Entrevista al consejero delegado de Santander España

Rami Aboukhair: "Santander parte con Popular con una situación de ventaja frente a sus competidores"

"Tras el acuerdo con Mapfre, queremos que el negocio de seguros sea una parte muy relevante de nuestros ingresos”

“Tenemos que cobrar las comisiones en función de los servicios que prestamos y del grado de vinculación del cliente”

Rami Aboukhair, consejero delegado de Santander España
Rami Aboukhair, consejero delegado de Santander España

Rami Aboukhair (1967) tiene la misión, desde la compra de Banco Popular en junio de 2017, de que Santander España gane protagonismo en el grupo, pese a que tiene que lidiar con unos tipos de interés negativos, que en nada benefician al banco. “Pero así nos reinventamos”, asegura. Nació en Granada. De padre sirio y madre malagueña, este directivo asegura que España “es el mercado más competitivo de Europa en banca”. También afirma que “encontrar a alguien de la talla de Rodrigo Echenique (presidente de esta filial que se ha jubilado) es muy difícil”. “Aún falta algún mes para nombrar a su sucesor”, explica. Y como todo el sector, considera que la banca debe mejorar su reputación. Dice que el banco no cobrará a los particulares por sus depósitos, pero sí cobrarán a más empresas.

El BCE acaba de anunciar que mantendrá durante tiempo los tipos de interés en negativo y ha endurecido la tasa que cobra a la banca hasta el -0,5%. ¿Qué supone esto para las entidades financieras?

Bueno, el mercado ya lo tenía más o menos descontado. No cambia lo que tenemos que hacer. Aunque sí se ha modificado el paradigma al tener que trabajar ahora con tipos negativos, algo que el sector nunca había hecho. Por eso, lo que tenemos que hacer es reinventarnos y afrontar esta nueva etapa. Tenemos que poner mucho el foco en atender muy bien a los clientes para que trabajen con nosotros con todos sus productos; también tenemos que focalizarnos en el control de costes y reinventar los procesos digitales porque los clientes ven solo la app, pero no lo que hay detrás. Lo que hace ahora el BCE es complicar el negocio un poquito más. La decisión del BCE te hace las cosas más difíciles. Tienes que acercarte más al cliente y tenerlo todo de él. Nosotros contamos con la ventaja de que tenemos la integración de Banco Popular que nos ayuda porque tiene una cartera muy potente en clientes pymes que es un segmento del negocio muy bueno. Y otros bancos no pueden ofrecer lo que nosotros, que es acompañar a la empresa fuera de España al contar con una importante presencia internacional.

Pero la banca va a ampliar el abanico de clientes para cobrar por los depósitos que tienen en el banco por la decisión del BCE de subir del 0,40% al 0,50% el coste por depositar la liquidez en esta institución.

No vamos a cobrar al cliente particular por tener sus depósitos en el banco. De momento, cobramos a las grandes corporaciones, pero se irá bajando el listón dependiendo de la relación de la empresa con la entidad. Lo que pretendemos es aumentar la vinculación del cliente. Un cliente vinculado es cuatro veces más rentable que otro que no lo es. Una empresa que transaccione contigo es diferente a la que no lo hace. No tiene sentido que le cobres por tener sus depósitos en el banco.

¿Van a subir las comisiones para compensar los tipos negativos?

Tenemos que cobrar los servicios que ofrecemos en función de la vinculación y vender más productos para ganar dinero. La base es el servicio, también para vincular al cliente. Si los clientes están satisfechos, están dispuestos a pagar por ello.

¿Santander tiene hipotecas a tipo cero?

Sí tenemos, pero es una cartera pequeña. Todos los bancos contamos con pequeñas carteras de hipotecas a tipo cero. Es el mundo al revés. Es, como explico a mis hijos, si subes a un taxi y cuando te ha llevado a la dirección que le has indicado te da a ti cinco euros por la carrera. No es lógico.

Pero en esta situación de tipos en negativo, ¿un banco puede ser rentable?

Sí. Siempre que se tenga capacidad de dar un servicio adecuado y tener unos costes afines. Tenemos que pensar como fábricas, y pertenecer a un grupo como el nuestro, con presencia en varios países de Europa, permite ahorros de costes porque trabajamos todos juntos, y salen más ideas que compartimos en todos los países en los que estamos. Las economías de escala son fundamentales en un banco. Cuando trabajas con márgenes pequeños las escalas son fundamentales.

¿Santander España va a modificar a la baja sus objetivos fijados en el plan estratégico anunciado en abril por la política de tipos del BCE?

No vamos a cambiar nuestros objetivos. Lo que tenemos que hacer es picar un poco más. Con Popular tenemos aún mucho recorrido por hacer en particulares, y en pymes también podemos ofrecer más servicios añadidos, podemos acompañarles a su salida internacional, como están haciendo ahora.

¿Cómo ha sido la integración de Banco Popular?

Cuando nos planteamos la integración de Popular nos planteamos llevarla a cabo en ocho olas porque no era fácil integrar 1.600 oficinas, con 4 millones de clientes y 15.000 millones de contratos en una sola vez. En la primera ola solo integramos dos sucursales. Cuando vimos que salió bien, decidimos hacer otra segunda ola para integrar 100, y así hasta ocho. La última fue en julio en Andalucía. La integración ha sido ejemplar. Los clientes de Popular no han tenido que hacer ningún cambio de nada. Hemos aunado dos culturas diferentes y al final ha salido una cultura distinta. No ha habido fuga de clientes de Popular. Ocho de cada diez clientes de este banco han dicho que están encantados con la integración. Además, los clientes han visto la capacidad de Banco Santander, que puede dar créditos para crecer a diferencia de lo que ocurría en la última etapa de Popular. Ahora Santander parte con una situación de ventaja frente a la competencia. Se fueron clientes de Popular en su momento, ya no.

Están cerrando 1.150 oficinas. ¿Habrá nuevos ajustes en un futuro?

El proceso para cerrar esas 1.150 oficinas se inició en junio y finalizará a finales de año. [No responde a si van a producirse nuevos cierres en el futuro como uno de los medios para reducir costes].

El banco tiene en marcha un ERE al que se han apuntado 4.000 empleados, según los sindicatos, y eso que se cierra en noviembre. El acuerdo fija el número en 3.223. ¿Por qué quieren irse tantos empleados?

Trabajar en Banco Santander es un privilegio. Lo que ocurre es que hay muchos empleados que están en un momento de su vida que estiman que deben irse. Hay que tener en cuenta que las condiciones del ERE son muy buenas, y que, además, nos comprometimos a recolocar al 100% de los empleados, algo que no ha hecho ninguna otra empresa española hasta ahora. También creamos un comité de vulnerabilidad para seguir una serie de casos especiales, con consejeros del propio Santander España.

¿Cuál es el sitio de Santander España tanto a nivel grupo como nacional?

El primer objetivo es recuperar el liderazgo en España y eso ya se ha conseguido con la adquisición de Banco Popular. El segundo reto es que el banco sea el más recomendable del país y eso es lo que de verdad te da la rentabilidad. Y el tercer objetivo es que sea un banco digital. Hoy el cliente no compara Banco Santander con otro banco, lo compara con otros gigantes tecnológicos. Con Amazon, por ejemplo. Queremos ser un líder digital. A nivel de grupo, Santander España tiene que estar en el top. En un tiempo razonable tiene que estar a la par que Brasil [este país aporta el 29% del beneficio y España, el 13% a junio].

El banco ha llegado a un acuerdo estratégico con Mapfre. ¿Qué van a aportar los seguros a la entidad?

Mapfre es líder en el país y se han unido dos líderes de distintos sectores. Nosotros tenemos un gran recorrido en el negocio de seguros y es una gran oportunidad para Mapfre porque nosotros tenemos una gran presencia en España. Queremos que este negocio sea una parte muy relevante de nuestros ingresos.

¿Si se producen nuevas oportunidades en España de compra de otra entidad, Santander estaría dispuesto a aprovecharlas?

Estamos finalizando la integración de Banco Popular. Pero tenemos la obligación con nuestros accionistas de evaluar las oportunidades que pueden generar valor y estén en línea con nuestra estrategia.

 ¿Qué va a pasar ahora con la Cuenta 1,2,3?

En el grupo lo tenemos muy claro. La protagonista es la vinculación, y la Cuenta 1,2,3 va en ese camino, aunque su evolución está vinculada a lo que pasa con los tipos de interés, y seguirá evolucionando según lo hagan los tipos. Nuestro objetivo es ser el mejor banco en cada producto. Las hipotecas también son un producto clave para el banco. Se siguen vendiendo hipotecas, aunque ha habido un parón por la nueva ley hipotecaria, pero seguirán vendiéndose viviendas en este país. Tenemos 2,5 millones clientes que tienen todos sus productos bancarios con nosotros. Hemos duplicado el número desde que empezamos el proceso hace tres años. Hemos crecido en clientes digitales un 50%, tenemos 5 millones, eso es lo que está produciendo un cambio espectacular en el último año. Y ya el 75% de las transacciones que la hacíamos en caja las hacemos en cajeros. Es que también la visión del negocio ha cambiado. Antes segmentábamos a los clientes en función de su renta, de sus ingresos, de su patrimonio, y eso era un error que cometíamos los bancos. Lo que te ha traído el mundo digital diferente es que los clientes se autosegmentan y piden el servicio que quieren recibir. Deciden cómo el banco quiere que les sirva. No está relacionado ya tanto con su renta o ingresos. Antes a los clientes menos rentables les mandabas fuera de la red, y eso es un error. 

¿La falta de Gobierno estable influye en las inversiones?

Sí. Hay muchos inversores que quieren invertir en España porque está de moda, pero no lo hacen por la inestabilidad política actual. 

 

Mejora de la cotización

Valor de Santander. Rami Aboukhair asegura que confía tanto en el banco que acaba de comprar acciones de Santander. “Su cotización no refleja su valor, no tiene en cuenta sus capacidades, ni siquiera su dividendo. En el mercado hay mucha sensibilidad a la política de tipos negativos del BCE. Cuando los tipos suban el mercado lo tendrá en cuenta y el valor también subirá. Lo que tenemos que aprovechar en el banco es este momento para reinventarnos”, declara.

Caso Popular y caso Orcel. No le preocupa la judicialización del caso Popular. Sobre el caso del fichaje frustrado de Andrea Orcel y su demanda contra el banco, solo dice que “es un proceso que está en marcha y hay que esperar que dejarle que siga su curso”.

Apertura por las tardes. Asegura que la apertura de las oficinas smart por las tardes es un éxito. Ahora hay 570 de este tipo.

Normas