¿Soy cliente de banca privada?
Un patrimonio mínimo es prioritario, pero también las necesidades fiscales
No es sólo cuestión de dinero. Aunque un saldo de varios ceros en la cuenta es un requisito imprescindible, ser cliente de un banco especializado en grandes patrimonios es algo más que ser dueño de una gran fortuna. Desde las entidades financieras así lo afirman: 'El cliente tiene que tener necesidades específicas ya que la propuesta de valor de los bancos especializados está pensada para que cubra tanto el patrimonio financiero como el no financiero', explica Cesáreo Espino, director para España de la división de gestión de patrimonios de Barclays.
El capital, eso sí, es condición obligatoria. A partir de 150.000 euros en Banif, de 300.000 en Barclays, 500.000 en Santander Banca Privada o de dos millones de euros en BBVA Patrimonios y Deutsche Bank Private Wealth Management (DBPWM), el cliente ya puede contar con los servicios de asesoramiento y gestión y los productos que, estructurados o bien hechos a medida, estas entidades ponen a su disposición. El importe mínimo, además de asegurar cierto patrimonio global del cliente, garantiza un margen de acción para los gestores. 'Estos inversores no suelen depositar todo su patrimonio en una entidad, así que si tienen en Barclays un mínimo de 300.000 euros, significa que disponen de 600.000 repartidos en todo el sistema financiero y 1,5 millones o dos millones de patrimonio global, una cantidad que ya es sensible a la planificación fiscal y al asesoramiento integral', añade Espino.
Pero la radiografía de este usuario no sólo viene definida por el importe de su cuenta corriente. Según los responsables de las entidades especializadas, las necesidades que tenga el cliente marcan su relación con el banco. Aunque en el pasado era habitual que el propietario de una gran fortuna depositara todo su capital en una sola entidad sin intención de moverlo, estas situaciones apenas se dan actualmente. 'Ese perfil no nos interesa', sostienen desde BBVA Patrimonios que matizan: 'El cliente tiene que estar interesado en diversificar el riesgo y en tener una gestión profesionalizada, pero debe ser una decisión suya'. Íñigo Gallastegui, director de negocio de Santander Banca Privada, coincide en este aspecto: 'Incluso a los perfiles más conservadores siempre les interesa la gestión activa', apunta. 'Además', continúan desde BBVA, 'el patrimonio líquido depositado en la entidad debe mantenerse por un plazo largo, es decir, no debe tratarse de una situación de liquidez puntual', afirman desde BBVA Patrimonios.
Pero además de esto, dos de las necesidades que pueden llevar a un cliente a interesarse por esta banca son recibir asesoramiento jurídico-fiscal y realizar un seguimiento de la gestión del patrimonio, según los expertos.
'La gestión activa del patrimonio y la búsqueda de un único interlocutor puede determinar la necesidad de acudir a uno de estos bancos', señala Gonzalo Algorri, director de organización de Andalucía, Canarias y Extremadura de Banif, que añade que siempre compensa acudir a un banco privado cuando el volumen del patrimonio es considerable ya que los servicios y productos que se ofrecen abarcan desde la cuenta corriente y las tarjetas hasta los productos hechos a medida.
El coste, en estos casos, parece ser secundario. En contra de lo que a priori podría pensarse, el precio de acudir a estos bancos no es mayor que el de las oficinas comerciales de las entidades tradicionales. 'El coste unitario para los clientes muy grandes es menor que en las oficinas', afirma Íñigo Calderón, director regional de DBPWM para Madrid y zona norte. 'El objetivo es aportar valor añadido al cliente, algo que se logra en casi todos los casos, incluso en los perfiles muy conservadores ya que el perfil puede evolucionar con el tiempo', añade Calderón.
El capital mínimo para estar en una entidad es de 150.000 euros
La banca personal, para otro perfil
Menores recursos, más de un interlocutor y una atención menos personalizada son las características sobre las que se cimienta la banca personal. Con un límite, a veces poco claro, respecto a la banca privada, los servicios y productos que en este segmento se ofertan no gozan de la sofisticación ni exclusividad de la banca especializada en grandes patrimonios.Con todo, y según las carencias que tiene el cliente, a veces, pueden adaptarse mejor a sus necesidades. 'Hay que tener en cuenta que este servicio está enfocado en clientes con menor volumen y un asesoramiento menos personalizado', señala Cesáreo Espino, director para España de la división de gestión de patrimonios de Barclays, que considera banca personal a los clientes con patrimonios líquidos de entre 60.000 y 300.000 euros. 'En cualquier caso, siempre se busca que la cartera de productos sea eficiente', añade.Íñigo Gallastegui, director de negocio de Banca Privada asiente: 'Todos los clientes necesitan tener asesoramiento independientemente del perfil que tengan, y aunque banca personal y banca privada son complementarias el cliente tiene que tener en cuenta que a la primera se destinan menos recursos que a la segunda'. Y es que, los expertos son tajantes, siempre que el cliente reúna los requisitos para beneficiarse de los servicios de banca privada, optar por la personal es renunciar a una oferta más completa, a la medida y con mayor valor añadido.
Las claves Ámbitos que abarca la gestión de estas entidades
Diversificación. El patrimonio de los grandes clientes suele estar dividido en tres áreas principales: financiero, inmobiliario y empresarial, según sostienen en BNP Paribas, aunque hay otros que empiezan a interesarse por inversiones alternativas como el capital riesgo o las energías renovables. Del mismo modo, los clientes recurren a varios bancos para que les gestionen sólo una parte de su patrimonio.
Asesoramiento empresarial. La estructura de la riqueza ha cambiado y ahora muchos clientes reclaman asesoramiento para sus negocios y empresas además del puramente familiar. Dejando a un lado la empresa, es obligado el asesoramiento para la fortuna personal del cliente, según los expertos.
Sucesión familiar. Los expertos coinciden a la hora de señalar este factor como uno de los que genera mayor preocupación entre sus clientes y para el que reclaman más soluciones.
Fiscalidad. Es uno de los factores primordiales que pueden llevar a un cliente a demandar estos servicios. Y es que el impacto fiscal de las inversiones cobra más relevancia que las propias participaciones empresariales o bursátiles.