Jugar a la gallinita ciega

Se acuerdan ustedes de aquel juego infantil de taparse los ojos y tratar de pillar a alguien? ¿Creen que se pueden dar situaciones similares en las empresas? Seguro que su respuesta es que no, ¿verdad? No parece que haya en el mundo de los negocios alguien tan ingenuo... Nos soprenderíamos, se lo aseguro.

Les contaré una historia de hace algunos años: conocí a un honesto y minucioso fabricante de muebles. El buen señor creyó que le tocaba la lotería cuando una famosa tienda de decoración de la gran ciudad se fijó en sus diseños y quiso comprarle toda la producción de aquella temporada. Firmó ese contrato por el que llevaba suspirando mucho tiempo. Se hicieron los muebles pactados. Se envió la mercancía. Se hizo albarán. La factura. Pasan los 90 días pactados del pago. Se retrasan unos días, dan largas hasta que ya no cogen ni el teléfono. El buen hombre se planta desesperado en la tienda de superlujo, y ¡había desaparecido! Tenía que pagar la madera que había utilizado a los distintos proveedores, a los transportistas, a sus empleados, el IVA…, y no tenía para pagar a nadie. Quebró.

Si hubiera contado con información sobre esa empresa habría visto que la tienda en cuestión llevaba arrastrando unos dudosos números en sus balances, que el encopetado propietario había sido socio en otras dos sociedades que habían quebrado, y que había dejado en otras ocasiones un reguero de deudores que le habían metido en la lista de morosos….

Hoy en día con esto de la crisis hay una mayor preocupación por cómo se están comportando los pagos. No sólo para los nuevos clientes, sino también para revisar la cartera y detectar clientes que puedan llegar a no ser rentables. De hecho, la demanda de información de concursos judiciales se ha multiplicado por cinco sólo en el último año, lo que demuestra la preocupación que tienen las empresas por ver la trastienda de las compañías con las que hacen negocio.

Según algunos expertos, a partir de que la operación sea de más de 500 euros merece la pena pedir un informe comercial. Sin embargo, en mi opinión siempre se debería disponer de datos ante una nueva operación a plazo. Ya sabemos que la información es poder, así que siempre deberíamos saber con quién estamos tratando, sin dejarnos llevar por las apariencias.

Además, las aseguradoras están bajando sus coberturas de riesgo y, por tanto, se necesitan herramientas internas de gestión de ese riesgo. Si observamos cómo lo ha hecho en el pasado, su entorno, el contexto, las relaciones e incluso las personas que la conforman, podremos predecir, si nos podemos fiar de esa empresa o mejor pedir garantías extras antes de operar con ellas.

Obteniendo los datos de fuentes como el Registro Mercantil, Borme, RAI, incidencias judiciales..., podemos disponer de información estratégica para el futuro. Incluso se pueden cruzar los datos a nivel internacional para tener una foto completa de la compañía o vincular la empresa con los socios y sus relaciones con otras empresas en las que hayan estado, posibles fraudes. En definitiva, tener la certeza de que no hemos dado con un moroso habitual.

Conrado Martínez. Director de marketing y atención al cliente de Informa D&B, SA