Los clientes eligen su coche de segunda mano online

El concesionario abre su puerta en internet

El 90% de los consumidores optan por internet para informarse de las prestaciones de un vehículo antes de comprarlo.

Comprar coche por internet
Búsqueda de coche en internet

Con el mercado automovilístico español de capa caída, un concesionario no se puede permitir perder ni un cliente interesado en comprar un vehículo. Las puertas de entrada a estos negocios tradicionales se han multiplicado gracias a internet y cuidar la apariencia online se está convirtiendo en asignatura obligatoria para estos establecimientos.

Para los vendedores de vehículos nuevos, la promoción en internet de su establecimiento es fundamental para “capitalizar las búsquedas regionales por marca”, detalla Gerardo Cabanas, director general y consejero delegado en España de Autoscout 24, plataforma online de compra y venta de vehículos. Aprovechando las campañas publicitarias de los fabricantes, cada concesionario “debe tener presencia virtual. Lo ideal es una página web en línea con la tienda física y con las expectativas del cliente, que incluya los datos básicos y que transmita las fortalezas, seriedad, buen servicio, un escaparate atractivo que motive al cliente a ir”, dice Cabanas.

Esta necesidad se vuelve aún más imperiosa en el caso de los vehículos de segunda mano. “En la compra venta de usados, internet es la estrella absoluta”, cuenta Cabanas. Según el Libro Blanco de Ganvam, la patronal de vendedores de coches, internet es el principal medio para adquirir información sobre vehículos de ocasión. El 48,39% de las consultas previas a la compra se hacen por internet, muy por delante de las revistas especializadas en papel, que son el segundo medio más utilizado para asesorarse, con el 33,87% de las consultas.

Los datos de Autoscout24 señalan que “entre el 70% y el 90% de los consumidores optan por internet para informarse sobre las prestaciones y características de los diferentes vehículos, comparar modelos y precios antes de cerrar una compra”. La razón es sencilla: cada vehículo usado es distinto, con sus prestaciones y sus características. “El gran desafío para el concesionario es dar a conocer al cliente que tiene exactamente el automóvil que está buscando”, señala Cabanas. El coste también es relevante. “No se puede invertir demasiado en cada coche porque hay demasiados modelos que promocionar”, afirma. Es por ello que pone el acento en posicionarse en las páginas webs que aglutinan tráfico de búsquedas sobre estos temas, comparadores y demás herramientas generales. “Han de estar en tantos escaparates como les sea físicamente posible y económicamente viable”, señaló el responsable en España de Autoscout 24.

Con un buen posicionamiento en internet, el concesionario “logra tener mayor visibilidad de su negocio y de toda su oferta, traspasando las fronteras más locales de su ciudad o provincia” y logra, además, tener sus puertas abiertas “las 24 horas del día”. De hecho, los picos de visitas a portales de coches online se producen sobre todo a partir de las 18:00 horas, alcanzando sus máximas de audiencia entre las 20:00 y las 22:00 horas, según datos de Omniture para Autoscout 24, horas en los que la tienda física está cerrada.

Pese a los avances de las tecnologías, la evidencia demuestra que el concesionario virtual no reemplazará al físico. “El canal online funciona sólo para consulta y asesoramiento. El usuario no materializa la compra porque quiere ver, tocar, probar el coche antes de llevárselo y eso es insustituible”, dice.