Las pymes aprenden a venderse fuera

Muchas empresas obtienen un alto porcentaje de sus ingresos en el exterior.
Muchas empresas obtienen un alto porcentaje de sus ingresos en el exterior.

Hasta hace escasamente cinco años, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas españolas no se planteaban vender sus productos fuera y, por tanto, no tenían costumbre de operar en mercados internacionales. Sin embargo, a partir de 2008, la caída de la demanda interna ha obligado a miles de empresarios a buscar negocio en otros países, algunos para ampliar su base de clientes, pero muchos simplemente empujados por una cuestión de supervivencia. No hay cifras exactas sobre cuántas de las que se han lanzado a la internacionalización son pymes, cuántas mantienen las ventas regularmente y cuántas se han quedado en el intento. Según Icex España Exportación e Inversiones, entre 2008 y 2012, el número de empresas exportadoras aumentó un 35%, hasta acercarse a las 137.000, y el año pasado se llegó a las 150.992, de las que 112.418 (74% del total) exportaron por un valor inferior a 50.000 euros y solo 50 absorbieron un tercio del total de las ventas exteriores.

Las que más han crecido son las que contabilizan menos de 25.000 euros de exportación anual, que han pasado de 67.419 en 2010 a 104.796 en 2013, un 13,6% más que en el ejercicio anterior. Es importante destacar que las exportadoras regulares (aquellas que han mantenido esta actividad en los últimos cuatro años) han crecido un 7,3%, hasta un total de 41.163.

Son cifras reveladoras que para Antonio Hernández, socio del área de estrategia energética e internacional de KPMG, ponen de manifiesto, entre otras cosas, que “tenemos una base exportadora débil”. En su opinión, para conseguir el éxito es fundamental contar con asesoramiento especializado en ámbitos legales, fiscales, financieros y estratégicos, además de un conocimiento local que minimice los diferentes riesgos a los que se enfrentan las empresas en su salto al exterior e impulse un proceso exitoso y sostenido en el tiempo.

La exportación es un camino sin vuelta atrás, según los expertos

Para Miguel Palacios, profesor de emprendimiento, organización y gestión de la escuela de negocios ESCP Europe, exportar no es una actividad a la que se pueda aplicar una receta para tener éxito; tampoco es intuitiva ni sencilla: “Algunas pymes están haciendo la transición, otras no lo consiguen porque les falta personal cualificado, idiomas, etc. España no es un país históricamente preparado para exportar y, por tanto, estamos pasando por una época de sufrimiento”. No obstante, añade, hay muchas empresas que han tenido éxito y que ya obtienen un porcentaje muy alto de sus ingresos fuera de nuestro país.

La caída de la demanda interna obliga a salir al exterior

¿Qué riesgos debe tener en cuenta una pyme para reducir las posibilidades de que su apuesta internacional termine en fracaso? Además de saber que en ciertos países hay riesgos políticos a los que va asociada la seguridad jurídica, existe un clásico que es el riesgo de cambio. Jacobo Sanmartín, director general de Ebury Partners, compañía especializada en cambio de divisas y pagos internacionales, apunta que este es un aspecto del que no se habla mucho. Sin embargo, “ninguna empresa que realice transacciones con mercados fuera de la zona euro debería ignorar que las operaciones de pago conllevan un riesgo ligado a las variaciones del tipo de cambio y que este factor puede hacer de la transacción un éxito o un fracaso”. El modo de reducirlo, según Sanmartín, consiste en disponer de un calendario planificado de pagos y cobros y ponerse en manos de un profesional que, aparte de suministrar en cada momento la mejor información sobre el comportamiento del mercado, informe a la empresa de las herramientas y productos de cobertura existentes y sus costes.

Antonio Hernández destaca que el proceso de exportación, así como el de internacionalización en su conjunto, debe ser considerado como una estrategia a largo plazo. “No está exento de problemas y es fundamental dedicarle importantes recursos, tanto financieros como humanos”. Hernández enumera algunos de los riesgos que deben considerar las pymes que planeen su internacionalización: riesgo país (político, derivado del comportamiento de las autoridades del país, que puede provocar un impago o un retraso del pago, o extraordinario, es decir, terremotos, inundaciones, guerras…); riesgos comerciales (de resolución de contrato, de no retirada de la mercancía, de impago, de socio…); riesgos financieros (de cambio, de tipos de interés, derivado de las fluctuaciones en los tipos de los activos y pasivos que cualquier agente económico mantiene en cartera); riesgo legal (en el caso de tener que litigar en el extranjero es esencial tener en cuenta las leyes aplicables y la existencia de convenios internacionales, así como el coste de llevar a cabo el litigio); y riesgo logístico y de transporte.

Crecen las empresas que venden fuera menos de 25.000 euros al año

La práctica totalidad de estos riesgos tienen sus correspondientes coberturas, ya sean privadas (bancos, aseguradoras…) o públicas. Precisamente, la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE) y el Icex han firmado un convenio de colaboración con el fin de impulsar los instrumentos para la prevención y gestión de riesgos en los mercados internacionales, dirigido particularmente a pymes que inician su andadura en el exterior. CESCE pondrá al servicio de las empresas el producto Un millón, un seguro de crédito para empresas que empiezan su actividad exportadora y cuyo volumen de ventas máximo previsto no supere el millón de euros. Las empresas obtendrán así cobertura para operaciones de importes pequeños para las que el mercado no tiene herramientas específicas.

Por su parte, el Icex facilitará la utilización de este instrumento de prevención y gestión de riesgos en el exterior a través de todas sus actividades de formación, asesoramiento y promoción de las exportaciones. CESCE ofrecerá a las empresas que se beneficien de este convenio servicios de valor añadido que les permitirá hacer una gestión de su riesgo más eficiente.

El Icex ofrece cobertura para operaciones de pequeños importes

La exportación es una opción que tiene evidentes costes y riesgos. “Es un camino de aprendizaje para las empresas que quieren crecer de manera global. Incluso si se anima el mercado interior en algún momento, es un viaje que no tiene marcha atrás”, concluye Miguel Palacios.