'Somos una novia bonita y al final acabaremos casada'

Fernando Escolar, 53 años, ha decidido dar un giro al Grupo SP. Si en los años ochenta revolucionó el mundo de la pequeña empresa lanzando un programa de contabilidad a 30 euros (5.000 pesetas), ahora quiere hacer lo mismo con la empresa mediana

El Grupo SP ha puesto el ojo en la empresa mediana. Fernando Escolar, su presidente, cree que tras lograr 400.000 clientes entre la pequeña empresa y una cuota de mercado de un 41,6% (ocho veces más que su inmediato competidor) en programas de gestión empresarial básicos es hora de atacar un nuevo mercado, el de las empresas medianas de más de 20 trabajadores. Para ello, esta semana ha anunciado un nuevo producto, el SPempres@, una aplicación que incluye módulos relacionados con la contabilidad financiera, presupuestaria y analítica, gestión del inmovilizado y amortizaciones, gestión de compras y ventas, control de inventario, formas y medios de pago... Todo preparado para trabajar en un entorno web. Escolar es consciente de que en ese mercado lo va a tener difícil; es donde están atacando gigantes del software como SAP o Microsoft. 'Pero tenemos mucho que aportar', dice. El Grupo SP ha dedicado a la solución más de tres años de investigación y una inversión de casi 3,5 millones de euros.

Pregunta. Son ustedes valientes entrando en un mercado tan competitivo como el de los ERP (software de gestión empresarial) con competidores tan fuertes. ¿Aportan novedades?

Respuesta. Muchas. SPempres@ es una aplicación que se dirige a las más de 34.422 medianas empresas de más de 20 trabajadores que hay en España. Nuestras soluciones actuales se sitúan entorno a los 1.000 euros, pero cuando las pymes no podían cubrir sus necesidades con nuestros paquetes tenían que ir a un ERP que les costaba 12.000 euros. Creemos que ahí hay un hueco para situar nuestro producto, que costará 4.000 euros. A diferencia además de SAP y Microsoft, nuestros productos nunca han necesitado un instalador intermedio. Ellos tienen su propio canal, que es el que configura, adapta e instala el producto. Nuestra solución es mucho más sencilla.

P. El precio y sus clientes ¿serán sus bazas a favor?

R. SPempres@ es una respuesta a los requerimientos que año tras año nos demandaban algunas pymes. Es un producto hecho a medida de su crecimiento. Se lo hemos construido a ellas, porque nuestro conocimiento de la pyme es tremendo por la cantidad de miles y miles de llamadas diarias que tenemos de nuestros usuarios solicitándonos nuevos servicios. Pero, ciertamente, nosotros siempre hemos sido una empresa muy carismática a la hora de usar políticas de precio. Siempre hemos dicho que no tiene que haber una relación tan abrumadora entre la calidad de un producto y su precio hasta que no entrase por medio la cuestión del servicio. Llevamos casi 14 años con la pyme y sabemos qué quiere y lo que está dispuesta a pagar por ello.

P. ¿Dan el salto a la empresa mediana con este producto?

R. Sí. Pero también vemos una mayor demanda por parte de la pequeña empresa de productos que les resuelvan sus problemas actuales de comunicación, de diversificación… que un pequeño almacén pueda servir a seis tiendas diferentes o que tres pequeños despachos de abogados se unan. Hemos querido decirle a esa muy pequeña empresa que le damos posibilidades de crecimiento y que esta solución se adapta a sus necesidades, no sólo funcionales sino de costes, que no tienen que cerrar una delegación para comprar un producto.

P. Pero SPempres@ tiene el hándicap de que es una solución cerrada, ¿no es como un ERP que se hace a medida de cada empresa?

R. Tiene matices. Nuestro producto es como un traje prêt-à-porter, si no te vale tal cual está te lo ajustamos. Efectivamente, las grandes empresas de software suelen tener un núcleo de la solución sobre la que su distribuidor fabrica un producto totalmente a la medida del cliente. Nosotros tenemos un escalón más bajo y la adaptación del producto es más limitada, pero existe. La cuestión está en que debes escoger: o cubres el 100% de 20 clientes o el 98% de 20.000.

P. ¿Qué previsiones de mercado tienen?

R. Creemos que 2.500 de nuestros clientes actuales van a migrar a este nuevo producto de aquí a finales de 2003. Es una previsión muy realista. Y ese número es aproximadamente el mismo que va a hacer toda la competencia junta. Es una cifra que más la quisieran SAP y otros.

P. ¿Cómo van a comercializar este producto que requiere más servicios?

R. No es un producto autoinstalable, como otras soluciones. Requiere una instalación inicial por parte de técnicos, y para ellos hemos creado un canal de 40 distribuidores, seleccionados entre los 5.500 que tenemos, a los que hemos formado.

P. ¿Por qué la pyme está tan poco informatizada?

R. En España hay muchas pymes que siguen operando con sistemas muy antiguos porque entraron a las tecnologías de la información antes que otras, como las portuguesas. El momento de incertidumbre económica actual no ayuda, porque se retraen en la decisión cambio. Además, cuando la pyme ha podido dar ese paso ha estado muy sugestionada por el año 2000 y ha sido víctima del euro. La pyme española no ha sabido ni ha podido aceptar todos esos cambios en un periodo corto de tiempo. Generalmente la pyme espera a hacer el cambio total de su equipo tecnológico, no sólo hardware sino también software, y ahora está esperando un horizonte de más certidumbre para acometer los cambios tecnológicos que se le está pidiendo desde todos los sitios.

P. ¿Y qué se puede hacer? ¿Es cuestión de ayudas por parte de la Administración?

R. Ayudas hay y muchas, aunque quizás no las conozcan o son un poco complicadas de llevar a cabo, pero en principio no le reprocho nada a la Administración.

P. El Grupo SP estaba siendo muy agresivo en su expansión internacional. ¿Les ha afectado la crisis?

R. Nuestra estrategia de irnos hacia Latinoamérica se contemplaba inicialmente como un crecimiento rápido, desde Portugal a Chile, y basada en una creación propia de la compañía en los distintos países donde íbamos. Esa idea inicial tenía un tempo, que ahora se ha parado y ha retrocedido. La creación de empresas en esos países ha sufrido un parón. Estamos en Portugal, EE UU, México y Argentina, y ahora nuestro crecimiento es más vía adquisición que de expansión propia, porque el crecimiento individual de SP necesitaba unos esfuerzos enormes y los crecimientos eran muy lentos.

P. ¿Pero se supone que es buen momento para comprar?

R. Sí, pero también es más difícil, porque es muy complejo valorar empresas en momentos de crisis. Lo caro con valor y expectativas de mercado realmente no es caro. Pero el que tu tengas que pactar un precio por una compañía cuando no sabes el futuro que va a tener a tres años vista hace que este precio sea incierto.

P. ¿Cuál son los planes respecto a EE UU y Europa?

R. EE UU fue una gran apuesta. Creamos una delegación, pero no tiene un potencial de crecimiento que permita seguir manteniendo las inversiones, más cuando somos una empresa con recursos limitados. Ahora tenemos que primar otras líneas de negocio de habla hispana. Respecto a Europa, el discurso es el mismo. Europa es un mercado maduro, donde la penetración requiere unos esfuerzos mucho más grande que en los mercados a cinco o seis años vista. Con el mismo esfuerzo que supondría entrar en Alemania entramos en Brasil, con la diferencia de que en éste hay menos competencia y 180 millones de brasileños con una informatización naciente.

P. ¿Les ha tentado SAP u otra empresa para comprarles?

R. Sí, han tenido contacto con nosotros empresas de otros países para estrategias de fusión. Por ahora nos gusta más ser solteros, aunque creo que el estado final de cualquier novia guapa y bonita, como podemos ser nosotros dentro del mercado español, es una boda final. No sabemos ni cuándo será ni cómo, pero estoy seguro de que hoy, en el mundo de la globalización, el permanecer es lo más difícil.