Exportar con inteligencia en la era del coronavirus

Invertir en análisis de mercado es hoy más decisivo que nunca

Al reducirse la tarta, la competencia será más dura en 2021

Inteligencia de mercado
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El psicólogo suizo Jean Piaget decía: “La inteligencia es lo que usas cuando no sabes qué hacer”. El proverbio cobra especial actualidad en tiempos desesperados como los que viven hoy los parados, los hosteleros y los pequeños exportadores. Sí, estos últimos tienen que mover ficha en un tablero de juego endiablado.

Francia, Alemania, Italia y Portugal, los cuatro primeros mercados de España, siguen sin poder controlar el coronavirus, casi un año después de su llegada a Europa; Reino Unido, el quinto, ya no pertenece a la UE, y Estados Unidos, el sexto, cambia hoy de presidente con más fuegos que apagar en el frente interno que externo.

China y el sudeste asiático, la región que ha salido mejor parada de la crisis pandémica, apenas representa el 7% de los envíos españoles.

Así las cosas, ¿qué hacer?

Ahí es cuando resuenan las palabras de Piaget. La Cámara de Comercio de España y el Consejo General de Economistas editaron en diciembre una guía de internacionalización para las pymes que subraya la importancia de aplicar herramientas de inteligencia comercial y seguridad (de sus empleados, infraestructuras y datos) en sus proyectos de inversión o ventas en el exterior ahora que la expansión hacia nuevos mercados podría constituir su tabla de salvación.

“Las grandes empresas siempre han tenido sus propios departamentos de inteligencia estratégica. Las pequeñas y medianas lo ven como un producto caro y ajeno a ellas, cuando es algo que no se puede improvisar y que tiene que estar al inicio de cualquier proyecto de internacionalización”, afirma Salvador Marín, presidente de la Federación Europea de Contables y Auditores de Pymes y uno de los directores de la publicación.

Si bien empezó como un instrumento del marketing centrado en el análisis de clientes y competidores, la inteligencia es hoy un concepto multidisciplinar que abarca todo tipo de asuntos que pueden influir en el desarrollo de un negocio: normativa ambiental, clima social y político, tendencias demográficas, avances tecnológicos...

Antonio Bonet, presidente del Club de Exportadores, coincide en que contar con esta información es ahora más importante que nunca, “el problema es que acceder a ella es costoso y las pymes tienen que encontrar fórmulas de conseguirla sin que les resulte excesivamente oneroso”, observa.

Al respecto, Marín defiende que una opción más barata es contratar una consultora, aunque siempre será necesario que haya al menos una persona de la plantilla encargada de coordinar o gestionar el servicio.

Precisa que un paquete básico, que incluye informes quincenales y alertas de un máximo de cinco países, puede costar entre 15.000 y 30.000 euros al año, mientras que otro más completo, que añade el seguimiento continuo de los ejecutivos desplazados al país de destino y la protección de los activos y empleados expatriados, puede superar esa horquilla y alcanzar los 40.000 euros anuales. Entre las ayudas públicas, Icex y el programa Xpande de la Cámara de Comercio ofrecen asesoramiento y subvenciones.

A diferencia de épocas anteriores, en los que este mercado estaba dominado por firmas anglosajonas, que a menudo no conocen la idiosincracia del empresario español, ahora hay algunas consultoras nacionales, como Fact24, Anthelex International y TWCI, cuyo socio Jesús de Miguel participó también en la edición de la guía.

Hay más interés por conocer  la solvencia de clientes y proveedores para anticiparse a impagos o fallos en el suministro

Desde Anthelex señalan que su cartera de clientes pymes ha crecido en 2020, aunque “no de forma abrupta”. Frutos Sastre, subdirector de la firma, refiere que, por lo general, los pequeños negocios están más preocupados por el pago y cobro de sus facturas que por identificar movimientos a largo plazo. En consonancia con ese estilo de gestión, detecta que la crisis provocada por el Covid ha despertado en ellos el interés por analizar la solvencia de sus clientes y proveedores, a fin de anticiparse a problemas de caja o de suministro.

Otra tendencia identificada por Anthelex es que las restricciones a los viajes han aumentado la dependencia de un socio local, lo que ha llevado a muchos pequeños exportadores a contratar servicios de inteligencia para conocer la reputación, el posicionamiento de mercado y la situación financiera de sus aliados (actuales o potenciales) en el país de destino, así como los eventuales cambios que podrían suscitarse en la regulación y las prioridades de los Gobiernos.

En suma, de lo que se trata es de protegerse de incertidumbres que el Covid ha elevado a la enésima potencia. De enero a octubre pasado, las exportaciones españolas han caído un 12% interanual, hasta los 213.000 millones de euros, lo que ha supuesto retroceder a niveles de 2016. “Estimamos que la caída al cierre del año será de entre un 10% y un 13%”, frente a los 290.000 millones de 2019, comenta Bonet. 

Dicho esto, aclara que 2020 ha sido un año “muy peculiar y atípico” a causa de la coronacrisis, por lo que no puede tomarse como referencia para el futuro. “Es difícil hacer previsiones para 2021 porque sigue habiendo dudas sobre lo que va a pasar con la pandemia y la vacunación. Lo que el FMI, la OCDE y otros organismos han anunciado es que el comercio y la inversión no se van a recuperar hasta 2022”, apunta.

Hay la certeza también de que la competencia en 2021 será muy dura porque la demanda se ha reducido, pero la oferta es básicamente la misma, en tanto que los límites a la movilidad continuarán dificultando el cierre de nuevos contratos, sobre todo en zonas donde el contacto personal es crucial, como Asia y Oriente Medio.

“Hemos pedido que se faciliten ayudas a las pymes para que puedan abrir sucursales en el exterior; sin embargo, en los Presupuestos Generales del Estado se ha aumentado la tributación de las filiales, lo que resulta un desincentivo”, critica.

El Club de Exportadores critica el aumento de la tributación de las filiales en el exterior

La medida no podía ser más inoportuna, ya que todos los mercados que lideran las perspectivas de recuperación, según Ricardo Santamaría, director de riesgo país y gestión de deuda de Cesce, están fuera de la UE, en Asia Pacífico: China, Vietnam, Tailandia, Australia, Nueva Zelanda, Corea y Singapur. Por detrás de estos sitúa a productores de petróleo como Arabia Saudí, Rusia y Estados del Golfo Pérsico. Entre los emergentes añade también a Senegal y Perú, naciones que, gracias al manejo prudente de sus cuentas, disponen hoy de mayor margen fiscal para reactivar sus economías.

El país sudamericano, que en noviembre tuvo tres presidentes en 10 días, merece una nota aparte. "Es cierto que Perú ha atravesado recientemente una crisis política notable, pero una de las características de la economía peruana los últimos años ha sido su capacidad para abstraerse de sus problemas de gobernabilidad e inmovilismo institucional. Por otro lado, con el nombramiento de Francisco Sagasti se ha optado por una figura de consenso que había venido apoyando a Martín Vizcarra, tranquilizando a la ciudadanía", expresa Santamaría.

Y si se está lejos de las economías con mejores perspectivas de recuperación, quizá sea el momento de plantearse su acercamiento. “Ahora que no se puede operar con absoluta normalidad, es el tiempo de pensar en cómo reorientar el negocio, fortalecerlo o garantizar la supervivencia. Ahí entra en juego el conocimiento”, sostiene Raúl Mínguez, director del servicio de estudios de la Cámara de Comercio de España. “No debe verse como un gasto, es una inversión en seguridad cuyo retorno va a ser tangible cuando la economía mundial se recupere”, concluye.

Reino Unido pos-Brexit: Arancel cero, papeleos costosos

Pos-Brexit
Agentes inspeccionan salmón de Reino Unido en una aduana francesa. Reuters

El Brexit ya es una realidad jurídica. Los controles fronterizos empezaron el 1 de enero bajo los términos del acuerdo de mínimos cerrado el día de Nochebuena. Si bien el pacto asegura el acceso libre de aranceles al quinto mercado más grande de España (19.000 millones de euros en 2019, el 7% del total), impone una serie de trámites fiscales y aduaneros que complicarán y encarecerán los intercambios.

“Lo que se ha firmado es un tratado de libre comercio y dentro de eso no hay mucho más que se pueda simplificar”, advierte Enrique Feás, investigador del Real Instituto Elcano. “El papeleo”, explica, “no te lo quita nadie”, porque para poder beneficiarse de la exención arancelaria, el exportador tiene que demostrar el origen de los productos en cada cruce de frontera, lo que conlleva “un coste administrativo” que las grandes empresas pueden asumir, pero no las pequeñas. “Incluso, hay casos en los que las pymes prefieren pagar el arancel a tener que demostrar la procedencia de las mercancías porque es un lío”, enfatiza.

Sostiene que, para facilitarle la vida a las compañías, se tendría que haber optado por una fórmula de integración mayor, por ejemplo, una unión aduanera, que comparte arancel y funciona como una zona de origen única. Así, si un español importa calzado chino y lo exporta al Reino Unido, no tendría que pagar dos tarifas sino solo una.

Según Feás, los dos sectores más perjudicados por la burocracia y los retrasos generados por las inspecciones sanitarias y los controles aduaneros son el agroalimentario, porque exporta bienes perecederos, y el de componentes de automoción, que trabaja con plazos de entrega ya bastante ajustados.

Estados Unidos pos-Trump: Oportunidades en energías alternativas

Jennifer Granholm
Jennifer Granholm, nominada por Joe Biden para secretaria de Energía. Getty Images

Joe Biden asume esta semana el mando de EE UU, el primer mercado de España fuera de la UE y sexto en el ranking global, con 13.740 millones en 2019, el 4,7% del total. La expectativa que suscita su presidencia es grande tras cuatro años de tensiones por las políticas proteccionistas de Donald Trump. Sin embargo, las pymes españolas podrían llevarse alguna decepción.

“Biden ha sido toda la vida partidario de mantener buenas relaciones con la UE. Pero, al igual que Bruselas, tiene asuntos urgentes que atender en el frente interno: la recuperación de la economía y la crisis sanitaria, con lo cual, no vamos a ver de inmediato un cambio decisivo en las políticas comerciales”, avisa Gour Saraff, profesor de OBS Business School.

Así que, por ejemplo, no espera que se retome con facilidad la negociación de un tratado de libre comercio transatlántico, ya que este tiene muchos críticos entre los sindicatos, las ONG y los movimientos antiglobalización americanos.

No obstante, opina que Biden intentará un acercamiento a la UE para hacer frente común al ascenso de China como potencia hegemónica. Dentro de ese esfuerzo, ve muy probable que procure acordar con Bruselas el fin del fuego cruzado por los subsidios a Airbus y Boeing, represalias arancelarias que en el primer caso han afectado duramente al campo español.

Saraff cree que habrá oportunidades para España en automoción, eólica y solar, puesto que Biden ha nominado para secretaria de Energía a Jennifer Granholm. La exgobernadora de Míchigan es una defensora del coche eléctrico y las energías renovables. Además, una de las primeras medidas de la nueva Administración será la vuelta de EE UU al Acuerdo de París.

Avales públicos para exportadores

Crédito a la exportación
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Carlos Otiniano Pulido

Cesce, la agencia de crédito a la exportación, lanzó en noviembre pasado el segundo tramo de su línea extraordinaria Covid-19, creada durante el confinamiento para asegurar la financiación de circulante de pymes que obtienen al menos un tercio de sus ingresos en el extranjero o que exportan de manera regular.

Al igual que el primer tramo, esta segunda fase del programa está dotada con 1.000 millones de euros, que hasta el momento han servido para asegurar 146 créditos bancarios por un valor de casi 400 millones de euros, de acuerdo con la información proporcionada por el grupo. Además, estas operaciones han activado seguros de Cesce por más de 282 millones de euros, con un promedio de cobertura del 74,2%.

Del total de operaciones avaladas en este segundo tramo, 119 corresponden a pymes y 27 a empresas grandes. Por sectores, el comercio al por mayor y por menor, la industria manufacturera, las actividades profesionales, científicas y técnicas y la construcción se sitúan a la cabeza por número de operaciones, crédito bancario movilizado y suma asegurada.

El primer tramo se cerró a mediados de noviembre con un balance de 752 operaciones contratadas, un promedio de cobertura del 70,6% y más de 1.377 millones de euros en créditos bancarios movilizados.

Cesce es un grupo de empresas cuyo principal accionista es el Estado español, con una cuota del 50,25%, pero del que también son partícipes el Banco Santander (23,88%), BBVA (16,3%), otros bancos (5,67%) y compañías de seguros (3,9%).

Los avales de la línea Covid-19, que gestionan los bancos intermediarios, están destinados a empresas cuya facturación internacional represente como mínimo el 33% de su cifra de negocio o que lleven cuatro años exportando de forma ininterrumpida, independientemente del volumen de sus ventas al exterior.

No pueden acogerse al programa las compañías que mantienen deudas con la administración pública, las que están sujetas a un procedimiento concursal o preconcursal ni las que se encuentran en situación de crisis o morosidad al cierre de 2019.

"Las empresas beneficiarias que cumplan los requisitos para acceder pueden utilizar esos créditos bancarios para pagar sueldos, alquiler de locales, proveedores, proyectos, etc.", precisan fuentes de la entidad. 

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