Cinco trucos para que un abogado se gane a su cliente (y así lo contrate de nuevo)

El letrado debe mostrarse honesto y disponible, según los expertos

Cinco trucos para que un abogado se gane a su cliente (y así lo contrate de nuevo)
Getty Images.

Cada primer viernes de noviembre, los estadounidenses celebran el conocido como love your lawyer day (el día de amar a tu abogado), una fecha que aprovechan algunos ciudadanos para reconocer la dedicación de sus letrados con un mensaje de agradecimiento en redes sociales. Se trata de una iniciativa impulsada en 2015 por la American Bar Association (ABA) para compensar la mala imagen que tiene la abogacía en EE UU debido, fundamentalmente, a los altos honorarios y la competencia feroz que caracteriza al colectivo.

La consideración social de los letrados en España dista mucho de parecerse a la que existe al otro lado del Atlántico. De hecho, según una encuesta realizada por el Consejo General de la Abogacía Española (CGAE), el grado medio de satisfacción entre aquellos que alguna vez han contratado un servicio legal (56% de la población) es de 7 puntos sobre 10. Como señala el informe, la confianza es uno de los aspectos más valorados. Ahora bien, ¿cómo pueden los abogados ganarse el respeto de sus clientes y conseguir que vuelvan a contar con ellos en el futuro?

Primera consulta gratuita

Suele ser relativamente común que los despachos facturen el tiempo dedicado a la primera cita y, en par­ticu­lar, al estudio del caso. Jesús Sánchez, civilista barcelonés de reconocido prestigio, cree que es una actitud poco lógica desde un punto de vista profesional, ya que “se presupone que los juristas en ejercicio tienen capacidad técnica para hacer un diagnóstico rápido de un asunto legal, sin necesidad de analizarlo en detalle”.

En este sentido, Sánchez entiende que mantener una primera reunión gratuita demuestra al potencial cliente que “el aspecto mercantil está en un segundo plano y que lo importante es resolver su duda o problema”. Una opinión que comparte la directora de la Escuela de Práctica Jurídica del Colegio de Abogacía de Barcelona, Cristina Vallejo, quien solo contempla una excepción: “Que la consulta consista en valorar jurídicamente un hecho puntual, como una compraventa”.

Ante todo, franqueza

La franqueza es otra de las reglas de oro de la abogacía. Como explica Óscar Fernández de León, letrado experto en mentoring, es fundamental que el litigante sepa desde el primer día las posibilidades que tiene de ganar, perder o llegar a un acuerdo. “Bajo ningún concepto podemos asegurarle un resultado concreto, por muy claro que lo veamos, porque no somos adivinos”, asevera.

Un análisis honesto del caso puede provocar una reacción adversa en el interesado y llevarle a buscar otro abogado o a renunciar a emprender acciones. De todas formas, puntualiza Vallejo, “es un escenario preferible a hacerle perder tiempo y dinero y que a la larga se sienta defraudado”.

Hoja de encargo

Aunque pueda formalizarse verbalmente, es muy importante que se haga constar por escrito el encargo profesional, así como los costes del proceso, dependiendo de los distintos resultados. De esta manera, afirma Fernández de León, ambas partes tendrán claro cuáles son sus obligaciones y se evitarán sorpresas desagradables. “Parece una tontería, pero firmar un presupuesto genera una gran tranquilidad en el cliente, que necesita saber que no le vamos a cobrar de más”, apostilla.

Disponibilidad

La propia dinámica del sistema judicial provoca que los trámites legales tarden meses e incluso años en culminarse. Una circunstancia que, según Vallejo, debe ser compensada con altas dosis de empatía y disponibilidad. “Tenemos que informar de cada paso importante que demos, adelantarnos a una posible consulta durante el proceso y, por supuesto, mostrarnos abiertos a recibir llamadas o mails”. Eso sí, señala, dentro de un horario de atención al público.

Traducir la resolución

La última tarea del letrado, y no menos importante, es la de explicar el resultado de su trabajo. Jesús Sánchez reconoce que a veces es complicado traducir una sentencia o un acuerdo al lenguaje ordinario, pero el esfuerzo merece la pena. “Solo así conseguiremos que el cliente comprenda que hemos hecho todo lo que estaba en nuestra mano por velar por sus intereses, independientemente de que el final haya sido el esperado”, concluye.

El Código Deontológico de la Abogacía

  • Obligatoriedad. Todos los letrados están sujetos a una serie de normas éticas en el ejercicio de sus funciones. El incumplimiento reiterado e injustificado de estas obligaciones deontológicas puede dar lugar a amonestaciones e incluso a la apertura de un expediente disciplinario que derive en la pérdida de la licencia para ejercer la profesión.
  • Publicidad. El vigente Código Deontológico, aprobado en mayo de 2019, prohíbe expresamente la publicidad encubierta o la oferta de servicios para víctimas de catástrofes (como una pandemia) dentro de los 45 días siguientes al suceso. Además, para promocionarse como especialista de una materia es necesario acreditar una formación específica o una experiencia laboral prolongada.
  • Información. El abogado debe proporcionar al cliente, antes de cualquier actuación, sus datos de colegiación, nombre y la dirección del despacho al que pertenece y la información relativa a todos los letrados que van a participar en el procedimiento. Asimismo, en el supuesto de ser sustituido por otro compañero, tendrá que informar a su representado de forma inmediata.
  • Honorarios. El cliente tiene derecho a conocer el importe aproximado de los servicios jurídicos que contrata o las bases para su determinación, así como las consecuencias económicas de una eventual condena en costas.
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