“Los grandes patrimonios invierten de forma conservadora”

“Las sucesiones son lo que realmente preocupa a quienes tienen grandes patrimonios” “Muchas veces gestionamos el seguro que se reserva un empresario por si pasase algo"

Juan Lázaro

Especializado en la gestión de grandes patrimonios y fortunas familiares (su target son clientes con activos por valor de cinco millones de euros o más), Banco Alcalá fue fundado por la familia Argüelles en 1989, cuando Jacobo Argüelles fue destituido por Mario Conde como consejero y director general de Banesto. Diego Fernández de Henestrosa (Madrid, 1954), perteneciente a la citada dinastía asturiana de banqueros, preside esta entidad desde 2011, año en el que el grupo Crèdit Andorrà se hizo con el 85% de las acciones del banco. Esa absorción supuso pasar de contar con menos de 20 empleados, todos en Madrid, a tener 56 con oficina en Barcelona.

“Con Crèdit Andorrà hemos aumentado la oferta de productos”

¿Cómo valora los tres años que lleva el banco con Crèdit Andorrà?

La relación es muy buena. Podría haber habido problemas en cuanto a la filosofía del proyecto o incluso discrepancias a nivel humano, pero no ha sido así: ha reinado la buena sintonía. Hemos pasado de tener una oficina en la calle Goya [de Madrid] a poseer también este edificio [la sede central, en Ortega y Gasset] y una oficina en Barcelona. También hemos aumentado el abanico de servicios que le prestamos al cliente: ahora incorporamos otros productos, como los de Banque BPP, la entidad que tiene el grupo en Luxemburgo, que ofrece posibilidades muy interesantes para algunos de nuestros clientes.

Antes de abrir en Barcelona solo tenían oficina en Madrid. ¿Qué tal funciona la nueva sucursal?

Muy bien. Está cogiendo un buen volumen. La verdad es que el banco tiene mucha relación con Cataluña, porque una buena parte del personal es de allí. Creo que la entidad está teniendo buena acogida en la zona y en eso nos ha ayudado la incorporación de dos accionistas importantes: el grupo financiero Riva y García y la familia Ros González, que tiene importantes negocios industriales. Apoyarse en accionistas locales ha sido un acierto.

Banco Alcalá cumple 25 años. ¿Qué balance hace de su historia?

Este banco tiene su origen en la apertura a finales de los ochenta de la legislación para crear entidades. Nosotros tuvimos muy claro desde el principio que queríamos ser una entidad rentable y dedicada a la preservación de patrimonio, tanto de los accionistas del banco como de sus inversores o clientes. Tras hacer alguna operación en el mundo de la banca comercial, vimos que había que especializarse en algo, y apostamos por la banca privada: la creación de fondos, el asesoramiento y gestión de carteras, tesorería, etcétera. Nos dedicamos a ese mundo durante más de 20 años. Y desde que Crèdit Andorrà se hizo con un 85% de las acciones del banco, tuvimos un auge importante.

Llevamos seis años de crisis en España. ¿Lo han notado en su negocio?

La demanda de los productos que ofrece la banca privada ha existido, existe y creo que en el futuro va a ir a más. La gente cada vez necesita un asesoramiento más cualificado. En los últimos años ha habido experiencias malas en la banca, pero aquellas entidades que han tenido una conducta ordenada, que han hecho un asesoramiento conservador y prudente han salido reforzados de la situación. Modestamente, creo que nuestro banco ha seguido ese camino.

Describa el perfil de su cliente medio.

Los nuestros son clientes de perfil medio alto. En eso hemos hecho una apuesta muy clara desde el principio. Lo que yo llamaría clientes de wealth management: personas sofisticadas, que suelen saber de finanzas. Generalmente industriales o empresarios que quieren colocar parte de su liquidez fuera de la compañía, y para eso buscan asesoramiento profesional. No es que rechacemos a los clientes de menos importe, porque tenemos productos como fondos de inversión que son más fáciles de ofrecer, pero nuestro cliente medio es el de patrimonio medio alto.

¿Cómo es el trato con este público? ¿Qué les exigen?

Nosotros tenemos un cierto nicho en los productos a medida. Nuestra intención no es colocarle a los clientes un paquete estándar de productos, sino que nos cuenten cuáles son sus necesidades e inquietudes y ofrecerles un asesoramiento desde un punto de vista conservador y prudente que haga que se sienta cómodo con el paso de los años y confíe en nosotros. Los clientes con cierto patrimonio son conservadores en sus inversiones…

¿Ahora más que antes?

En este mundo hay de todo: los hay que enseguida se animan con un fondo que ha ganado el 30%, pero en general la gente tiende a andarse con cuidado al escoger. Muchas veces se trata del seguro que se reserva un empresario por si pasa algo. Lo que es fundamental es diversificar el desembolso, una máxima primordial en la banca privada.

¿Qué tipo de preocupaciones les transmiten este tipo de clientes?

Suelen querer dos cosas. En primer lugar, un buen servicio. Ahí entran nuestros paquetes de productos personalizados. La disponibilidad tiene que ser total: debemos estar ahí para resolverles todos los problemas cuando ellos quieran. Y, en segundo lugar, el cliente también quiere estabilidad en cuanto al marco regulatorio y normativo. El asesoramiento fiscal y financiero es muy importante. Las sucesiones y otros temas como este son lo que realmente preocupa a quienes tienen un patrimonio importante. Si tiene hecha una planificación de sus inversiones, no puede ser que se le rompa por la entrada en vigor de nuevas leyes o por movimientos del mercado. Nuestra actualización debe ser total.