lo hace más grande”.
En el caso de Sepiia, Federico Sainz de Robles reconoció que reflexionaron “sobre el consumo consciente”. En parte, es algo que responde al concepto de sostenibilidad de su negocio. “Al final fueron los propios usuarios los que empezaron a pedirlo. El trocear los pagos hace que clientes que igual de otro modo no podrían permitirse un tipo de producto como el nuestro, puedan acceder a él, y nosotros de algún modo les ayudamos a resolver sus problemas diarios”.
