Para hacer nuevos contactos también hay que estar preparado

El ‘networking’ es a día de hoy una parte más de la labor del ejecutivo Como tal, debe ser dotada de una estrategia y una preparación

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La digitalización lo invade todo, también las relaciones personales. Las redes sociales y los servicios de mensajería instantánea se han convertido en vías de comunicación prioritarias, ya sea a nivel personal o laboral. Hoy, plataformas como Linkedin permiten a cualquier profesional ponerse en contacto con otro de cara a establecer una relación de confianza. Aunque para ello, de momento, no solo basta con lo virtual.

Solo el 1% de los directivos considera eficiente la generación de nuevos contactos profesionales a través de las herramientas digitales. Así lo han expresado más de 200 ejecutivos de compañías españolas en un estudio realizado por iKN Spain, firma especializada en formación ejecutiva y organización de eventos. Un 42% apuesta por el encuentro presencial como única vía, mientras que la mayoría, un 57%, considera la combinación de lo virtual con el encuentro físico como la forma más eficaz de lo que ahora se conoce como networking.

Sobre todo, por el cambio que se ha producido dentro de la propia dinámica de estos encuentros. Como explica la socia de iKN en España, Francesca Cattoglio, antes los eventos se organizaban para conocer tendencias que hasta ese momento eran desconocidas, así como para poner cara a quienes las difundían. “Ese era el momento indicado para conocer contenidos y cargos”, dice Cattoglio, algo que ya no sucede de la misma forma: “La tecnología, sobre todo las redes sociales, ya te dan el conocimiento de las personas y también de las temáticas. La clave está ahora en ser muy selectivo, tanto en la información que puede interesar como en los contactos que se pueden hacer”

Para el 60% de los encuestados en el estudio, el acceso y el contacto inmediato con expertos y profesionales del sector es el primer objetivo que se plantean a la hora de acudir a encuentros cara a cara, mientras que para el 38% lo prioritario es obtener información de las tendencias del mercado. El primer propósito, el contacto inmediato, también es posible en Linkedin, pero las posibilidades de éxito son bajas si se intenta conectar con otro ejecutivo al que no se conoce de forma personal: “Lo digital te permite conocer los nombres pero lo difícil es conocer a la persona”, analiza Cattoglio, quien habla de establecer una estrategia definida de networking: “Consiste en tener claros los objetivos:por qué debo ir a un encuentro, a quién quiero conocer... Saber que lo que voy a escuchar es lo que necesito poner en práctica mañana mismo en mi empresa. Si es así, acudir a un evento no puede considerarse una pérdida de tiempo”.

Y una clave para ello es la preparación previa. La mitad de los ejecutivos consultados dice acudir a tres o más eventos a lo largo del año, pero el 46% reconoce no prepararse de ninguna forma estos encuentros, mientras que el 36% sí lo hace. Primero, examinando a cada ponente y cada empresa que participa. De esta forma, se podrá seleccionar con la suficiente anticipación quiénes pueden aportar la información que se busca con mayor eficacia. Esto, la sintetización de los puntos a tratar, también debe hacerse antes de acudir al encuentro, incluso preparando un pequeño guion con las preguntas a las que se quiere buscar respuesta. Todo ello teniendo claro qué tipos de relaciones y de contactos son los más convenientes para la empresa.

Hecho esto, llega el momento del encuentro cara a cara. Un instante que no tiene que ser forzado y que, además, en este tipo de eventos se toma como algo normal. “No tienen que ser situaciones en las que nos sintamos forzados a hablar con esa persona. Surgen en un contexto donde es natural y donde el encuentro no tiene que ser agresivo”. Dos de cada tres ejecutivos que van con la preparación adecuada establecen con éxito esas nuevas relaciones, para las cuales, como reconoce Cattoglio, ya no hace falta entregar una tarjeta de visita como colofón. “Nos conocemos y nos autorizamos a contactar por las redes sociales. La tarjeta ya no es necesaria”.