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Reiner Hoeps: “Mercedes puede tener ventas récord este año”

Reiner Hoeps: “Mercedes puede tener ventas récord este año”

El objetivo de Reiner Hoeps en España, desde que llegara a la marca Mercedes Benz en septiembre de 2012 como director de ventas, es desembarazarla del “efecto catedral”. Así denomina Hoeps, presidente de la enseña en España desde el mes de diciembre, a ese pudor reverencial que ataca cuando nos enfrentamos a esas fachadas y a vehículos como los Mercedes Benz. “Queremos dejar de ser una marca de padres y llegar a los hijos, ser más dinámicos y juveniles”, detalla. 

Pregunta. ¿Cómo se rejuvenece una marca tradicional como Mercedes?

Respuesta. Estamos saliendo fuera del concesionario. Estamos presentes en eventos, en discotecas, en galerías de arte para convertirnos en una alternativa de compra para gente más jóven. Ya hemos reducido en un año la edad media de nuestros compradores.

P. ¿Cómo está evolucionando la marca en ventas?

R. Entre 2012 y 2015, hemos duplicado las ventas. En 2015, hemos alcanzado los 40.000 vehículos cuando el mercado no ha duplicado matriculaciones. En los primeros cinco meses de este año, hemos registrado un crecimiento del 20% y a ese ritmo nos gustaría continuar. Con esta cadencia, tenemos posibilidades de alcanzar unas ventas al nivel récord alcanzado en 2007, 47.700 unidades. 

Pero no es un objetivo a fuego. Queremos preservar la calidad, la satisfacción al cliente, el valor residual de los vehículos.

P. Pero el plan marcado por Daimler en 2012 pasa porque Mercedes sea líder en el segmento de alta gama en 2020. ¿Cómo va a contribuir España?

R. Tenemos que contribuir al objetivo común. No puede ser que lo haga un país y nosotros no.

P. ¿Qué posibilidades tenéis de liderar el mercado de alta gama en España?

R. Tenemos posibilidades porque estamos llegando a clientes a los que no llegábamos, más jóvenes, de competidores o compradores de marcas generalistas porque flexibilizamos la financiación

P. ¿Se ha recuperado el mercado premium?

R. Ya no hay tanto rechazo a las marcas de alta gama, en el sentido de que ha estado mal visto comprarse un Mercedes en épocas de crisis. Se nota que hay mucha más confianza en el mercado.

P. ¿Cómo han afectado los planes PIVE?

R. Los planes PIVE han ayudado a mejorar el mercado y la demanda y eso que nuestra marca no se ha podido beneficiar apenas de estos estímulos. Sólo vendemos el 1% de nuestros coches con PIVE.

P. ¿Qué iniciativas toman para cumplir los objetivos europeos de emisiones?

R. Las marcas premium somos las que más innovación hemos introducido en el sector a lo largo de los años. Y Mercedes es con diferencia la marca con más innovación. Estamos invirtiendo mucho en coche eléctrico, híbridos y en mejores motores de combustión interna.

P. ¿Hay desconfianza después del escándalo del falseo de las emisiones?

R. Hay muchas más preguntas y ha habido bastante confusión entre los clientes. Las empresas llevamos pidiendo años que Europa haga más realistas las normas, que reflejen el consumo real.

Debate del modelo de concesionario para 2025

La enseña Mercedes no da datos de rentabilidad de sus concesionarios en España. Sin embargo, Hoeps señala que su red de distribución ha cerrado el año con una rentabilidad sobre facturación “por encima del promedio de las marcas en España y también por encima del promedio de distribuidores de Mercedes en otros países”, afirmó el presidente. Los concesionarios en España cerraron con una rentabilidad media en 2015 de 1,3% sobre ventas, según los datos hechos públicos por Faconauto este año.

Hoeps destaca que su red de distribución es importante de cara al futuro. “Ya estamos hablando de cómo queremos el concesionario de 2025 con transparencia total con ellos. No puedo dar detalles pero el futuro va de la mano de los concesionarios”.

Lo que ya han comenzado es a introducir un nuevo perfil en los puntos de venta, “gente cuyo único objetivo sea explicar y no vender”, al estilo de los Genius de las tiendas Apple, que están “para ayudar aunque luego haya venta”, afirma. Estamos en el proceso de cambiar el perfil del agente comercial porque cada vez tenemos más complejidad técnica y electrónica que necesita explicaciones”.

Hoeps afirma estar muy contento con el servicio de coche compartido Car2Go, también de Daimler. “Es un banco de pruebas para la empresa”, afirma.