Salesforce da lecciones a los pesos pesados del negocio del software
Su modelo de suscripción de aplicaciones será imitado por Microsoft y vigilado por SAP
Suele decirse que las empresas pequeñas están más apegadas al cliente y que conocen mejor sus necesidades. En el caso de Salesforce.com, el dicho parece cumplirse. Esta joven empresa, nacida en 1999 en plena burbuja tecnológica y especializada en aplicaciones para gestionar las relaciones con los clientes (CRM), está dando una auténtica lección a los gigantes tradicionales del software, a los que está arrastrando a su terreno: alquilar las aplicaciones a través de la red en lugar de venderlas bajo el modelo de licencia tradicional.
Primero fue Siebel, que ya revisó su modelo de negocio y lanzó hace meses un CRM bajo demanda, tras una alianza con IBM. Ahora Microsoft lo ha anunciado oficialmente: en breve sus clientes tendrán una solución de este tipo también para descargarse de la red. Y las especulaciones sobre que el peso pesado alemán SAP también planea hacerlo se intensifican, aunque oficialmente la empresa lo desmiente.
Muchos observadores de la industria aseguran que Microsoft, SAP y Oracle -que ha absorbido a Siebel esta semana-, empiezan a estar seriamente preocupadas de cómo Salesforce gana peso entre las grandes empresas. Y es que en pocos meses, esta compañía, fundada y presidida por Marc Benioff, ha conseguido 5.000 suscriptores a su aplicación de Merrill Lynch, otros 5.000 de la aseguradora Aon Corporation, 1.500 de la financiera CIT Group, 1.400 de Citizens Bank, 1.000 de Hitachi, 300 de Orange... En España han captado 120 clientes, entre ellos a Jazztel y a la SGAE.
El gasto mundial en suscripción de software movió 4.200 millones en 2004
'Hemos conseguido añadir un número récord de nuevos suscriptores 41.000 en el segundo trimestre de este año como resultado de acuerdos con grandes empresas', señaló recientemente Benioff, quien presume de la eficacia de su modelo de negocio que no requiere instalación de las aplicaciones en las empresas cliente, pues Salesforce se las sirve como si fueran páginas web en internet. 'La rapidez de despliegue y la facilidad de uso y personalización sin incurrir en grandes costes son las principales ventajas de nuestra solución', asegura.
Los resultados obtenidos en ese periodo por esta firma son realmente interesantes: En total 308.000 suscriptores, un 83% más que el mismo periodo del año anterior; unos ingresos de 71,9 millones de dólares, un 77% más, y un beneficio de cinco millones, lo que supone un crecimiento de un 331%. Salesforce confía, además, con poder aumentar el número de suscriptores y clientes gracias a su recién estrenado sistema operativo Multiforce, 'el primero on demand de la industria, desde el que se accederá a múltiples aplicaciones de Salesforce y de terceros'.
La batalla entre Salesforce y los pesos pesados de la industria queda, pues, inaugurada. La semana pasada Steve Ballmer, consejero delegado de Microsoft, anunció ante sus clientes en una reunión celebrada en Washington que lanzarán un producto de CRM on demand en los próximos 12 meses y aseguró que iban a intentar que Salesforce 'sudase tinta'.
Por su parte, Salesforce cree que los anuncios de Microsoft y de SAP suponen un voto de confianza del sector hacia ellos. 'Las noticias de Microsoft y de SAP son una inyección de optimismo para los servicios bajo demanda, pero son medidas defensivas ante nuestro liderazgo de mercado durante tanto tiempo', ha dicho Chris Boorman, vicepresidente de marketing de la compañía en Europa. 'Las empresas que han tratado de ofrecer servicios bajo demanda y software tradicional simultáneamente en el pasado han confundido a los usuarios además de confundir su modelo de negocio', añade el directivo, para quien 'el modelo de software tradicional requiere una estrategia comercial completamente diferente basada en grandes contratos y en la obtención de ingresos por licencias al principio de las operaciones. Espero que no sufran ningún contratiempo que pueda ser potencialmente preocupante'.
El gasto mundial en suscripción de software creció el pasado año casi un 40%, hasta los 4.200 millones de dólares, de acuerdo a IDC. El crecimiento, según esta consultora, continuará en un ratio del 21% anual durante los próximos cinco años, alcanzando los 10.000 millones para 2009.
ORACLE Y SUS SIETE CRM
Con la absorción de Sieble, Oracle ha logrado contar con siete gamas de productos diferentes en CRM. ¿Cuál de ellas será la que persista? ¿Cuál desaparecerá? Estas son algunas de las maliciosas preguntas que se plantea Benioff, el presidente de Salesforce.
Un mercado digital de aplicaciones
Marc Banioff y su equipo directivo de Salesforce consiguen aún echar un poco de pimienta en un mercado como el de las aplicaciones informáticas poco atractivo por su madurez. Tildados casi de locos en sus inicios, pero arropados ahora por una legión de pymes entregadas al uso de sus soluciones porque que se sienten entendidas, Salesforce anunció el pasado lunes la puesta en marcha de un mercado virtual de aplicaciones informáticas, que el propio Banioff comparó con la tienda de música iTunes de Apple o la gigantesca tienda que es Ebay.Se llama AppExchange y abrirá sus puertas en la red a finales de este año. El objetivo es animar a desarrolladores y clientes a que pongan ahí disponibles sus programas on demand a través de la plataforma informática de hospedaje de Salesforce.Benioff aseguró durante su presentación que AppExhange y su aplicación para gestionar la relación con los clientes (CRM) trabajarán juntos como iTunes y el reproductor de música iPod, ofreciendo a los clientes una manera sencilla de consumir nuevos programas informáticos para sus negocios, informa News.com.La compañía, con sede en San Francisco, tiene ya listos 35 programas propios que pondrá gratuitos en este supermercado de aplicaciones y otro número idéntico de aplicaciones de distintos socios, entre ellas soluciones de recursos humanos y de finanzas. La distribución de software a través de AppExchange será gratuita para los clientes de Salesforce; el resto deberá pagar una tarifa por la plataforma.
Microsoft prefiere a sus distribuidores
'En los próximos 12 meses daremos respuesta a Salesforce', aseguró Steve Ballmer, el consejero delegado de Microsoft, en la reunión celebrada la semana pasada en Redmond para explicar su nueva estrategia en el mercado de las aplicaciones. Salesforce no quita el sueño a Ballmer, pero el rey del PC tampoco quiere dejar de cubrir un hueco de negocio que está encontrando muy buena aceptación especialmente en el segmento de las pymes en el que Microsoft concentra todos sus esfuerzos para sus productos de aplicaciones de gestión empresarial.Sus planes son combinar el sistema de contratación clásico y el de alojamiento externo de la aplicación, aunque todavía no sabe si lo ofrecerá a través de proveedores de servicios de internet (ISP) o directamente desde Microsoft. 'Nuestra oferta pasará por combinar ambos modelos', subrayó Ballmer. La primera de las aplicaciones que va a poderse contratar como una aplicación externalizada será su nuevo producto CRM para la gestión de clientes, que saldrá al mercado el próximo octubre bajo la nueva marca de toda su gama de productos para pymes Dynamics.Pero Microsoft no tiene excesiva fe en el modelo que está implantando Salesforce. Microsoft cree que el camino más directo para llegar a las 1,4 millones de empresas de entre 50 y 1.000 empleados, que calcula que hay en el mundo, pasa por sus socios y distribuidores. La compañía de Bill Gates cuenta con una red de más de 12.000 socios, entre distribuidores y empresas que desarrollan programas especializados para sectores concretos usando su tecnología. En España tiene alrededor de 500, que divide en 11 categorías según su especialización. A esta red de colaboradores, Microsoft ha sumado un nuevo formulario de contratación con el nombre de OpenValue, que principalmente ha venido a simplificar su sistema de licencia y a rebajar el precio de entrada a sus productos. Los nuevos contratos funcionan como un contrato de leasing: la empresa paga una tarifa mensual por usar la aplicación, el soporte y por las actualizaciones para tres años.