Los comerciales se profesionalizan

El 40% de las ofertas de empleo que se publican en anuncios de la prensa española tiene relación con las ventas. Se trata de una actividad que genera un gran número de puestos de trabajo, con una oferta superior a la demanda.

En España, la escasa cualificación de los vendedores ha fomentado durante mucho tiempo la idea de que aquél que no servía para otra cosa se dedicaba a vender. Hoy las cosas están empezando a ser de otra manera. Según Ricardo Garrastazu, director general de Sales Hunters, consultora que selecciona exclusivamente comerciales, 'en los últimos cinco años se ha producido un cambio en la actividad comercial acompañado de una diferente forma de actuar de las empresas'. Las compañías se han ido dando cuenta de que es en la calle donde se conoce el mercado y el que mejor sabe lo que allí ocurre es el que está todo el día en ella.

Hasta hace muy poco, el vendedor era un 'despachador de productos o servicios'. El proceso comercial se definía a altos niveles de la compañía y el comercial sólo tenía que repetir las directrices fijadas. 'La capacitación, pues, no era lo más importante. Lo fundamental eran las actitudes del vendedor reducidas a una alta capacidad de trabajo (hacer muchas visitas), y a un adecuado espíritu corporativo', señala Garrastazu.

Pero el agente comercial se ha ido convirtiendo en la máxima representación de la empresa. Por tanto, ya no vale un despachador, ahora hace falta un vendedor profesional. Conoce el producto, analiza las necesidades del cliente, le recomienda, se compromete con un buen servicio, negocia, presupuesta... 'Es, en muchos casos, la única persona que el cliente conoce de la compañía', puntualiza Garrastazu. Y en la medida en que se ha ido produciendo este cambio, las empresas han empezado a reclamar otro tipo de comercial. Así, el nivel de preparación ha aumentado y ahora se requieren no sólo actitudes, que siguen siendo importantes, sino también aptitudes, es decir, conocimientos.

Carlos Hernández, 34 años, tuvo muy pronto claro que quería ser comercial y se preparó para ello. 'Esta profesión es la que más dinero da, pero también la que más puede llegar a quemar' dice. Y asegura que el comercial nace, no se hace, aunque se puede pulir con formación. 'Ahora se nos mima porque somos el escaparate de la empresa, pero antes no estamos tan bien vistos' declara. Hoy Carlos Hernández tiene su propia empresa, pero sigue haciendo labores comerciales, porque 'me gusta con locura mi trabajo'.

Según Hernández, un buen comercial debe tener 'don de gentes y planificación'. Por su parte, Garrastazu y Vicente Salvé, con 17 como comercial, coinciden en que la cualidad más importante del vendedor es saber escuchar, porque necesita conocer la necesidad del cliente. Además de ser sincero, porque no se puede engañar dos veces al cliente. Y que le guste tratar con la gente.

Vicente Salvé, médico de 43 años, y vendedor en el sector de la salud, asegura que ha habido cambios en estos años. 'Cuando empecé, los licenciados que se dedicaban a las ventas se contaban con los dedos de las manos. Hoy muchos tienen una licenciatura. Por tanto, el nivel de formación es mayor lo que ayuda a explicar mejor los productos o servicios al cliente' aclara. Salvé, que se dedica a las ventas por casualidad, asegura que 'una vez que rompes el tabú y dejas de preguntarte 'que hago yo aquí', es una profesión que engancha'.

Garrastazu afirma que, aunque cada vez hay más universitarios que no descartan ser comerciales, las empresas prefieren gente con estudios medios. 'El universitario sigue dando miedo porque se piensa que cuando esa persona encuentre un puesto relacionado con sus estudios dejará de vender'.

Actualmente, los buenos vendedores se cotizan muy caro. 'El sueldo depende del sector, señala Vicente Salvé, pero en salud un joven que empieza puede ganar 25.000 euros de sueldo fijo al año más una serie de pagos en especie, coche, etc. Si es un vendedor con experiencia, es muy bueno y conoce el sector puede llegar a 45.000 euros fijos más incentivos'. En otros sectores, la retribución está entre 30.000- 35.000 euros, pero 'se exige estar formado y especializado'.