"Garantizamos el precio tres años si se contrata online"

Jugador de baloncesto antes de incorporarse al sector asegurador, está al frente de una compañía que ya cuenta con 100.000 asegurados y con el objetivo de doblar su cartera todos los años.

El director general de Verti dice que la aseguradora tiene vocación global. "De hecho, hemos protegido la marca en varios territorios". Pero no tienen fecha ni prisas para salir fuera. "Primero queremos asentarnos en España y, después, ya veremos. De momento, no descartamos nada", asegura.

¿Qué balance hace de la compañía tras casi año y medio en el mercado?

El trimestre pasado alcanzamos los 100.000 clientes. Nos ha sorprendido mucho haber sido capaces de captar más clientes por internet de lo que teníamos previsto. Siempre hemos dicho que queríamos ser líderes en la red y estamos diseñando la compañía para seguir ese camino. Creíamos que el uso de internet iba a ser progresivo, pero ha sido más rápido de lo previsto. También nos ha sorprendido el poder de las redes sociales. Hoy, las aseguradoras, a las que se critica por tener letra pequeña, no se pueden permitir cometer errores, se expanden rápidamente; los aciertos también.

¿Cuántos clientes contratan su póliza a través de internet?

El 50% de nuestros clientes cotiza y compra por internet. Además, un 30% inicia la operación online pero nos llama para cerrarla, y un 20% lo hace todo por teléfono. Actualmente somos los líderes en ventas en la red. Esto nos hace ser muy optimistas porque creemos que nos va a dar una ventaja competitiva. El cliente online quiere interactuar, por eso estamos incorporando funcionalidades en la web, porque no se trata solo de comprar, puede ser que tenga un siniestro, que quiera cambiar su póliza o comprar otra cosa, y todo esto lo puede hacer ya en nuestra página.

¿Qué ahorro supone comprar por este canal?

Independientemente de la vía que se utilice para comprar, el precio es el mismo. Este es un mercado muy competitivo. En la valoración de los riesgos puede haber compañías que ofrezcan mejor precio para un segmento determinado que nosotros, pero según nuestros estudios, los precios de Verti están posicionados entre un 15% y un 20% por debajo de la media del mercado. Además, hacemos una propuesta de valor muy importante: si el cliente compra por internet, le garantizamos que no le subimos el precio, salvo que tenga siniestros, en tres años.

¿Cuál es el perfil del comprador online?

Es un cliente urbanita, muy concentrado en las grandes ciudades. Inicialmente pensamos que iba a haber más jóvenes, y no ha sido así. Son profesionales de entre 35 y 45 años.

¿Qué aporta Verti al mercado?

Verti es una compañía de venta directa. Muchas operan así, pero somos los primeros en diseñar internet como canal principal de relación con el cliente, aunque también tenemos un contact center. No hemos caído en la trampa de prescindir de él porque creemos que, paradójicamente, en una compañía online tiene una importancia tremenda ya que, cuando el cliente no es capaz de encontrar algo en la web, debe saber que hay una persona a la que recurrir.

¿Cómo está afectando la crisis al sector?

Para nosotros, la crisis tiene aspectos positivos y negativos. Los negativos son que la compra de un coche es uno de los momentos en los que se plantea el cambio de seguro, de compañía o se asegura por primera vez. Por tanto, al haberse reducido las ventas, hay menos clientes; otro aspecto negativo es que los vehículos nuevos se suelen asegurar a todo riesgo. Lo positivo es que la gente busca ahorrar, optimizar sus presupuestos personales y, por tanto, analiza más detenidamente las ofertas. Por otro lado, hace menos de dos años Verti no tenía ningún empleado, hoy tenemos una plantilla de 300 personas con una calidad muy elevada, la atracción de talento ahora es fantástica; este es también un aspecto positivo de la crisis para nosotros.

¿Tienen intención de vender sus productos en otros países?

La vocación de Verti es ser una compañía global. No sabemos cuándo estaremos en disposición para dar el paso, pero estamos diseñando nuestros sistemas tecnológicos para que sea fácil hacerlo. Es verdad que los mercados aseguradores difieren mucho unos de otros en lógicas de interacción con los clientes, por causas regulatorias o de diseño de productos, pero nuestra tecnología nos va a permitir salir fuera y así lo ha expresado nuestro presidente; de hecho, hemos protegido la marca en varios territorios. No tenemos fecha, primero queremos asentarnos bien en España y después ya veremos.

¿Qué objetivos se han marcado para este año?

El objetivo es doblar todos los años nuestra cartera de clientes. Queremos acabar este año con 140.000 clientes, y estamos en línea con ese objetivo.

"Los clientes no nos asocian con Mapfre"

¿Asocian los clientes Verti con Mapfre?"Hemos disociado completamente las dos compañías porque son modelos de relación con el cliente muy diferentes. El modelo de Mapfre es personal, el de Verti es remoto. No hacemos encuestas oficiales, pero tenemos la percepción de que la mayor parte de nuestros clientes no nos asocian. Ahora, si nos preguntan, decimos la verdad, Verti es una compañía del grupo Mapfre pero con su estructura, red de servicio y gestión separados. Tenemos a Mapfre como un accionista y, en algunos casos, nos da una serie de servicios que ya tiene optimizados. Pero cuando se trata de aspectos realmente de negocio (marketing, diseño de producto, precios, relación con el cliente, gestión de las redes externas de proveedores) son propios", aclara José Luis Bernal.Respecto a las campañas publicitarias de Verti, señala que el objetivo de la compañía es estar en la cabeza de los consumidores en un tiempo récord, es decir, que cuando alguien se plantee cambiar su seguro esté Verti. "Esto se basa en hacer recurrentemente publicidad para tener reconocimiento de marca. No tenemos oficinas y la forma de darnos a conocer es a través de la radio, la televisión, la web o Google. Esto supone una inversión sustancial y la vamos a seguir haciendo porque es nuestra forma de atraer. Indirectamente decimos al cliente que puede ahorrar, pero no le transmitimos que somos los más baratos porque no es así".