Patricia Ayuela: “Reparar un coche nos cuesta 300 euros menos que a otras compañías”

Los buenos datos de eficiencia les permiten cobrar unas primas un 12% más baratas que la media del sector

Patricia Ayuela, consejera delegada de Línea Directa.Pablo Moreno

Patricia Ayuela de Rueda (Oviedo, 1975) tomó las riendas de Línea Directa hace siete meses. La consejera delegada de una de las compañías de seguros con más tirón de España lleva casi 20 años trabajando en el grupo. Antes pasó por Santander, BBVA y Argentaria, casi siempre en proyectos de digitalización. Esta ingeniera industrial por ICAI defiende a capa y espada la potencia de la marca Línea Directa y los mimbres de la aseguradora para seguir creciendo con fuerza.

R. ¿Cómo han sido los primeros meses en el cargo?

R. Han sido muy intensos. He acometido una importante reogranización para que la compañía no se ordene por ramos, como motor, hogar, salud... sino que lo haga teniendo en cuenta la captación de clientes, y su retención. El plan está funcionando muy bien.

R. ¿Cuántos seguros tienen de media los clientes de Línea Directa?

R. Tienen 1,6 pólizas, pero queremos que tengan muchas más. Que nos traigan los seguros de todos los coches de la casa, de la moto, de la segunda residencia... Ahora tenemos más de 3,4 millones de clientes, pero estamos captando a una tasa cercana al 4% y toda la plantilla está muy motivada.

R. Venden solamente a través de la web y el teléfono...

R. Sí, y estamos muy orgullosos de ello, porque nos hace ser una compañía muy eficiente, algo que trasladamos a los clientes con un excelente servicio y con unas primas que son un 12% más baratas que la media del sector.

R. ¿No contemplan otros canales?

R. Cuando pienso en mis hijos y en cómo contratarán seguros en el futuro, no los veo haciéndolo a través de un banco o un mediador. Las compañías estadounidenses de seguros que son más pioneras también apuestan claramente por la venta directa. Sobre todo para los seguros más masivos y estandarizados. Por eso nuestra prioridad va a seguir siendo optimizar al máximo los costes y dar un servicio excepcional al cliente.

R. ¿Descartan entonces una alianza de bancaseguros?

R. No descartamos nada por principios. Analizamos todo tipo de operaciones. Pero tienen que ser rentables y ajustarse a nuestra filosofía de negocio. Y nuestro modelo es de venta directa. Veo más probable una alianza con compañías que tengan un perfil más tecnológico.

R. Ahora hacen seguros de motor, hogar y salud. ¿Cuándo entrarán en otros ramos?

R. Empezamos hace 27 años con seguros de coches, y siempre que hemos entrado en un ramo nuevo lo hemos hecho cuando estaba ya consolidando el anterior. Ahora, en seguros de salud todavía tenemos que duplicar nuestra base de clientes, que ya supera las 100.000 personas, para entrar en beneficios. Hasta entonces, no nos plantearemos acceder a un nuevo mercado.

R. ¿Podrían entrar en los seguros de vida?

R. No lo descartamos. Pero aún no ha llegado el momento de analizar a qué otros ramos nos vamos a extender.

R. Se han marcado el reto de llegar a 1.000 millones de facturación antes de 2024. ¿Van por el buen camino?

R. Sí, porque estamos consiguiendo ampliar nuestra base de clientes a la vez que tenemos la segunda mejor tasa de retención del mercado. Con las circunstancias económicas que se avecinan podemos vivir tiempos más difíciles, pero tenemos uno de los mejores ratios de eficiencia del mercado, lo que nos permite tener margen de maniobra.

R. ¿Cómo están lidiando con la inflación?

R. Es algo que nos preocupa, como a todo el mundo. Pero tenemos unos modelos de reparación muy eficientes, lo cual es una ventaja. Por un lado, nuestros acuerdos a largo plazo con proveedores con proveedores nos permiten comprar piezas de recambio con buenos precios. Además, tenemos dos talleres en propiedad muy grandes que hacen más de 18.000 reparaciones al año. Todo eso hace que nuestros costes de reparación sean 300 euros menos que en otras compañías.

R. Tienen un estricto control de costes...

R. Sí, lo que hace que tengamos los mejores ratios técnicos del mercado. Además, también somos muy cuidadosos en la suscripción de riesgos, lo que nos permite que nuestros datos de siniestralidad sean más bajos.

R. ¿Hay margen para crecer en seguros de auto?

R. Creemos que sí. El parque automovilístico está muy envejecido. Los coches tienen de media 14 años de vida. Es una barbaridad. Tendrá que ir renovándose. Además, habrá más ventas de coches eléctricos, un segmento donde tenemos ya una cuota del 20%. Pero también nos interesa mucho estar presentes en las nuevas formas de movilidad, con programas específicos de coches compartidos, o de renting de vehículos. Nuestro producto Llámalo X, por el que ofrecemos por 260 euros al mes coche y seguro a todo riesgo, ha sido un éxito, con casi 2.000 vehículos vendidos.

R. La acción de Línea Directa no ha ido muy bien en los últimos meses, ¿a qué lo atribuye?

R. No vivo nada obsesionada con la cotización, ni cuando estaba cerca de los 2 euros ni ahora que está en un euro. Estamos convencidos de que nuestros fundamentales son excelentes. Tenemos una rentabilidad sobre recursos propios del 28%, y una rentabilidad por dividendos de más del 6%. Mucho mejor que nuestros competidores. Creo que el mercado nos penaliza un poco por ser una compañía que opera exclusivamente en España, y con una cartera aún muy concentrada en seguros de auto. Pero poco a poco se irán dando cuenta de nuestras fortalezas.

R. ¿Se plantean hacer un programa de recompra de acciones?

R. No. No es algo que tengamos planeados.

R. ¿Tener a Bankinter y a otros accionistas estables ha sido una ventaja?

R. Indudablemente. Bankinter mantiene un 17,4% y con el resto de accionistas de referencia llegan al 42%. Tanto cuando éramos una filial del banco como cuando hemos empezado a cotizar en Bolsa nos han dado mucho apoyo y también mucha independencia. Tienen plena confianza en el modelo de negocio y en la orientación de Línea Directa.