La Porta: "Mediolanum es ya el primer banco español por asesores. Tiene 1.000"

El director comercial asegura que el banco apuesta ahora por “el crédito”

“Las entidades no se podían imaginar hace unos años que los accionistas podrían reclamar como ha ocurrido en Popular”

Salvo La Porta, director comercial del banco y responsable de la red de asesores financieros.
Salvo La Porta, director comercial del banco y responsable de la red de asesores financieros.

Mediolanum mantiene un sello en España que no quiere modificar. No tiene empleados, solo asesores financieros. “Hace 36 años que nosotros hacemos asesoramiento. Ahora, con la normativa Mifid II, se habla mucho de ello en todas las entidades, pero para nosotros el asesoramiento es nuestro origen. Para muchas entidades la entrada en vigor de Mifid II supone un cambio de modelo. Para nosotros no porque está en nuestro ADN”. Quien hace esta afirmación es Salvo La Porta, director comercial del banco y responsable de la red de asesores financieros.

Mediolanum llegó a España en 2001 y decidió trasladar el modelo construido en Italia hacía 20 años de asesoramiento y transparencia. “Cuando en 1982 se creó Mediolanum no existía Mifid II y nosotros nos anticipamos. Desde el primer momento hemos asesorado al cliente, y las comisiones no han cambiado en el banco por la nueva normativa. No han subido, el cliente no se va a llevar un susto como en otras entidades. A nuestros clientes no les afecta”, insiste este ejecutivo, que lleva 32 años en la firma.

La Porta presume de que Mediolanum solo opera con asesores financieros. “Somos la primera entidad por número de asesores financieros. Este año terminaremos con 1.000, y el objetivo es tener 1.200 en 2020. No tenemos jerarquías”, explica La Porta, que insiste en que Mediolanum “no es un banco de productos como otros”. Y advierte de que “ya en enero de 2019 los clientes de otros bancos verán como los productos que creían que tenían unas bajas comisiones o carecían de costes a partir de entonces comprobarán que cuentan con tarifas elevadas”.

Este ejecutivo asegura que ahora el cliente ha aprendido mucho en los últimos años. “Sabe que puede reclamar. Conoce sus derechos, y ya no entra en un banco con la cabeza gacha. Y las entidades no se podían imaginar hace unos años que los accionistas podrían reclamar como ha ocurrido en el caso de Banco Popular, por ejemplo”.

“Nuestra ventaja sobre otras entidades es que según las encuestas, los clientes no saben cómo invertir, por eso necesitan asesores con metodología. Es el pequeño empujón”, declara este ejecutivo, quien también asegura que “la tecnología no sustituirá al asesor. La emotividad importa en las inversiones, no hay que dejarse llevar por la volatilidad de los mercados”, explica.

Mediolanum cuenta en la actualidad con una red ligeramente superior a los 900 family bankers en España. Su modelo está centrado en los asesores financieros autónomos. Posee una cartera de 117.000 clientes con 4.700 millones de euros. “Tenemos más de 140 fondos de terceros a disposición de nuestros clientes y mantenemos en observación más de 600 de gestoras internacionales”, afirma.

“Nuestros clientes tienen una rentabilidad más alta que la de nuestros fondos gracias al asesoramiento. Lo habitual es que un cliente obtenga la misma rentabilidad que el fondo donde ha invertido, pero en nuestro caso es superior porque nuestros clientes aprovechan la volatilidad del fondo”.

Este banco, con 50 centros físicos de asesoramiento y solo con un cajero automático, ha puesto en marcha este año un nuevo plan estratégico (2018-2020). Uno de los objetivos es potenciar el crédito, sobre todo los préstamos hipotecarios o con garantía real. En 2017 el banco concedió 130 millones de euros en créditos, frente a los 73 millones de un año antes.

El reto es conseguir cerrar este año con la concesión de 150 millones de euros en nuevo crédito, para llegar a 2020 con una cartera crediticia de 600 millones.

En la actualidad, en su oferta tiene hipotecas con diferenciales desde el euríbor más 0,89%, una de las más competitivas del mercado. La entidad está apostando también por el crédito con garantía real o dineraria, que encaja en su modelo de negocio. Estos préstamos tienen un diferencial menor que los préstamos al consumo (entre el 2% y el 5%). Esto se debe a que el cliente tiene fondos en la propia entidad y el banco le deja un crédito al cliente con la garantía de esos fondos, lo que hace que la comisión sea menor.

Pese a que carece de cajeros automáticos, no se ha producido una fuga de clientes por este hecho, tras iniciarse en 2016 la guerra de cajeros con el pago en muchos casos de 1,5 euros o 2 euros por sacar efectivo a los no clientes de una entidad. “Hemos educado a nuestros clientes en la extracción de dinero en los cajeros. Ahora sacan más dinero en una sola operación, y así estas extracciones resultan gratuitas. Cuentan con 52 retiradas gratuitas en cualquier cajero”, explica La Porta. Además, la entidad ha firmado un acuerdo con Correos para obtener dinero en metálico para sus clientes.

Salvo La Porta está convencido de que en menos de cinco años “seremos el primer banco de asesoramiento de España”. 

Otras claves

Origen de la firma. Carlos Tusquets es el presidente de la gestora Trea y de Banco Mediolanum en España. Tusquets fundó Fibanc en 1983, origen de Mediolanum en España.

Modelo operativo. El banco se dirige a particulares y no cuenta con casi oficinas físicas. Trabaja con asesores financieros autónomos a los que llaman family bankers. La entidad asigna un consultor a cada cliente.

Creador. Mediolanum es una firma de servicios financieros italiana con sede en Basiglio, cerca de Milán, fundada por Ennio Doris en 1982. En la actualidad Doris permanece como director ejecutivo y como el mayor accionista con alrededor del 40% de la compañía. El segundo mayor accionista con alrededor del 36% es Fininvest.

La entrada de los fondos. Salvo La Porta asegura que cuando empezó en la profesión los fondos existían en los mercados anglosajones y en España e Italia apenas se conocían. Comenzaron a entrar en 1983. También presume de haber comenzado la venta de este producto con un manual con dibujos, con los que intentaba, y según él, convencía al cliente para que invirtiera en ellos.

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