“El producto tiene que hacer soñar a las personas”

Es el primer ejecutivo de uno de los fabricantes de gafas de alta gama más cotizados del mundo Asegura que la empresa, asociada a marcas como Tom Ford, no vende moda sino un estilo de vida

Giovanni Zoppas nació hace 53 años en el pueblo de Vittorio (Italia), a pocos kilómetros de lo que se conoce en el mundo de la moda como el distrito de las gafas. La provincia de Belluno, en el noreste italiano, acoge los fabricantes elegidos por marcas como Ray-Ban, Roberto Cavalli y Diesel. Desde 2011 este graduado de la Universidad Luigi Bocconi es el consejero delegado de Marcolin, la tercera compañía de la provincia y, por tanto, de Italia en número de ventas, detrás de Safilo y la líder mundial, Luxottica. Pero el ejecutivo italiano, que ha ocupado cargos directivos en empresas como Benetton y Coin, asegura que es una casualidad tener la oportunidad de vivir en su pueblo natal. “Aunque a la vez es un gran desafío, porque no son momentos fáciles para los negocios en Europa y eso hace que el trabajo sea muy demandante”.

A Zoppas le ha tocado pilotar la empresa en un momento crucial: en 2012, el fondo francés PAI Partners reemplazó a los dueños históricos de Marcolin como accionista mayoritario, una transacción de 207 millones de euros. Para descansar, su lugar en el mundo no es italiano sino croata. “Voy a mi casa de Bola. En las mañanas compro pescado fresco en un mercado local, lo limpio y lo cocino para mis amigos”.

Pregunta. ¿Por qué los fabricantes italianos de gafas de alta gama son los más exitosos?

Respuesta. Esto es algo muy curioso para mí también. Creo que todo se debe a que en la región de Cadore, en la provincia de Belluno, históricamente se producían no solo las lentes, sino también las monturas. Creo que fue una casualidad, aunque sin duda Marcolin desempeñó un papel importante porque fue la primera en descubrir la posibilidad que ofrecía apoyarse en otras marcas para expandir el negocio. Cuando la empresa consiguió la licencia de Dolce & Gabbana fue el primer caso de éxito de asociación con una gran firma de moda. Tan exitoso que unos pocos años después, Luxottica consiguió la licencia. A partir de allí todas se dieron cuenta de que era posible desarrollar la faceta de la moda.

P. ¿Qué ha supuesto para Marcolin el cambio de dueños?

R. La razón de la compra es que PAI Partners cree que la firma tiene un gran potencial. Marcolin tiene una gran experiencia en cuanto a la relación con las marcas y pone todo su esfuerzo en entender su ADN. Nuestro portfolio es muy importante: Tom Ford, Roberto Cavalli, próximamente Swarowski, que se lanza en septiembre, Diesel... Ellos están expandiendo su negocio y necesitamos entender bien hacia dónde van. PAI comprendió esto y no hay una discontinuidad en cuando a la aproximación al mercado. Lo que ha cambiado es la organización de la empresa y la vocación de hacerla más pragmática y de reforzar el trabajo en equipo.

P. ¿Las empresas relacionadas con la moda tienen un atractivo especial para usted?

R. Tienen un gran atractivo para mí. Una vez me ofrecieron un puesto muy importante en la industria del acero. Pero desde el momento en que entré en la empresa me di cuenta de que no era para mí. Lo que me gusta es el negocio de las marcas. Hay algo inmaterial en juego y, si eres inteligente, puedes crear mucho valor a partir de eso. Marcolin y las marcas asociadas venden un estilo de vida, un producto que es de moda, pero es funcional por encima de todo. A fin de cuentas, las personas buscan accesorios con los que, sin gastar tanto dinero, son capaces de cumplir un sueño. Con el producto y el precio adecuado, tienes que se capaz de hacer soñar a las personas.

P. ¿Le gusta su trabajo entonces?

R. Con la horas que trabajo es necesario que me guste, si no sería una tortura. Lo que más me gusta es sentir la presión, la adrenalina, porque es en esos días cuando descubres si eres alguien o no, si eres capaz de hacer el trabajo y de mantener la calma cuando los otros están alterados. O si, en cambio, gritas cuando los otros están calmados...

P. ¿Aprendió algo de moda durante sus años de estudiante en Milán?

R. No, porque estudié allí hace 35 años, cuando era más la ciudad de las Brigadas Rojas que la de Armani. Pero sí aprendí en esos años en la universidad la importancia del trabajo duro y de ser abierto y respetuoso con las personas. De pedir a los otros lo que tú harías por ellos. Es algo que parece muy simple, pero en realidad es muy difícil de poner en práctica todos los días.

P. ¿Cuáles son sus gafas favoritas?

R. Las que llevo conmigo ahora. Snowdon, de la marca Tom Ford.

Estados Unidos, el principal mercado

El primer ejecutivo de Marcolin no tiene que pensarlo ni un segundo para responder cuál es el principal mercado para la firma: Estados Unidos. Zoppas explica que la relevancia de la potencia americana no es una casualidad. “Una de las razones por las que crecemos mucho es que es un mercado muy compatible con el producto que hacemos para Europa”.

El ejecutivo señala que Marcolin también quiere avanzar en Suramérica y seguir expandiéndose en Oriente Medio, en Europa del Este y en Asia. El fabricante italiano tiene un showroom en Hong Kong y ha contratado diseñadores para ese mercado. “Los países emergentes demandan productos diferentes. En Asia los rostros tienen otros rasgos y otras preferencias”. En el sector también es crucial pensar estratégicamente. “Las ideas tardan unos 18 meses en concretarse y es necesario tener en cuenta muchas cosas, como el timing de las temporadas”.