Lo que ofrece la banca para sacar partido a 20.000 euros

Preferentes y depósitos son las estrellas. Los comerciales se centran más en cumplir objetivos que en ajustarse a las demandas del cliente.

Un paseo informal por nueve sucursales con 20.000 euros disponibles para invertir revela que, pese a la entrada en vigor de la Mifid hace ya un año y medio, poco o nada ha cambiado en la práctica bancaria. Ninguno de los comerciales de las entidades visitadas planteó la necesidad de hacer de entrada un test en el que medir el perfil de riesgo del cliente. Primero aconsejan y, una vez que el cliente da el visto bueno al producto, proceden al papeleo legal. Necesariamente, este procedimiento relega a un segundo plano la valoración de los riesgos y las necesidades financieras del ahorrador. Cumplir los objetivos de venta es la primera misión de los trabajadores a pie de calle de bancos y cajas, que incluso llegan a recomendar depósitos que ofrecen poco más del 1%.

Los productos de temporada, no necesariamente los más rentables ni los más seguros, acaparan todo el protagonismo de las propuestas. Agotado el filón de los depósitos con la caída de los tipos de interés, la venta de participaciones preferentes es primordial para las entidades que han lanzado una emisión recientemente o la van a plantear en breve. æpermil;ste es, de hecho, el único producto con riesgo alto que, en los casos analizados, se atreven abiertamente a aconsejar. Al margen de los garantizados, sólo en una sucursal sugirieron contratar un fondo de inversión con algo de peso (mínimo) en Bolsa.

No obstante, es cierto que, al vender las participaciones preferentes, la mayoría de los comerciales comenta que su liquidez es reducida: "No es recomendable venderlas hasta que se produzca su amortización. Esto ocurrirá, previsiblemente, a los cinco años, aunque no es seguro". Ante las preguntas de los potenciales clientes, suelen restar importancia a sus elevados peligros. Sólo en dos casos explicaron más detenidamente la posibilidad de sufrir pérdidas o se recomendó la lectura del tríptico con las características detalladas.

Los garantizados de temporada también ocupan un puesto destacado en las recomendaciones. Pero los depósitos, ya sean clásicos o estructurados, lideran el ranking, pese a que su rentabilidad está ya muy disminuida. Ahora, muchos no ofrecen un interés fijo, sino que lo ligan al euríbor, normalmente a un plazo de tres meses.

Popular. Variedad de depósitos y total aversión al riesgo

Los productos de riesgo quedan muy lejos de las recomendaciones de Banco Popular. El consejo de la comercial para un patrimonio de 20.000 euros es un depósito a 14 meses al 3,60% TAE, con intereses a vencimiento. La recomendación no es ni siquiera el depósito combinado en campaña, que ofrece el 6,50% TAE a seis meses para la mitad de la inversión y un fondo garantizado ligado a la evolución de seis valores españoles (Popular, BBVA, Telefónica, Iberdrola, Repsol e Inditex) para la otra mitad.

La explicación de la comercial sobre la oferta de depósitos a plazo es detallada, desde el 3,75% TAE a tres meses hasta los dos años y un día, también al 3,75% TAE y con intereses por anticipado. Pero al llegar al depósito combinado, el recurso es entregar el folleto al cliente, sin detenerse en aclarar la letra pequeña. La renta variable no es una opción, ni siquiera para una parte del ahorro disponible para invertir.

Santander. Una combinación de riesgo y seguridad

"Uno de nuestros mejores productos ahora es el fondo Santander 100 por 100. Ofrece una buena rentabilidad y su seguridad es total", explica la comercial de la oficina. Este garantizado da una rentabilidad del 2,41% TAE en un plazo cercano a los seis años, si bien el folleto registrado en la CNMV menciona una inversión mínima inicial superior a los 20.000 euros. La primera alternativa a este producto es un depósito: "Aunque no te lo recomiendo mucho, porque su rentabilidad ha caído sensiblemente en los últimos meses; ahora no ofrecemos ni un 2% en un plazo de un año". La tercera opción son las participaciones preferentes: "¿Pero no son peligrosas?". La comercial responde que Santander emite preferentes desde hace años y que no ha habido ningún problema: "Su rentabilidad el primer año será del 5,75%; el segundo, más del 4%, y después el euríbor a tres meses más un diferencial superior al 2%. Aunque todavía no se conocen las condiciones definitivas, ya hacemos reservas".

Banesto. El principal objetivo es colocar las preferentes

"No te ofrezco un depósito, porque su rentabilidad es ridícula; a un año, apenas supera el 1%", señalan en la sucursal. "¿Y qué puedo contratar que sea seguro?". La respuesta es inmediata: sus preferentes, que han recibido una advertencia de la CNMV por su rentabilidad inadecuada. El comercial reconoce que necesariamente ha de ser una inversión a largo plazo y comenta que no está exenta de riesgos. Pero aun así asegura que es la mejor opción: "Ofrecen un 6% el primer año, algo impensable en cualquier otro producto". Para completar la cartera y dotarla de liquidez, el comercial sugiere destinar el 50% del dinero a un fondo de inversión. "Si quieres seguridad total, te recomiendo el Banesto Fondepósito, aunque es de esperar una rentabilidad bastante baja este año. Si quieres un poco más de riesgo, el Banesto Mixto Renta Fija 90/10, que ofrece una pequeña parte en Bolsa. En lo que va de año, renta en torno a un 2%".

BBVA. Depósitos, con o sin preferentes

Si el cliente llegaba a la oficina con alguna curiosidad o inquietud por invertir parte de sus 20.000 euros en Bolsa, el comercial de BBVA pronto le persuade de lo contrario. "El Ibex ha estado subiendo, pero hay quien piensa que puede regresar a niveles de 8.000 puntos". Y ante tan amenazador panorama, nada como el refugio de un depósito, aunque apenas ofrezca el 1,15% TAE a un año, aun tratándose de dinero nuevo.

Para aspirar a mayores rentabilidades hay que contratar depósitos a mayor plazo. BBVA ofrece uno a 2 años, en el que paga el 2,75% nominal los primeros seis meses y el 2,25% el resto, si bien se reserva la opción de cancelarlo al primer semestre. El mejor depósito en oferta es al 6,5% TAE durante tres años, aunque con la contrapartida de comprar preferentes del banco al 1,20% anual, por idéntico importe que el depósito y muy lejos de las condiciones de las preferentes lanzadas en diciembre: 6,5% anual hasta 2011 y después, euríbor a tres meses, al 3,5% como mínimo.

Bancaja. Los bonos subordinados son el producto estrella

Hasta finales de junio pueden suscribirse los bonos subordinados de Bancaja, un producto con similitudes a las preferentes y también con algunas diferencias. Gozan de alta rentabilidad y se caracterizan por su falta de liquidez, aunque la comercial lo matiza: "Si quieres deshacerte de ellos, podemos buscar un comprador entre nuestros clientes". Las dos principales diferencias estriban en que los bonos subordinados sí disponen de fecha de vencimiento (en julio de 2019, con posibilidad de amortización anticipada a partir del mismo mes de 2004) y en que la remuneración no depende de los beneficios de la entidad; en las preferentes sí. Antes de invertir, la comercial aconseja leer detenidamente el tríptico informativo y, en cualquier caso, recomienda no destinar el 100% de la inversión: "Puedes combinarlo con un depósito, que llega hasta el 3,5% TAE a seis o 12 meses, o con nuestra cuenta de alta rentabilidad, ahora al 2,5%".

La Caixa. Un depósito de banca personal o garantizados

Aunque un patrimonio de 20.000 euros no da para ser cliente de banca personal, ya fuera por la premura del resto de comerciales o por un servicio de asesoramiento más trabajado, en la oficina de La Caixa hubo ocasión de recibir los consejos de un asesor de banca personal. Y al abordar la conveniencia de contratar preferentes, en la conversación surgieron términos como rating, solvencia, mercado secundario, problemas de liquidez y pérdidas.

El asesor explicó con detalle los riesgos de las preferentes, incluida la pérdida del 10% que se comprometen a asumir los clientes de la caja que las contratan. La propuesta del comercial fue un fondo garantizado, vinculado al Euro Stoxx 50, o un depósito a un año con rentabilidad referenciada a la cotización euro/dólar y diseñado para clientes de banca personal. Tal y como explicaban en la caja, se trata de productos que se desmarcan del plazo tradicional -incapaz de ofrecer mucho más del 1%- y que aseguran el 100% del capital con más remuneración.

CAM. Depósitos y preferentes en la retaguardia

La primera alternativa de inversión propuesta por la caja alicantina son los depósitos, con remuneraciones más atractivas que la media del mercado. Hasta el 3,95% TAE a 18 meses y el 4,25% TAE en un depósito creciente a tres años de plazo, para dinero nuevo.

La rentabilidad del depósito aumenta si además se contrata un seguro de vida. Por ejemplo, para una inversión de 20.000 euros a dos años de un cliente de 34 años, la TAE del producto queda en el 4,82%, descontada la prima pagada al seguro.

Pero la CAM también calienta motores para el lanzamiento de su campaña de preferentes y esboza las condiciones al cliente: una emisión que rondaría el 7,25% o 7,5% inicial y la posibilidad de contratar un depósito al 7,25% TAE con el compromiso de adquirir las preferentes una vez que esté autorizada su venta. La liquidez, y no la posibilidad de pérdidas, es la advertencia del comercial sobre el producto.

Caja Madrid. Una de las propuestas más conservadoras

En la sucursal de la segunda mayor caja de ahorros española, los consejos huyen de cualquier tipo de riesgo. "Es una pena, porque si hubieras venido hace unos días podrías haber invertido en nuestras participaciones preferentes, que ofrecen una rentabilidad del 7% TAE los cinco primeros años", señala la comercial. No obstante, plantea varias alternativas: "Si quieres liquidez total, recomiendo la cuenta superior, que ofrece un 2,45% TAE". Ante la petición de una rentabilidad un poco más elevada, aunque la disponibilidad disminuya, en Caja Madrid plantean la opción del depósito Noé a 36 meses, que dispone de ventanas de rescate trimestrales a partir del primer año. Renta un 5,5% TAE el primer trimestre y después, el euríbor a tres meses más un diferencial del 1,4%. La tercera opción son dos depósitos a tres o nueve meses, al 3,25% TAE en ambos casos. "Pero, cuidado, no te lo pienses mucho, porque la rentabilidad varía cada día. Sólo hoy te puedo garantizar esos tipos".

Caixa Catalunya. Estructurados con la lección aprendida

La entidad es una de las más activas en la venta de depósitos estructurados, la primera alternativa que se le ofrece al cliente. Renta el 4,75% a seis meses para la mitad de la inversión y la otra mitad está vinculada a la marcha de cinco valores.

Si cada uno de ellos sube al cabo del año, se abona un cupón del 6%, pero si uno de ellos falla, el depósito se prolonga un año más. A los tres años, se puede llegar a ganar el 18%. El producto es evidentemente más sofisticado que un depósito tradicional, pero la comercial lo explica con claridad.

La caja no está en campaña de preferentes y asegura que aquellos de sus clientes que deseen vender las que compraron años atrás, pueden hacerlo por el 100% del nominal sin riesgo de pérdida. "Sólo hay que esperar a que otro cliente las compre por ese precio, mes y medio como máximo". Quizá al cliente que contrate el depósito que combina un plazo fijo del 4,5% TAE a un año junto a preferentes de la caja al 1,64%.