En portada
Las financieras de autos abren la mano para vender

Las financieras de autos abren la mano para vender

Las marcas captan más del 60% de los créditos para coches, incentivando el pago aplazado

El concepto de pronto pago ha dejado de ser un estímulo para conseguir alguna rebaja o algún regalo a la hora de comprar un coche.

Lo que antes de la crisis era una situación idílica para los concesionarios españoles, es decir, cobrar en el momento de la compra, ahora se ha convertido casi en un vade retro. En estos momentos, rara es la marca que no presiona a los clientes para que financie el coche.

Descuentos directos en el precio, que pueden llegar, eso sí, hasta los 2.000 euros; ampliar los años de garantía o, incluso, regalar otros servicios, como el mantenimiento del vehículo y el seguro a todo riesgo del primer año, son algunos de los incentivos que utilizan la mayoría de las marcas con ese objetivo.

Esta nueva estrategia ha obligado a las compañías a flexibilizar el crédito de tal forma que, actualmente, las financieras de marca absorben más del 60% de las operaciones de financiación cuando en 2007 apenas superaban el 30%, según datos de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (Ganvam). Una circunstancia que también se ha visto precipitada por la dificultad de los consumidores para acceder al crédito de los bancos.

6.000 euros es la cantidad mínima que las marcas financian a cambio de una serie de ventajas

“La financiación de marca está tirando del sector”, dicen en Faconauto (Federación de Asociaciones de Concesionarios de Automoción). Y de hecho, actualmente, el 80% de las operaciones de crédito son aceptadas por las financieras de las marcas, “si no, no venderían ni un coche”, aseguran en esta organización.

“Los incentivos que ofrecen los fabricantes son muy tentadores”, explica Alberto Castro, que el pasado mes de julio comprobó en primera persona, en todas las marcas, “que sin financiación no hay descuentos adicionales”.

Pero a veces no se ajustan a las necesidades de los clientes, ya que solo se aplican si se financia una cantidad superior a los 6.000 euros y por un periodo de amortización, en la mayoría de los casos, de más de 36 meses, lo que obliga al comprador a pagar una gran cantidad de intereses.

Fidelizar a los clientes y arañar rentabilidad en otros capítulos al margen de la venta son algunas de las razones de esta nueva tendencia, agudizada en los últimos dos años. “Está demostrado que los clientes que financian el coche con la financiera de la marca son más fieles a la firma”, aseguran en Peugeot y en Citroën, compañía esta última que comenzó a aplicar estas ofertas en 2011.

Las cifras

80% de las operaciones de crédito son aceptadas por las financieras de marca, según datos de la Federación de Asociaciones de Concesionarios de Automoción. En Peugeot, el 90% de las solicitudes de financiación son aprobadas.

El 20% de los consumidores españoles pagan el coche al contado. Los descuentos directos en el precio de compra, que los concesionarios aplican a cambio de su financiación, permiten paliar el coste que supone el pago de los intereses durante la vida del préstamo del vehículo.

2.000 euros es el descuento directo que pueden llegar a aplicar algunos fabricantes en el precio de los coches (según modelo), a lo que hay que sumar el seguro a todo riesgo (gratis el primer año) y el mantenimiento del automóvil si la marca financia la compra.

60% es el volumen de operaciones de crédito que absorben las financieras de las marcas, frente al 30% que suponían en 2007. En España, ocho de cada diez turismos se compran a crédito y, en el caso de los vehículos industriales, este porcentaje asciende al 100%.

36 meses es el periodo de amortización exigido por la mayoría de los concesionarios para bonificar la financiación de los vehículos. Algunos fabricantes, como Renault, han rebajado el periodo de permanencia hasta los 24 meses.

El periodo de amortización favorece el diálogo y la relación de servicio con los clientes, además de facilitar la venta de otros servicios del fabricante como la posventa, seguros, etc. “Antes de la crisis, las marcas no se preocupaban de la bolsa de clientes”, cuentan en Nissan.

Ahora las marcas de coches (como las operadores de móviles) tratan de que el cliente vuelva al taller del concesionario a hacer el mantenimiento, a comprar repuestos, y que renueve con la marca. Y es que detrás de cualquier operación de financiación hay margen de beneficio para el fabricante, para la financiera y para el concesionario, en un momento donde las ganancias son mucho más bajas, según explica Javier García, responsable de la distribuidora de Lada en España.

Peugeot. Financiar un capital mínimo de 6.000 euros y a 36 meses son las condiciones de Peugeot para obtener un descuento de 1.200 euros en el precio de toda su gama de vehículos, salvo en el iOn, el Peugeot 107 y el 208 GTi. Esta empresa ha flexibilizado el crédito y actualmente da luz verde el 90% de las solicitudes.

Citroën. Los descuentos por financiación que aplica este grupo va de los 1.200 a los 1.600 euros dependiendo del modelo. Tanto para turismos como vehículos comerciales, la cuantía mínima para financiar es de 6.000 euros y el plazo de amortización oscila entre los 36 y los 48 meses en función del modelo.

Nissan. Además del descuento en el precio, entre los 500 y los 1.000 euros, en la japonesa también es posible rebajar el interés aplicado contratando otros servicios, como el seguro de automóvil, la póliza por desempleo o seguro de vida. También cuenta con un paquete de servicios que incluye cuatro años de garantía y de mantenimiento gratis (cinco años si se trata de un cliente) por financiar el vehículo.

Fiat. Es una de las marcas que también ha optado por ampliar gratis la garantía de mantenimiento de los vehículos (de dos a cuatro años) en los modelos, Fiat 500, 500L y Freemont si el cliente financia. El capital del crédito que exige esta entidad es de 7.990 euros y el descuento en el precio es de 1.000 euros para cualquier modelo.

Seat. Financiar con Seat permite descuentos de hasta 2.000 euros. Además, en algunos modelos, como el Toledo, regala el mantenimiento durante cuatro años (60.000 km), amplía la garantía hasta cuatro años, y ofrece bonos de descuento para equipamiento. La cuantía mínima a financiar es de 8.000 euros con 36 meses de amortización.

Renault. En la compañía francesa, financiar supone disfrutar de un seguro a todo riesgo con una franquicia, el primer año, y dos años de mantenimiento gratuito. El capital mínimo es de 6.000 euros y la permanencia mínima es de 24 meses.

Lancia y Alfa Romeo. A 1.000 euros de descuento asciende la rebaja que aplican estas dos marcas por financiar el vehículo a partir de 8.000 euros de capital, mínimo. En algunos modelos, las dos entidades amplían de forma gratuita la garantía de dos a cuatro años.

¿Banco o concesionario?, he ahí la cuestión

Las financieras de autos abren la mano para vender

Si ha pensado adquirir un coche, debe saber que los tipos de interés de los créditos aplicados por las financieras de las marcas son siempre más elevados que los ofrecidos por las entidades bancarias. Mientras que en los concesionarios el TAE puede llegar a alcanzar el 15%, en los bancos se puede conseguir un préstamo a un 8% de interés.

No obstante, algunas de las ventajas de las financieras son que han levantado la mano a la hora de conceder los préstamos para los que tienen menor capacidad de endeudamiento (donde se encuadra el segmento más joven), conceden los créditos de forma más rápida (en menos de 24 horas) y se ajustan más a las necesidades de los clientes.

En los concesionarios, el plazo de amortización de los préstamos puede llegar hasta los ocho años y las cuotas mensuales pueden ser de hasta 100 euros al mes.

Así y todo, es una buena opción visitar el banco, ya que puede presentar una contraoferta a las condiciones ofrecidas por los concesionarios, además de rebajar el TAE a los clientes por tener contratados otros servicios con la entidad, como seguros, planes de pensiones o domiciliación de la nómina.

A diferencia de los créditos hipotecarios, los préstamos destinados al coche en España suelen estar sujetos a un tipo de interés fijo. Estos representan actualmente el 80% de las operaciones. Son los concesionarios los que, en la mayoría de los casos, trabajan con el tipo fijo, donde el cliente pagará la misma cuota durante toda la vida del préstamo, mientras que las entidades bancarias cuentan con créditos a interés fijo y también variable.

Otra de las posibilidades que no hay que perder de vista es la oferta de las compañías de seguros, que también han entrado en el mundo de la financiación de los vehículos, entre ellas Mutua Madrileña. Los tipos de interés aplicados por estas entidades son más bajos, en torno al 8%, que los ofrecidos por los concesionarios.

Aunque ahora no es tan rentable, dados los descuentos ofrecidos en los concesionarios por financiar el vehículo, siempre que sea posible lo mejor es dar una entrada y reducir la vida del préstamo. Financiar el total de la compra obliga a pagar muchos más intereses.

También conviene sopesar la posibilidad de pedir un crédito selectivo o multiopción. Este sistema permite financiar solo una parte del valor del coche durante un periodo de amortización corto (unos tres años) y pasado este tiempo, el cliente puede elegir entre abonar, en un pago único, el capital pendiente, quedándose con el coche, continuar financiando el capital que queda pendiente o sustituirlo por otro modelo del mismo fabricante. Esta especie de renting reduce, en un principio, las cuotas mensuales porque solo se financia una parte del coste del vehículo.

Las comisiones de apertura del préstamo, de estudio, las amortizaciones parciales anticipadas o la cancelación son otros conceptos que el cliente debe tener en cuenta a la hora de financiar. Tampoco debe olvidar que al comprar un coche hay que abonar el impuesto de matriculación.

Normas