Exportar sin miedo a la cuerda floja

El miedo al impago frena la internacionalización de las pequeñas empresas.

Detrás de una pyme que vende en el exterior hay un esfuerzo mayúsculo por sacar cada operación adelante. Son horas de trabajo, contratos, llamadas de teléfono y casi siempre, cierta inseguridad para el vendedor que, en ocasiones, tiene la sensación de estar haciendo equilibrios en una cuerda floja y sin red.

No se conoce el número exacto de pymes exportadoras, pero según datos del Icex, en 2015 han sido más de 147.000 empresas de todos los tamaños las que han efectuado operaciones fuera del mercado nacional; es de suponer que en su inmensa mayoría pequeñas. Además, el 60% de las compañías no exporta regularmente y se trata, simplemente, de operaciones puntuales.

Un producto llamativo, años de trabajo bien hecho y por fin se recibe la llamada que abre las puertas de la internacionalización. Pero lo primero, antes de lanzarse al mundo, “es fiarse de la intuición y saber reconocer los avisos que indican que nuestro cliente en el exterior cumplirá con los pagos”, afirma Pere Brachfield, experto en morosidad y profesor de EAE Business School.

A veces, la simple seriedad en el trato, el cumplir con los plazos acordados o el buen hacer en los movimientos previos a la operación comercial ya indican que estamos ante un buen pagador.

“Un contrato previo debe especificar la responsabilidad de las partes y la jurisdicción aplicable”, dice Pere Brachfield, de EAE Business School

“Hasta en el país con el peor entorno económico hay excelentes clientes, pero nunca estará de más contar con un socio local que nos ayude a conocer la reputación del importador”, apunta el experto.

Desde la Secretaría de Estado de Comercio recuerdan que “la solución para los problemas de algunas pymes es la internacionalización”, más aún en tiempos de crisis. Pero esta implica “la asunción de una serie de riesgos que exigen una mayor formación y el diseño de una estrategia adaptada a la realidad de la pequeña empresa”. No nos engañemos: lo fundamental es cubrir cualquier riesgo comercial y contar con un buen seguro de crédito a la exportación, incluso si se es pequeño.

Aquí es donde las agencias de crédito a la exportación (ACE) adquieren un papel protagonista y ofrecen, también a las pequeñas empresas, la seguridad necesaria para vender fuera de casa. “La evolución del seguro de crédito a la exportación ha multiplicado las alternativas de financiación y minimizado los riesgos, definiendo el salto al exterior como un activo potencial para el crecimiento de las compañías”, explican desde la empresa especializada en este producto Cesce.

Cada vez más, los seguros de crédito se adaptan a las necesidades de las pymes “y su precio supone un porcentaje perfectamente asumible por casi cualquier empresa”, afirma Brachfield. Para que cuadren las cuentas, “la mayoría de las veces basta con subir mínimamente el importe unitario del producto”, añade.

En 2015, según Unespa, el seguro de crédito a la exportación ha sufrido una caída del 3,8% en lo que se refiere a facturación. Sin embargo, “lo importante es el valor de las líneas comerciales que amparamos con él, que en nuestro caso es de más de 500.000 millones de euros”, destacan en Crédito y Caución.

“EE UU, México, Colombia y Chile crecen, mientras Brasil, Argentina y Venezuela resultan muy inciertos”, señala Marcelino Moneo, de Coface

Dentro de los seguros a la exportación hay una larga lista de opciones. En la mayoría de casos, el tipo de póliza y su importe depende de varios factores, como el riesgo a cubrir, el comprador, los plazos de cobro o el país donde vaya a parar la mercancía.

Cesce ha puesto en marcha herramientas como el pay per cover, que permite no cubrir toda la cartera de deudores (algo muy extendido en este tipo de seguros). Así, el asegurado puede elegir qué clientes asegurar y hacer tratos solo con ellos, abaratando la prima.

Crédito y Caución, por su parte, ofrece servicios de asesoramiento para reflexionar con las pymes aseguradas sobre su competitividad “o diseñar conjuntamente una estrategia de internacionalización en la que la elección de mercados y canales de distribución son esenciales”, indican.

El temido impago

Si la operación falla y se genera una deuda, en Coface se ocuparán también, según su consejero delegado para España y Portugal, Marcelino Moneo, “de realizar localmente las gestiones amistosas o judiciales de reclamación con gastos cubiertos en la misma proporción que el crédito”. Otra fórmula más para no limitarse al mercado nacional. Y es que, según el destino comercial, las ACE están más o menos especializadas y conviene consultar.

“Existen otras herramientas que minimizan el riesgo. Por ejemplo, la standby letter of credit (crédito documentario)”, apunta Brachfield. Por medio de este instrumento, un banco garantiza el pago de la mercancía enviada y la empresa se asegura de su cobro en tres días. Eso sí, es necesario que ambas partes (comprador y vendedor) quieran utilizarlo. “Todo ello sin olvidar lo más importante: saber elegir al cliente”, sentencia el experto.

Si no se han tomado medidas y se continúa a la espera de cobrar la factura impagada, el profesor recomienda enviar por correo certificado, en el idioma local, hasta dos cartas reclamándola. Muchas veces, las mercancías sufren pérdidas o deterioros que nada tienen que ver con el comprador y los impagos son meras equivocaciones. Pero “lo mejor que se puede hacer es poseer un buen contrato previo donde se especifique la responsabilidad de las partes y la jurisdicción aplicable”, señala. Tras agotar todo los pasos, por desgracia, solo quedará la búsqueda de agentes locales dedicados al recobro.

Destinos a vigilar

Para la Secretaría de Comercio, “uno de los aspectos que más puede influir sobre el perfil de riesgo de las contrapartes, y que ya se está reflejando en la evolución del comercio internacional, es la acusada bajada del precio del petróleo”. El desplome del crudo, principalmente en países con economías muy poco diversificadas, trae consigo debilidad.

Los expertos de Cesce afirman que “con esta crisis y el significativo deterioro de algunas economías se eleva sin duda el riesgo comercial en las mismas”. A ello se une el efecto que esa caída de precios tiene en las industrias extractivas y de exploración, donde se registran enormes pérdidas que lastran a toda la industria de los hidrocarburos.

Algunos de los países más afectados por el desplome del petróleo son Angola, Camerún, Gabón o Ecuador, “precisamente mercados con los que España tiene importantes lazos comerciales y cuyas exportaciones ya se han visto afectadas en 2015”, apuntan desde Comercio. Otros destinos donde andarse con cuidado son Nigeria, Guinea Ecuatorial y, por supuesto, aquellas zonas del planeta que están en guerra.

Para el consejero de Coface, “una característica de 2016 es que el riesgo comercial no tiene una división clara, como ocurría hace algunos años”. Mientras en América parece un año de crecimiento para EE UU, México, Colombia o Chile; Brasil, Argentina y Venezuela lo están pasando mal y eso aumenta el peligro. Eso sí, “hay que destacar que la zona geográfica más uniforme y con crecimiento en todos sus países es el sudeste asiático, con Pakistán, Malasia o India con tasas por encima del 5%”, destaca.

Y cuidado, la desaceleración de China, mercado prioritario para las firmas españolas, está dando lugar a importantes desajustes, entre ellos, la caída de la capacidad de pago de sus empresas. En consecuencia, el número de impagos procedentes de ese país se ha disparado.

Un nuevo puesto en la oficina: el especialista en exportación

“Desde luego, hay que lanzarse al mercado internacional y comenzar a vender fuera de casa”. Esta sería la respuesta del responsable de cualquier pequeña empresa ante la posibilidad de abrirse al exterior. A nadie le cabe duda de las bondades de la exportación, pero pocos saben que esto no debe hacerse de cualquier manera y, a veces, lejos de ser una lotería con premio, puede convertirse en un verdadero quebradero de cabeza para los negocios menos preparados.

En los tiempos que corren, contar con un profesional especializado en exportación es casi una obligación. “Es primordial incorporar la figura del export credit manager en las pequeñas y medianas empresas”, comenta Pere Brachfield, de EAE Business School, quien en su último libro, Vender a crédito y cobrar sin impagados, expone las bondades de contar con este profesional cuando se trata de pymes en el mercado nacional y “mucho más si están internacionalizadas”, matiza.

Pero, ¿cuáles son exactamente sus funciones? “Se trata, entre otras cosas, de un conocedor de todos los medios de pago del mundo y de alguien que está al tanto de las tendencias y de los mercados en alza”, describe el experto. Pero, además, cuenta con los conocimientos suficientes para detectar mercados de interés y hacer penetrar el producto.

Igualmente, es la persona idónea para contratar el seguro de crédito más conveniente y la que mejor conoce los impuestos y aranceles aduaneros. “No debemos olvidarnos de que en cualquier parte del mundo, siempre existen falsos clientes dispuestos a estafar y dejar de pagar por una mercancía importada”, pero este hecho no debe frenar la salida al exterior, ya que también encontrará buenos compradores con los que hacer negocios.

“Se suele decir que al exportar el peligro de impago se multiplica por tres”, señala el experto. Además, se sabe que a mayor distancia geográfica, mayor es el riesgo que se corre, ya que entran en juego más métodos de transporte y durante más tiempo. “Nunca será igual el traslado de una mercancía de puerta a puerta en camión que aquella que sale en barco, llega a un puerto, de allí se embarca en un tren o varios hasta llegar a su destino. Las probabilidades de deterioro, robo o pérdida son mucho mayores”, explica Brachfield.