Subastas inmobiliarias para sacar lo mejor de la crisis
Compradores y vendedores se apuntan a nuevas vías de comercialización.
Cuando las estadísticas y las previsiones muestran que el hundimiento del mercado inmobiliario está lejos de haber tocado suelo, las fórmulas que contribuyen a reanimar la actividad cobran más importancia. Son modelos que pueden ayudar a los vendedores, particulares o institucionales, que se encuentren presionados para colocar sus inmuebles con rapidez y a los compradores que quieran asegurarse que los precios están ajustados lo máximo posible a la baja.
Entre los sistemas que pueden incluirse en ese grupo están las subastas para la compraventa de casas o de otros activos inmobiliarios. No se trata de métodos en principio novedosos, aunque sí es cierto que ahora están siendo incluidos por sociedades, como Richard Ellis o Look & Find, como una nueva línea de comercialización de sus productos en España. Además, a través de estas compañías o de AtisReal, del grupo BNP Paribas, más decana en ese área, las subastas pierden ese perfil de actividad opaca unida únicamente a los procesos judiciales y controladas por el colectivo de los subasteros.
Los mecanismos de funcionamiento de las subastas que emergen son diversos -cambian en función de la firma que los realiza o del tipo de activo que se saca al mercado-, pero en general se realizan a través de internet o por medio de pujas, a sobre cerrado, que se depositan en una urna instalada en las oficinas de la firma que realiza la operación.
Sin embargo, suelen tener una característica en común: los precios están por debajo de la media de los inmuebles que cuentan con características similares, tanto por el lugar de ubicación como por las calidades del edificio. Los organizadores de las subastas señalan que, como paso previo a la admisión de un inmueble en el proceso, se examina la zona y a qué cifras se están cerrando las operaciones que allí se materializan.
Mejorar precios forma parte de la propia mecánica de funcionamiento de los programas. De hecho, un requisito que exigen las firmas que realizan estas transacciones es que se planteen recortes sustantivos respecto a los precios de hace año o año y medio. 'Es una fórmula idónea para vendedores que se hayan mostrado dispuestos a realizar ajustes', señala David Moya, director general de Look & Find.
También Emilio Miravet, director de nuevos canales de comercialización de Richard Ellis, señala que las condiciones en estas operaciones suelen ser más atractivas para los compradores respecto a otras vías. 'Cuentan con un descuento adicional al mercado que estaría en el 20%. En algunos casos se está llegando a los niveles de hace unos ocho años', subraya. Añade que, aunque pueda quedar recorrido a la baja, ya salen productos muy interesantes.
Y Marisela González, directora de AtisReal en España, indica que el precio de salida de los inmuebles que su firma pone a subasta suele estar por debajo un 30% de las transacciones medias del mercado. No obstante, teniendo en cuenta que durante el proceso de puja se producen subidas entre el 10% al 15%, el ahorro final para el comprador sería normalmente superior al 20%.
En esta línea, la directiva de AtisReal manifiesta que uno de los problemas a los que se suelen enfrentarse en el desarrollo de estos procesos es convencer a los vendedores para que moderen sus objetivos de ingresos. 'Para que se logre el éxito es necesario que se fijen reducciones importantes', concluye. Además Emilio Miravet añade que, como en otros canales de comercialización, son los compradores los que tienen actualmente más capacidad de negociación y de fijación de precios.
Las ofertas que salen a luz muestran, por otro lado, que este sistema de compraventa se está extendiendo por toda España, que se abren pujas por inmuebles ubicados en la costa mediterránea, en Galicia, en Andalucía, en las islas o en ámbitos más puramente urbanos. También incluyen inmuebles que, hasta la llegada de la crisis, eran un producto típico de inversión pero que ahora apuntan al mercado tradicional. Es el caso de los dúplex situados en el Pirineos de Lérida (foto izquierda), que salen entre 216.000 y 228.000 euros.
Promotoras
El origen de los inmuebles es, asimismo, diverso. Desde Richard Ellis se señala que los propietarios de las casas y de los otros productos que ellos sacan a las pujas son entidades financieras -algunos de subastas judiciales- y promotoras. Incluso una compañía como Realia, aunque no organiza estas operaciones, utiliza a Richard Ellis para vender algunos de sus productos.
En cualquier caso, pese a que el balance de la última subasta de esa firma ha sido flojo, todo parece indicar que se trata de un sistema por el que se están interesando no sólo los clientes sino en general el sector inmobiliario. De hecho, esta multinacional, que utiliza esta modalidad de venta en Estados Unidos y Australia, entre otros países, ha elegido a España -comenzó en mayo de 2008- para desarrollar su primera experiencia en esta actividad en Europa.
Y en el caso de Look & Find, son los vendedores particulares los que acceden a esta fórmula de comercialización, básicamente con el objetivo de lograr una transacción más rápida. La misión de la inmobiliaria es mostrar la vivienda, que había sido anunciada por canales normales, a los eventuales compradores durante un proceso de 'puertas abiertas'. A partir de ahí, en un plazo breve, se convocan a todas las personas que sigan interesadas para que depositen su puja en una urna. Pero previamente, se les ha dado algunas directrices sobre las características del inmueble en relación a su entorno para que sirvan de guía en sus propuestas.
Lógicamente el que haga la oferta más alta -el precio mínimo es fijado por el propietario- es el que inicia las conversaciones con el vendedor, en un proceso similar al que se produce en otras vías de venta. Si al final no es posible cerrar el acuerdo con ese cliente, se pasa a la siguiente mejor oferta. La experiencia piloto de Look & Find se ha desarrollado en Madrid y la firma espera extenderla a otras ciudades.
En las subastas por internet el mecanismo es abierto y todos los participantes ven en la pantalla las ofertas que se van presentando.
La rapidez es, aunque no en todas las ocasiones, una de las virtudes de este proceso, más destacable en una etapa como la actual en la que cualquier paso se alarga durante meses. Desde Richard Ellis se pone de manifiesto que cada operación suele durar entre cuatro y cinco semanas; y Marisela González, de AtisReal, afirma, por ejemplo, que su firma ha sacado en este mes al mercado 15 viviendas unifamiliares en Molina del Segura (Murcia) y que en tres o cuatro días contaban ya con las primeras ofertas, que oscilan entre los 115.000 a los 130.000 euros.
Otro de los servicios que proporciona estas compañías a los eventuales compradores son los datos de los inmuebles que figuran en el registro de la propiedad. Pero, en opinión de Emilio Miravet, de Richard Ellis, se debería tener en cuenta algo más. 'Hacemos una selección previa dentro del amplio abanico que presenta el actual mercado inmobiliario. Además damos acceso a determinados inmuebles que no estarían disponibles para el público en general', destaca.
Esta firma señala que cuenta con una oferta constante y actualizada de inmuebles, así como con una base de datos que suma 15.000 personas.
La forma de actuación de AtisReal, que lleva operando en España desde 1998 y ha llevado a cabo unas 120 subastas, es mixta. En general, las que van destinadas al público minorista se realizan por la red, pero si el objetivo son los inversores -locales comerciales, naves industriales u oficinas- las pujas se realizan a través de sobres cerrados. Entre otras operaciones llevadas a cabo por esta firma están diversos activos de Metrovacesa en Madrid.
Depósitos y comisiones
Pero son necesarios varios requisitos para participar en las operaciones por internet. 'Después del registro a través del cual el sistema provee al clientes de una clave de acceso, los usuarios pueden acceder a la información principal de los inmuebles', señala el director de Richard Ellis. Añade que, a partir de ahí, para entrar en la puja se solicita una fianza del 1% del valor de los activos. También el depósito que exigen otras firmas está relacionado con el precio de las viviendas, y cuentan con las consiguientes garantías. Si la operación se cierra esa cifra es descontada del cómputo final, mientras que en caso contrario se devuelve.
Por otro lado, las comisiones que suelen recibir estas sociedades están en el entorno del 5%, en línea con las que cobran a los vendedores cuando las operaciones se cierran por los canales tradicionales de comercialización.
Cajas y bancos buscan compradores
Las cajas de ahorro y los bancos también estudian medidas para dar salida a los inmuebles y al suelo urbanizable que por la crisis y otras causas han pasado a formar parte de su patrimonio. Con este objetivo se ha creado Ahorro Corporación Solución Inmobiliaria (ACSI), del que por el momento forman parte más de 20 cajas de ahorro. 'Estamos trabajando para crear una empresa de servicios inmobiliarios y un gran canal de venta', señala Luis Sánchez-Guerra, director general de ACSI. Añade que planean vender los activos que han pasado a la nueva sociedad a través de dos vías: la institucional, a fondos soberanos y otros grandes inversores institucionales, y la retail. Esta última tendrá como base la red de las cajas que supera las 17.000 oficinas.Además Sánchez-Guerra afirma que utilizarán también canales de comercialización como las subastas. 'Será una vía más'. subraya. Los activos con los que cuentan provienen de momento de las promotoras, por ser donde ha comenzado la crisis, y no de particulares. El directivo de Ahorro Corporación estima que los inmuebles podrán salir con rebajas, especialmente en las promociones que no están concluidas porque se ahorrarán los márgenes de los promotores. Esta sociedad, que nace para solucionar un problema más que significativo de las cajas, se prevé que esté operativa al 100% después de junio.También Santander diseña un programa para evitar eternizarse en lo que ninguna entidad financiera quiere convertirse: una inmobiliaria. El banco ha creado Altamira Santander Real Estate con el fin de gestionar las ventas de los inmuebles adquiridos directamente a los promotores, que no podían pagar, y que suman un valor de 3.800 millones de euros. De ahí provienen los inmuebles que se han puesto a la venta entre empleados, a través de la intranet corporativa y de folletos, y que se han vendido con descuentos entre el 20 y el 25%. En una segunda fase se prevé sacar a la venta viviendas para el público, y probablemente se hará a través de una página web. No obstante, todavía no hay fecha concreta y se están perfilando las condiciones.
Diversas vías para participar
Cuando la subasta se fija entre particulares, los pasos previos que tiene que emprender el eventual comprador no se diferencian demasiado de los que daría en caso de utilizar las vías usuales de comercialización a través de una agencia. æpermil;sta le mostrará la casa, que previamente ha conocido por anuncios en la oficina de la agencia o en publicaciones. Pero después, en lugar de negociar posibles recortes de precio de forma directa, hará su propuesta en una urna junto a otros interesados en la vivienda. El suelo lo fija el comprador, pero las inmobiliarias afirman que sólo incluyen en subastas las viviendas o locales que ya se han ajustado sensiblemente.Para las pujas por internet, además de la inscripción previa y del depósito de una cantidad relacionada con el precio de la vivienda o el local, hay que seguir unas pautas de comportamiento. Por el mero hecho de inscribirse el licitador debe de hacer al menos un puja, y como mínimo por el precio de salida del producto. Además, con el objetivo de no alargar el proceso con subidas por cantidades muy reducidas, se establecen unos tramos mínimos en función del precio de salida.Los organizadores de las subastas proporcionan a los clientes los datos del registro de la propiedad, para que conozcan la situación juridica-registral del inmueble. También se aporta información sobre las posibles cargas financieras o de otros gravámenes. No obstante, desde AtisReal se recomienda, asimismo, al licitador que consulte en los ayuntamientos correspondientes sobre las situación urbanística de la vivienda o de cualquier otro activo por el que vaya a pujar .
El dato
20% es el porcentaje del ahorro medio que los compradores suelen conseguir en las adquisiciones por subastas respecto a la media de las operaciones que se realizan en el mercado