Qué es neuromarketing y cómo aplicarlo a una pyme

El neuromarketing permite conocer no lo que nos dicen los clientes sobre nuestra marca, sino lo que realmente piensan sobre ella. Es la información fundamental que faltaba por conocer para afinar aún más la estrategia de marketing y promoción de nuestro proyecto emprendedor. Charlamos con José Ruiz Pardo (Goli Neuromarketing), experto en esta materia y autor del libro 'El cliente no siempre lleva la razón'.

Uno de los sueños de todo director de marketing es conocer realmente qué es lo que piensan sus clientes sobre ellos. Poder 'entrar' en los pensamientos del potencial usuario y conocer si realmente la marca que como emprendedores hemos creado le gusta o no. Qué cosas mejoraría, por qué compra, o por qué no, etc. El neuromarketing permite conocer no lo que nos dicen los clientes sobre nuestra marca, sino lo que realmente piensan sobre ella. Es la información fundamental que faltaba por conocer para afinar aún más la estrategia de marketing y promoción de nuestro proyecto emprendedor. Charlamos con José Ruiz Pardo (Goli Neuromarketing), experto en esta materia y autor del libro 'El cliente no siempre lleva la razón'.

¿Qué es el Neuromarketing?

Es una sinergia de dos disciplinas, las neurociencias y el marketing. La primera (neurociencias) aporta a la segunda nuevos datos objetivos que hasta ahora no se podían medir, para que la segunda (marketing) sea capaz de tomar decisiones de forma más segura y efectiva.

Hasta la llegada del neuromarketing, se le podía preguntar a una persona si le gustaba o no un logo o un producto antes de lanzarlo. Pero las personas, muchas veces, respondemos lo que el otro quiere oír, aunque no sea exactamente lo que pensamos, o tendemos a ver lo que confirma lo que creemos. Es lo que en psicología se denominan sesgos. Con lo cual, respondemos una cosa, pero pensamos otra. Pero en estos casos (que son la mayoría) lo que le interesa al marketing para decidir es lo que realmente piensa esa persona, pero no lo que dice. Ante esta necesidad nace el neuromarketing. Usa métodos y herramientas del mundo de las neurociencias para medir lo que nos gusta o disgusta, independientemente de lo que digamos.

¿Cómo puede generar negocio un nuevo emprendedor con el neuromarketing?

El neuromarketing puede usarse directamente, encargando un estudio a una empresa que se dedique a ello. Existe la creencia errónea de que el neuromarketing es algo caro reservado a grandes compañías. Igual que un profesional del diseño gráfico hace un logo para una Pyme sin cobrarle lo mismo que Coca-Cola paga por uno para un producto suyo, la empresa de neuromarketing especialista en Pymes podrá adaptar el estudio al presupuesto de esta, sin que el trabajo sea, por ello, menos efectivo.

También se puede usar neuromarketing aplicado. Hay estudios de neuromarketing aplicados a diferentes productos, sectores y mercados que les puede aportar información muy valiosa.

¿Habrá en el futuro estrategias de neuromarketing del mismo modo que hoy hay estrategias específicas en Social Media? En caso afirmativo, ¿cuándo cree que llegará esa gran relevancia para el neuromarketing?

Ya ha llegado. De hecho mi libro “El cliente no siempre tiene la razón” (Pirámide, Grupo Anaya 2014) es precisamente eso, sacarle partido al neuromarketing aplicado a la estrategia de cualquier empresa para tener una posición relevante en el mercado en el que compitamos. Además de desmontar muchos mitos habituales en el mundo de la empresa (como el propio título del libro). El neuromarketing nos enseña y demuestra (y así aparece en el libro) cómo muchos de ellos no solo NO nos ayudan a vender, sino que perjudican gravemente el crecimiento, las ventas y la fidelización de clientes en la empresa.

¿Qué nivel de implantación tiene el neuromarketing en España? ¿Y en comparación con otros países, qué nivel tenemos?

Menor que en otros países como USA, pero mayor que la media. Aunque todavía es muy incipiente su penetración. Aunque no estamos a la cabeza, no estamos ni mucho menos a la cola.

¿Qué sectores son los que mejor ‘tratan’ con el cliente? ¿Y los peores?

Las peores, indudablemente, las compañías telefónicas. La estrechez de los márgenes de los distribuidores y la competencia atroz que le hacen las propias operadoras que tratan de vender más barato que sus propios distribuidores, saltándose el canal, ha convertido el sector en una auténtica guerra. Entre operadoras y entre operadoras y sus revendedores. El resultado, no tratan de fidelizar sino de retener, porque la guerra en la que están inmersos no les permite aplicar estrategias de fidelización, solo de retención.

Las Pymes, en general, suelen ser las más preocupadas por la calidad de la atención al cliente y la fidelización, pues su sustento depende de tener relaciones duraderas con sus clientes.

La siguiente pregunta es un poco de ciencia ficción, pero: ¿llegará el día en el que las empresas puedan inducir a la compra sin que el cliente se dé cuenta de que está siendo llevado a ello?

No. Una cosa es poner sobre la mesa datos objetivos que ayuden a tomar decisiones y buscar la satisfacción del cliente y otra muy diferente que esas mismas herramientas permitan manipular al consumidor. Igual que en el ámbito sanitario (son las mismas herramientas) el médico no puede manipular a sus pacientes pues es físicamente imposible, aún cuando en muchos casos supondría la “curación” de algunas enfermedades psicológicas, en el neuromarketing tampoco. Sencillamente, no es posible.