Nuevas formas de trueque para aumentar las ventas
La empresa Compensa ha hecho renacer el trueque, una técnica que ofrece ventajas competitivas porque permite vender aunque a los clientes les falte liquidez
Los economistas afirman que el sistema financiero es clave para la buena marcha de la economía real. Cuando los venecianos inventaron la letra de cambio, el primer instrumento financiero, revolucionaron el comercio con las ciudades de la Hansa alemana, y comenzó la expansión económica del renacimiento.
Sin embargo, el trueque sigue teniendo utilidad. En España el intercambio bilateral ha existido desde siempre, pero casi no se daba el intercambio multilateral que permite comprar y vender productos o servicios entre muchas empresas. El trueque entre dos entidades es demasiado limitado, pero cuando se juntan varios centenares de compañías, la cosa cambia.
Por eso, la compañía española Compensa ha organizado una 'bolsa de intercambio' mediante el uso intensivo de sistemas informáticos y ha construido un mercado de 350 empresas que comercian sin utilizar dinero.
La idea de esta compañía fundada en 1995 es que la compensación complementa a la venta con dinero porque permite mejorar la liquidez, ganar clientes y aumentar la competitividad. Compensa crea y gestiona las operaciones de intercambio mediante un conjunto de cuentas corrientes en el que se registran las ventas y las compras de los clientes de forma parecida a lo que ocurre en el mercado interbancario.
Una forma de financiación
El modelo resulta útil para reducir un exceso en el volumen de los stocks. Pero, sobre todo, permite adquirir suministros aunque no se tenga liquidez, de modo que este tipo de trueque es una forma rápida de financiación cuyo coste son las comisiones de Compensa. La compañía también se encarga de la facturación, la contabilidad, la entrega y el seguimiento de las transacciones. Además, ofrece un servicio de comunicación y publicidad para buscar, dentro del sistema, posibles compradores para sus clientes. También es capaz de hacerse cargo de los stocks, y, si resulta necesario, puede darles salida colocándolos en el extranjero.
Los precios con los que se trabaja son los de mercado, pero se pueden negociar, y el cliente tiene el control final de las operaciones, de modo que sólo da luz verde al intercambio si la valoración de las mercancías o servicios ofrecidos y recibidos le resulta satisfactoria.
La compañía, que recibe comisiones de entre el 3% y el 5% de las compras que facilita y de entre el 10% y el 13% de las ventas, planea abrir próximamente un nuevo portal que incluirá descripciones exhaustivas de todos los productos y tendrá capacidad transaccional.
Ordenadores a cambio de publicidad
En la actualidad, el intercambio por trueque mueve más de 65.000 millones de dólares en todo el mundo y es un mercado que sigue creciendo fuertemente en países avanzados como Estados Unidos o Canadá.
En España, el líder de este negocio es Compensa, fundada por los hermanos Alejandro y Marcos Ruiz Chitty cuando ambos tenían menos de 30 años. La facturación ha pasado de los 250.000 euros iniciales a los tres millones del año 2001. Sus clientes pertenecen a todos los sectores, pero las empresas que utilizan este método comercial con más intensidad son las de publicidad, las de automoción, las agencias de viajes y las compañías de informática. Diversos medios de comunicación ofrecen publicidad a través del sistema de Compensa y a cambio obtienen material de oficina y equipos informáticos. Algunas marcas de automóviles que son minoritarias en España, como Chrysler o Suzuki, han encontrado en Compensa un canal para potenciar el mercado corporativo, lo que les permite ganar cuota de mercado e introducirse en un segmento que sirve de referencia a los consumidores finales individuales.
Empresas de electrónica como Toshiba utilizan el sistema para promocionar algunos de sus productos menos conocidos, como las fotocopiadoras o las máquinas de fax.