Marketing y organización de despachos profesionales

Formación para superarse profesionalmente

La formación de los profesionales debe ser coherente con la estrategia del despacho. Acumular conocimiento sin una dirección clara sirve de poco.

Podemos dividir los despachos profesionales entre los que no forman a sus profesionales y los que les forman sin una estrategia definida de diferenciación en el mercado. Ambas situaciones derivan en falta de competitividad.

La formación debe estar al servicio del marketing, de la estrategia del despacho. Si su despacho quiere subir un nivel en el mercado es necesario que tenga una estrategia definida y acertada, con planes detallados para alcanzarla y que sepa organizarse para alcanzar sus objetivos de mercado. Los fines deben adaptarse a los medios y viceversa.

La estrategia y la organización son las dos disciplinas clave de la gestión empresarial de los despachos profesionales y, paradójicamente, brillan por su ausencia en los currículums formativos de los colegios, las asociaciones profesionales y los propios despachos.

Por otro lado, se desconoce la base de esa formación: lo que contrata realmente el cliente a un profesional o, dicho de otra manera, lo que "vende" realmente un profesional. Ese motivo clave de contratación, por sorprendente que parezca, ha pasado también desapercibido a escala internacional.

Los currículums formativos de los colegios y de algunos despachos profesionales con planes propios de formación están centrados en la formación técnica. La calidad técnica ya no es un valor añadido, porque el cliente la espera como incluida en el servicio.

Es probable que usted esté de acuerdo en que aprender a conseguir que el cliente adecuado contrate los servicios del despacho, sobre una base de honestidad y ética profesional, marca la diferencia. Es probable que también esté de acuerdo en que aprender a saber diferenciar el propio despacho de manera positiva en el mercado también marca la diferencia. Entonces, ¿por qué se da la paradoja de que esa formación es casi inexistente?: como las personas, los colectivos necesitan tener mentes flexibles, abiertas al progreso.

En un mercado profesional con muchos competidores que, desde el punto de vista del cliente, ofrecen "más de lo mismo", quien aprende a diferenciarse y consigue que el cliente valore esa diferencia, tiene la llave para crear o consolidar un espacio propio y sólido en el mercado.

Más información en Dominguez & Guiu