“España es nuestra gran oportunidad. Queremos crecer con compras”

“La competencia es buena para el sector, aunque creo que los bancos con menos de 5.000 millones gestionados no podrán sobrevivir” “Hemos creado una división de M&A porque nos la demandaba el cliente”

Carlos Aso, consejero delegado de AndbankJuan Lázaro

Andbank llegó a España en 2012 en plena crisis financiera, y ya este mes celebra su séptimo aniversario en el país. Pese a la cada vez más dura competencia y la entrada de nuevos actores en el segmento de banca de rentas altas, Andbank se mantiene “entre las nueve primeras firmas” de este sector de banca para rentas por encima del millón de euros. Su consejero delegado, Carlos Aso, se incorporó a Andbank en 2009 y ascendió a número dos del banco en España en 2015 tras impulsar la compra del negocio minorías de Inversis en 2013. Andbank, con 58.000 clientes, ofrece fondos de terceros porque “buscamos lo mejor para el cliente”. La agencia de calificación Fitch Ratings acaba de comunicar que mantiene todas las valoraciones al grupo Andbank: rating a largo plazo BBB y rating a corto F3, con perspectiva estable. La agencia destaca que Andbank es la entidad andorrana mejor posicionada.

R. En los últimos meses, o incluso algo más, la competencia en banca privada o gestión de patrimonios se ha endurecido. ¿Cómo lo percibe Andbank?

R. La competencia es buena. Construir un modelo de éxito como el nuestro no es fácil. Al cierre de abril gestionábamos 10.203 millones de euros. Partimos de cero hace ahora siete años. Nuestros planes pasan por seguir incorporando banqueros y agentes. Ya tenemos 118 banqueros, y nuestra intención es incorporar más, aunque el sector está revuelto. Además, abriremos alguna oficina más, tenemos 19 tras abrir en Girona y Santander, y nos gustaría abrir oficina a medio plazo también en Palma de Mallorca y Sevilla. Este modelo de negocio no necesita una amplia red de sucursales, pero sí alguna para que el cliente pueda acudir. En 2018 cerramos con un beneficio de 7,9 millones de euros, el 38,2% más, en un año complicado. Captamos 1.279 millones, y eso que perdimos 561 millones por culpa de la inestabilidad de los mercados, en 2017 captamos 1.300 millones. Nuestro proyecto es seguir creciendo y mantener nuestro ritmo de captar recursos como mínimo en unos 1.000 millones de euros anuales, pese a la competencia, que la hay, pero la diferencia la marca el servicio, y un 70% de los clientes de este segmento del negocio no recibe servicios tan personalizados como los que ofrecemos nosotros. Pero insisto, está bien tener competencia.

R. Pese a esta competencia y a la entrada de nuevos actores en este segmento de negocio de banca privada, ¿mantiene su objetivo de estar entre las 10 primeras firmas en España?

R. Acabamos de lanzar una nueva división de fusiones y adquisiciones para la que hemos fichado a Teresa Moriyón [viene de Credit Suisse], y hemos incorporado 25 banqueros más en dos año, mientras que solo se han ido tres, pese al baile en otras entidades. Somos optimistas, a pesar de la competencia y de la entrada de nuevas firmas. Aspiramos a ser referente en banca privada. Después de los denominados G5 (Santander, BBVA, CaixaBank, Bankinter y Sabadell), además de UBS, Banca March y Deutsche Bank estamos nosotros.

R. ¿Por qué han creado la división de M&A?

R. El objetivo es llevar a cabo operaciones corporativas vinculadas a nuestros clientes. Es un servicio que lo demandaban los clientes. Hay mucha liquidez y apetito para comprar compañías en España. No nos vamos a dedicar a grandes operaciones, solo a las vinculadas a clientes con empresas familiares, sobre todo, que quieran realizar adquisiciones o vender su empresa. Es un apoyo al banquero.

R. Hace tiempo que se especula sobre una posible fusión de los tres bancos andorranos (Morabanc, Crèdit Andorrà y Andbank). ¿Se va a producir esta operación?

R. No hay conversaciones, ni parece que las haya en estos momentos. Se habla de ello cada cierto tiempo porque esta operación podría tener un cierto sentido económico. De cualquier forma, nosotros somos un banco español, aunque nuestra matriz es de Andorra. España aporta alrededor del 40% del negocio, pero el grupo tiene también presencia en México, Brasil, Luxemburgo e Israel, que representa algo menos del 40%, y Andorra suma el 20% restante. Pero España es nuestra gran oportunidad para crecer.

R. ¿Siguen apostando por comprar para crecer?

R. Queremos crecer con adquisiciones, pero ahora no hay firmas para comprar que se ajusten a nuestro modelo. El año pasado adquirimos la gestora Merchbanc. Pero las exigencias regulatorias, sobre todo con Mifid 2, son cada vez más duras, y no hay sitio para casi 400 firmas pequeñas de asesores independientes que operan en el mercado. Muchos de ellos no llegan a los 500 millones de euros de patrimonio gestionado, y así es muy difícil sobrevivir. En el caso de los bancos, operar con menos de 5.000 millones de euros gestionados también hace complicada su sobrevivencia. Por ello, en un tiempo habrá más oportunidades de compra que ahora, y más barato. En estos momentos hay más ganas de comprar que de vender en el mercado.

R. Hace un año y medio comentó en una entrevista que a los españoles no les gusta que los bancos les cobren comisiones por asesorarles. ¿Sigue pensando lo mismo?

R. Poco a poco van aceptando el cobro de comisiones por los servicios que se les presta. Podemos ofrecer servicios prémium de siete días a la semana por 24 horas diarias. Eso tiene un precio.

R. ¿Qué hace un pequeño banco especializado en banca privada compitiendo en precio en hipotecas?

R. Nuestro cliente medio tiene 63 años y un millón de su patrimonio con nosotros. Nuestra estrategia se centra en seguir creciendo aquí con un gran propuesta de valor. Adicionalmente, hemos lanzado la marca digital MyInvestor dirigida al público entre 30 y 50 años con cierto poder adquisitivo, pero sin un gran patrimonio detrás, a los que ofrecemos servicios de inversión prémium. Para estos clientes, en el ciclo de la vida en el que están, la hipoteca es un producto clave. Les ofrecemos la mejor hipoteca del mercado sin exigirles ninguna vinculación, ni ­siquiera la domiciliación de la nómina. Está destinada a unidades familiares con más de 4.000 euros de ingresos netos y financiamos hasta el 70% del valor del inmueble. Hemos aprobado ya 45 millones de euros, correspondientes a más de 200 hipotecas, de los que se han firmado 16 millones de euros. La nueva ley hipotecaria nos va a favor, dado que permitirá a los clientes cambiar la hipoteca de banco sin coste.

R. ¿Cree que el giro de ING hacia la inversión pasiva, con ofertas de fondos con una comisión total del 0,99%, endurecerá más la competencia?

R. Más allá del producto, que en el sector financiero está casi todo inventado, lo interesante es que lanzamientos así promueven que se incremente la educación financiera. Todas las entidades deberíamos remar en la misma dirección, especialmente por la sostenibilidad del sistema de pensiones. En este sentido, ahí estamos también con MyInvestor, creado en septiembre de 2017.