Tribuna

Director comercial, la figura imprescindible

Es una persona que va a reportar un beneficio directo, a menudo ligado a un aumento de capital

Si se hace un repaso por las principales web que funcionan como buscadores de empleo, las probabilidades de encontrar ofertas como comercial son superiores a casi las de cualquier otro puesto. Si nos fijamos un poco más, podremos observar que, prácticamente en uno de cada cuatro casos, la demanda se concentra en una figura concreta: el director comercial.

La explicación a esta tendencia es bastante sencilla: aunque en la actualidad sean la logística y el transporte donde este perfil ha encontrado más salidas, el comercial es una figura que tiene cabida dentro de empresas dedicadas a todo tipo de actividades y de cualquier sector. A fin de cuentas, se trata de una persona que, de un modo u otro y contando por supuesto con que cumpla bien su función, va a reportar a la empresa un beneficio directo, que a menudo va ligado a un aumento de capital, ya sea debido a la incorporación de un nuevo cliente, al mantenimiento de los ya existentes o al cierre de una nueva venta.

Este es el motivo directo por el que las empresas recurren a los servicios de un director comercial, encargado de liderar y gestionar tanto la actividad comercial como el departamento en cuestión de la empresa y asegurarle el cumplimiento de sus objetivos de venta. En este sentido, la estrategia que proponga un director comercial es la que va a marcar el camino tanto a corto como largo plazo de la compañía y de ella depende que esta avance hacia el éxito o el fracaso.

Además, a raíz de la crisis económica en la que se ve envuelta España desde hace unos años, las empresas se han visto obligadas a reforzar sus departamentos comerciales y a optimizar sus estrategias de venta para mantenerse a flote. Ha sido desde entonces, cuando las consultoras de selección de personal han tomado protagonismo. Las compañías son conscientes de que las exigencias del mercado no son las mismas y los requisitos y responsabilidades del candidato han aumentado. La cualificación y experiencia del mismo juegan ahora un papel determinante en la selección que realizan las empresas, las cuales a menudo prefieren relegar esta tarea a compañías externas, dedicadas específicamente a esta labor, con el fin de asegurar la adecuación exacta del candidato al puesto.

"La estrategia que proponga va a marcar el camino a corto y largo plazo de la compañía"

La elección de un buen director comercial debe focalizarse en aspectos tanto profesionales como en aptitudes personales, debiendo reunir este determinadas habilidades como: ser una persona resolutiva, disciplinada, empática, con dotes comunicativas y una gran capacidad de gestión de equipos. Además, debe disponer de una amplia experiencia y red de contactos o la posibilidad de crearla cuando sea necesaria.

Los directores comerciales, en comparación con sus homólogos de otros departamentos, son también quienes tienen las bandas salariales más altas. Además, lo normal es que entre los salarios de posiciones similares dentro de distintas disciplinas existan diferencias notables. Así, por ejemplo, un técnico de selección gana una media de 27.000 al año con ocho años de experiencia. En cambio, un comercial que busca nuevos clientes o mercados, con la misma experiencia, puede estar en 35.000 euros al año más comisiones.

Además, aunque se trata de una figura que ya cuenta con una alta implantación en el mercado, el director comercial ha tenido que adaptar su labor a los tiempos que corren. Internet ha calado hondo en nuestra sociedad y ahora la tecnología es la que mueve a las masas. Las estrategias que antes se empleaban para captar clientes y vender, han dado un salto a la red y se han adaptado a los nuevos dispositivos y formatos. Ya a nadie le parece raro que una persona desconocida le contacte a través de una red social para venderle una promoción de vuelos porque recientemente ha marcado entre sus gustos viajar. Y este tipo de acciones, encaminadas a aumentar las ventas vienen determinadas por la figura del director comercial.

Mientras las empresas sigan necesitando vender, existirá la figura del director comercial, que promete mantenerse a la cabeza de las profesiones con mayor oferta y demanda. Una posición que lleva ocupando desde hace varios años y por la cual se ha convertido en una de las favoritas de los candidatos a la hora de especializarse.

Lorena García Cuéllar es directora del Departamento de Industria de Hutz & Posner.

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