Todo lo que hay que saber para ser digital y conseguir vender más

Diseñar una buena estrategia, conocer quiénes son los clientes y saber cómo llegar a ellos son claves para tener éxito en una época en la que el coronavirus ha acelerado el cambio a lo ‘online’ 

Todo lo que hay que saber para ser digital y conseguir vender más

La crisis económica derivada de la pandemia del coronavirus ha convertido en máxima el conocido refrán que recomienda no poner todos los huevos en el mismo cesto. O, dicho de una manera más académica, aunque el concepto sea el mismo: hay que aprender a diversificar los riesgos.

El desenlace a lo anterior ha sido la aplicación del principio de causalidad. La COVID-19 es la causa, con las restricciones y las limitaciones que han provocado la caída de las ventas. Y el efecto es la aceleración en la digitalización de las empresas para desarrollar nuevos modelos de negocio y oportunidades.

Su repercusión va a seguir al alza durante los próximos años. Según eMarketer, el comercio electrónico crecerá en 2021 un 12%, hasta los 35.540 millones de dólares (29.313 millones de euros); en 2022, un 7%, hasta los 38.030 millones de dólares (31.364 millones de euros); y en 2023, un 5,5%, alcanzando los 40.120 millones de dólares (33.000 millones de euros).

En este camino a recorrer de lo offline a lo online hay que formularse dos preguntas: ¿cuál es el objetivo de mi negocio?, ¿dónde están los clientes para cumplirlo? Esta es la recomendación que hace Ana Jiménez, profesora de economía y empresa de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC). A partir de aquí se abren varias posibilidades para desarrollar un modelo de negocio digital que van desde lo más básico, “el WhatsApp que envía la peluquería del barrio a sus clientes”, a lo más sofisticado, “una página que puede estar integrada en un marketplace como Amazon y combinada con una tienda física y la venta en redes sociales”, argumenta.

Conocer a tus clientes, sus preferencias y hábitos respecto al canal online son factores básicos para definir la estrategia de tu negocio

Alejandro Tortosa, consultor de Estrategia Digital de RocaSalvatella

“Conocer a tus clientes, sus preferencias y hábitos respecto al canal online son factores básicos para definir la estrategia de tu negocio”, expone Alejandro Tortosa, consultor de Estrategia Digital de RocaSalvatella, y quien liderará el webinar Del mundo offline al mundo online. De la idea al modelo de negocio organizado por HUB Empresa de Banco Sabadell en el que se darán todas las claves para convertir un negocio tradicional en digital. Un cambio que es ahora más necesario que nunca, ya que “tras la pandemia, los clientes han cambiado su forma de consumir en casi todos los sectores, apostando más por el canal digital”, razona.

Apúntate al webinar Del mundo offline al mundo online. De la idea al modelo de negocio, a cargo de Alejandro Tortosa, consultor de Estrategia Digital de RocaSalvatella. Fecha: Jueves 18 de febrero a las 16 h. 

Es lo que hicieron en Cárnicas Guikar, una empresa radicada en Oiartzun (Guipúzcoa) que vende carne de vaca de calidad a restaurantes desde hace 40 años. Buscaron nuevos clientes fuera de su espacio natural. Mikel Guikar, su director de marketing, explica que ante “el impacto brutal que tuvo el cierre de la hostelería por la pandemia”, impulsaron a partir del confinamiento la venta online a particulares. “La gente perdió el miedo a comprar productos frescos a través de la red y se ha abierto un mercado en el que ya estamos posicionados”, cuenta.

Renovación de la página web, campañas de publicidad en Google y en redes sociales e introducción de novedades todas las semanas en su escaparate digital forman parte de su estrategia para seguir creciendo.

El mismo camino siguieron en Hanbel firma dedicada al diseño y la fabricación de muebles y de artículos de decoración. Imposibilitados por la pandemia para asistir a ferias y organizar sus tradicionales mercadillos, “nos reinventamos y abrimos el canal online para ofrecer productos de otras temporadas a nuestros clientes y renovar así nuestro stock”, refiere Miren Arruabarrena, directora creativa de la compañía. En su caso contrataron a una empresa para hacer publicidad en redes sociales.

Clientes y modelo de negocio

La comunicación con los clientes es esencial a la hora de digitalizar la empresa. “En el canal online no sólo basta con disponer de un buen producto: es clave saber llegar a tus clientes y entender cómo interactuar con ellos”, insiste Tortosa. “Tenemos que ser capaces de comunicarles de forma efectiva nuestros productos o servicios y ofrecerles una buena experiencia de usuario”, agrega.

Antonio Tena, profesor de marketing digital de la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE, añade dos aspectos a tener en cuenta. Por un lado, que “la tecnología es una de esas herramientas. Hay que saber ajustarla al proyecto y dimensionarla. Si no hace falta, es mejor tener un Kia a un Ferrari”, enfatiza.

Influencers, apps, marketplaces, redes sociales... Habrá ocasiones en las que sean más útiles unos métodos que otros

Por otro, señala que es necesario saber qué modelos de negocio existen en internet y cuál es el que conviene a la compañía. Aquí, Tena apuesta “no tanto por el instrumento como por su combinación”. Influencers, aplicaciones móviles, marketplaces, redes sociales... Habrá ocasiones en las que sean más útiles unos que otros. O la suma de algunos de ellos. “Lo importante es mezclar y medir”, amplía.

Tortosa señala los modelos de negocio basados en la suscripción (como Netflix, Filmin y DAZN), la venta de productos físicos y digitales directamente a los clientes (como ASOS y Amazon) o el peer to peer (como Vinted y Wallapop). El experto suma a estos el life streaming, que usan con frecuencia plataformas como Alibaba.

Raquel López, directora general de MAMIfit, lo tuvo claro desde el momento en que se impuso el confinamiento. Llevó sus clases de gimnasia especializadas en el público femenino al mundo online. “Cerramos la oficina física y creamos una plataforma de e-learning que complementamos con clases en línea y en directo”, recuerda. Un incremento del 300% en las ventas y también en las clientas activas, más de 6.000 en toda España, son cifras que hablan del éxito de un cambio que también se refleja en las trabajadoras y que concluye con esta pregunta que se hace López: “¿Cómo no lo había hecho antes?”.

Resultados tangibles, medibles y objetivos que Tena destaca que “impulsarán esta transformación digital y generarán más gente a favor de la misma”. Eso sí, advierte que habrá que seguir trabajando en aquellos elementos relacionados con una mejor comunicación con el cliente, como “la seguridad, el acceso físico al producto y el tiempo de entrega”, finaliza.

La tienda física no va a desaparecer

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Lo digital no va a suponer la desaparición de lo físico. Las tiendas seguirán existiendo. Lo que cambiará será el espacio y la experiencia a la hora de comprar.

El secreto es, como dice Antonio Tena, profesor de la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE, “la combinación de ambos mundos”. En el físico, el cliente podrá comprobar “que lo que ha visto en la red es real”, teniendo así un “acceso físico al producto”. A ello sumará nuevas tecnologías digitales que permitirán al usuario descubrir ese artículo de otra forma.

Los expertos en marketing lo llaman también omnicanalidad, la integración de los canales offline y online de un negocio. Un gran ejemplo de omnicanalidad es el de Inditex, que aplica el big data a sus tiendas para permitir al cliente conocer la disponibilidad de cualquier producto en una tienda y ver sobre un mapa de cada establecimiento la ubicación del modelo deseado; o seleccionar una tienda física en su ordenador o en su móvil, navegar por los productos que están disponibles y comprarlos directamente desde casa.

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