Entrevista

Laura Ros: "En 2018, la red VW estará preparada para vender vehículos eléctricos"

La directora general de Volkswagen España espera que los nuevos todocaminos incrementen sus ventas en España un 10% en año completo

Los coches afectados por la crisis del diésel mantienen su valor residual

Volkswagen
Laura Ros, directora general de Volkswagen España

Laura Ros ha sido la responsable de la enseña Volkswagen en el annus horribilis de la crisis del diésel, pero la marca solo tiene ojos ya para el futuro. Con dos lanzamientos muy relevantes este año, su principal objetivo “es la satisfacción al cliente y la rentabilidad de los concesionarios” con los que ya trabajan en experiencias de digitalización.

El escándalo del dieselgate tuvo un cierto impacto en sus ventas, pero también la renovación de sus vehículos superventas Golf y Polo, que saldrán ya al mercado ¿Quieren recuperar el liderazgo en ventas en España?

Para nosotros, el liderazgo no es un objetivo en sí mismo. Hemos disfrutado de esa posición durante cuatro años, pero la meta siempre ha sido la satisfacción del cliente y asegurar la rentabilidad de los concesionarios. Con la recuperación del mercado, sabíamos que no íbamos a seguir 100% este crecimiento porque buena parte se iba a dar en el canal del rent-a-car, donde nosotros seguimos una estrategia muy conservadora. Queremos tener un volumen estable de vehículos de ocasión en el mercado porque eso nos ayuda a mantener nuestro valor residual.

Pero además, en el canal de particulares, el segmento que más está creciendo es el segmento de los todocaminos (SUV, por sus siglas en inglés). Uno de cada tres coches vendidos en España en el canal particular es en este segmento, especialmente en el segmento de los SUV urbanos, donde no teníamos oferta comercial. En el año 2016, renovamos el Tiguan, que fue un éxito en el canal particular. Este año es importante porque ampliamos nuestra oferta en este segmento con el lanzamiento del T-Rock, un todocamino urbano que esperamos nos aporte un gran volumen de ventas. A esto, se une que en septiembre lanzamos el Tiguan de siete plazas. Esperamos que, cuando estos dos nuevos modelos cierren un año completo en el mercado, nos hayan aportado un incremento de ventas del 10%.

¿La crisis del diésel no ha tenido impacto en sus valores residuales?

Hemos hecho un seguimiento de los valores residuales de los vehículos de nuestra marca, porque es uno de nuestros puntos fuertes y no ha habido ningún deterioro de los valores residuales de los vehículos afectados respecto de los demás automóviles de nuestra gama. Eso también para nosotros es una de las bazas para tranquilizar a los clientes afectados. Nuestros coches mantienen el valor residual tras los arreglos a los coches diésel afectados.

Se han comprometido a terminar todos los arreglos de vehículos afectados por la crisis del diésel este año. ¿Lo conseguirán?

Los ingenieros del grupo han trabajado muy duro para conseguir las más de 1.000 soluciones diferentes que se aplicarán a los vehículos. La KBA (el organismo que homologa los vehículos en Alemania) les ha dado el visto bueno, nosotros hemos hecho las comunicaciones a los clientes junto con la Dirección General de Tráfico para asegurarnos de que el 100% pasan por el taller este año. Hemos formado a nuestros servicios oficiales para que informen y desarrollen la medida de arreglo del software de manera óptima. Nuestro objetivo es recuperar la confianza del cliente y estamos muy satisfechos porque, en los meses que llevamos realizado los arreglos, el número de usuarios que han pasado por los talleres es muy alto. No hay diferencia en el nivel de satisfacción entre uno que viene como afectado y otro que viene a hacer una revisión. Es alto.

¿Cómo les pueden afectar los procesos judiciales en marcha?

No hacemos comentarios sobre los juicios que tenemos en curso. Pero sí que es verdad que ya hemos tenido 20 veredictos de los que la gran mayoría han sido favorables a la marca VW. Solo hemos tenido dos con una sentencia parcialmente desfavorable.

¿Qué impacto tendrá no tener plan PIVE para estas previsiones de ventas?

Para nosotros el canal de particulares es muy importante porque es la base de las ventas de nuestros concesionarios. En estos primeros meses del año (y ya se empezaba a ver el año pasado), el canal de particulares está plano. Es preocupante. Creemos necesario que vuelva a haber esos estímulos para la renovación del parque.

Volkswagen quiere ser el primer fabricante en vender un millón de eléctricos en 2025. ¿Cómo va a participar el mercado español en la consecución de este objetivo?

Trabajamos sobre escenarios de mercado. Nuestra estimación es que en Europa, y España debería estar en esa línea, en el año 2025, entre un 20% y un 25% de los vehículos nuevos que se vendan serán eléctricos. En base a este escenario, Volkswagen debería tener más o menos ese porcentaje de ventas de eléctricos en el mix general de sus matriculaciones. Acorde con el mercado.

¿Qué necesitan para poder desarrollar estas metas?

Ya tenemos cuatro modelos eléctricos: dos puros, que son el iUp y el eGolf, y dos híbridos enchufables: el Golf GTE y el Passat GTE. Queremos que los híbridos representen el 5% de nuestras ventas. Si este objetivo no es más alto es porque necesitamos del Gobierno, más continuidad en los planes de ayuda. Los planes Movea tienen que dotarse de mayores recursos y estabilidad a lo largo del tiempo porque los últimos se han agotado en pocos meses y eso genera inseguridad. Para los fabricantes es difícil planificar volúmenes de venta y para los clientes, también porque no saben si llegarán a las ayudas o se agotarán antes de que llegue su solicitud.

¿Qué rentabilidad media sobre ventas esperan que alcance su red este año?

Nuestro objetivo estratégico es que alcancen el 2,5%. El año pasado, lograron un 1,9%, una décima más que el año anterior. Este año, deberíamos quedarnos a mitad de camino, por encima del 2% y cerca del 2,3%. Dependerá de la evolución del canal de particulares.

El coche del futuro será autónomo, eléctrico y conectado. ¿Y los concesionarios? ¿Qué experiencias de digitalización se están ensayando ya?

Estamos trabajando en proyectos de digitalización con los concesionarios en España, desde la preventa, cuando el cliente está configurando su coche desde el ordenador de su casa y entra en contacto por primera vez con el concesionario hasta su experiencia de compra o, incluso después, en la posventa, con la cita previa y otros servicios. Pensamos que a futuro, el concesionario va a seguir jugando un papel fundamental en la experiencia del cliente.

¿Van a incrementar la red de concesionarios para vehículos eléctricos e híbridos?

Este año, ampliamos nuestra red de e-dealers (concesionarios autorizados para la venta de los modelos eléctricos e híbridos enchufables) hasta alcanzar los 50. Esto significa que dichos concesionarios estarán cualificados a nivel técnico y formativo para poder vender y reparar coches eléctricos de Volkswagen y dispondrán de vehículos de demostración. En 2018, cuando todos nuestros concesionarios serán ya e-dealers.

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